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Estão abertas as inscrições para a turma do segundo semestre de 2019 do curso Alta Performance em Vendas. Mais informações aqui:
http://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/
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Na 1ª semana de Setembro começaremos as aulas da segunda turma de 2019 do Alta Performance em Vendas, meu curso online de 10 módulos sobre os passos da venda.
Uma coisa que sempre nos pedem nesses cursos é que a gente já comece falando de Negociação, pois é algo que os vendedores passam todos os dias.
Aí começa um grande debate, pois defendo há anos que, se você não fizer os passos da venda anteriores à Negociação, é extremamente improdutivo ensinar qualquer tipo de técnica para negociar.
Inclusive, um dos principais motivos de os vendedores se complicarem e dependerem tanto das negociações é justamente porque atropelam tudo, fazem tudo errado e aí chegam despreparados à etapa da Negociação. Não dá… canso de ver, inclusive, vendedores veteranos, que se dizem “power” em negociações, cometerem erros e barbeiragens de arrepiar os cabelos de qualquer gestor de vendas.
Basta ver as avaliações que os próprios vendedores fazem quando assistem às aulas do APV. Começam dando-se notas super altas e, depois de entenderem o processo passo a passo, passam um banho de humildade e, principalmente, começam a entender por que estavam perdendo tantas oportunidades (e como alguns ajustes simples permitem melhorar muito os resultados).
Então, vamos começar pelo começo: Negociação começa já no primeiro passo da venda, que é o Planejamento.
Continua depois na Prospecção. Se você não prospectar de forma focada e inteligente, vai atrair e acabar tendo que atender clientes desalinhados com sua proposta de valor (o que, no curso, chamamos de clientes predadores).
Abordagem é fundamental para negociar corretamente. Diversos estudam mostram que empatia e conexão emocional ajudam muito a negociar melhor. Quanto mais você se conecta com um cliente, menos duro e exigente ele será nas demandas. O contrário também é verdadeiro: se o cliente não for com sua cara, se não der liga, se não tiver química, as demandas serão cada vez maiores e mais desafiadoras.
Levantamento de Necessidades, que é onde você descobre exatamente o que o cliente precisa (e não apenas o que ele pediu/demandou do vendedor), por que ele precisa, como prefere, quais experiências anteriores teve, o que ele NÃO gosta (irritadores), quais suas preocupações, expectativas, seus motivadores de compra… tudo isso ajuda você a estar preparado para negociar melhor (e, às vezes, até nem precisar negociar!).
Proposta de Valor é o passo seguinte ao Levantamento de Necessidades e o que antecede exatamente a Negociação. E é aqui que vemos uma quantidade enorme de erros acontecendo, que não só criam um cenário negativo em termos de negociação como machucam a credibilidade do próprio vendedor e da empresa vendendo.
Quando um vendedor já começa dizendo coisas como “Este produto custa X, mas podemos fazer por Y”, ou seja, já dando desconto antes mesmo que o cliente abra a boca ou diga alguma coisa, aí complica qualquer negociação.
Frases como “preço de tabela” já indicam também “Vamos negociar”.
Pior ainda é quando o próprio vendedor acha que algo está caro. Isso acontece o tempo inteiro e tenho até várias histórias engraçadas sobre isso que conto nas palestras, mas é comum o vendedor nem falar de produtos/serviços/soluções de maior valor, por achar que o cliente sempre prefere o mais barato (o que é obviamente mentira, mas uma corrente mental forte muito presente em vendedores de baixa e média performance).
Note que finalmente, depois de tudo isso, chegamos ao passo da Negociação. Se você fez tudo corretamente até agora, vai evitar muitos problemas e fortalecer muito sua posição na hora de negociar. Até a percepção da qualidade do atendimento por parte do cliente muda quando o vendedor foi mais profissional em todas as etapas anteriores.
Dito tudo isso, especificamente em relação ao passo da Negociação, vejo estes 20 erros acontecendo com mais frequência.
Se você é líder de vendas, pode fazer uma avaliação rápida da sua equipe e conversar com eles para melhorar os pontos acontecendo com mais frequência.
Se você é vendedor, pode autoavaliar-se: imprima a lista, coloque em lugar visível e trabalhe todos os dias para evitar e/ou melhorar cada um destes pontos.
20 maiores erros cometidos por vendedores na hora de negociar com clientes
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Achar que toda negociação é ganha x perde.
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Não entender a importância de todos os passos da venda anteriores à Negociação para melhorar sua posição na hora de negociar.
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Não fazer um levantamento de necessidades correto.
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Não qualificar corretamente os prospects (sim, isso influencia totalmente a negociação!).
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Começar a dar sinais de possíveis descontos e concessões antes mesmo de o cliente falar qualquer coisa.
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Negociar com a pessoa errada e depois descobrir que não era ela que decidia de verdade.
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Tratar todas as objeções da mesma forma, como se fossem iguais.
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Achar que preço, descontos e prazo são as únicas alavancas que você tem para negociar.
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Achar que negociar é conceder sem receber nada em troca.
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Não saber dizer “não”.
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Não entender o processo de compra do cliente.
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Levar objeções para o lado pessoal, ofender-se ou reagir negativamente a técnicas manipulativas do cliente.
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Falar demais.
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Não prestar atenção de verdade ao que o cliente está dizendo.
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“Achar” que já sabe ou que já entendeu como o cliente é, o que ele quer, como gosta, seu perfil, motivadores, expectativas, irritadores, problemas etc.
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Falta de planejamento e preparação.
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Superestimar o poder, a autoridade ou a habilidade do outro.
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Subestimar seu próprio poder, sua autoridade ou sua habilidade.
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Achar que dar descontos fideliza clientes.
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Não saber distinguir e trabalhar de forma diferenciada com cada um dos seis tipos de clientes predadores que surgem no nosso dia a dia de vendas.
Pontos importantes para reflexão:
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Negociar é uma das últimas etapas da venda, não a primeira.
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Faça as outras etapas anteriores corretamente e fortaleça sua posição para negociar.
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Nunca ache que você está à mercê do cliente – você tem poder, mas precisa saber se valorizar.
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Uma frase que sempre gosto de relembrar nos meus cursos de Negociação: “Entre uma coisa que lhe acontece e a sua reação existe um espaço de tempo. Nesse espaço de tempo existe uma escolha. Nessa escolha reside sua liberdade e seu crescimento”. A frase é do Victor Frankl e eu acho que resume de maneira maravilhosa a calma com que você tem que responder objeções de clientes.
Lembrando que as aulas do APV – Alta Performance em Vendas – começam agora em setembro. Qualquer venda a mais que você faça por causa do curso já paga a inscrição. E você tem minha garantia permanente de satisfação garantida ou dinheiro de volta. Ou seja: risco zero, com altíssima probabilidade de o curso já se pagar no 1º módulo (testemunhal e depoimento real de alunos nossos!).
Inscrições individuais podem ser feitas aqui:
https://www.institutovendamais.com.br/curso/apv-alta-performance-em-vendas/
Caso você seja líder de vendas e queira inscrever sua equipe, fale direto com o Jean, que é quem cuida disso no Instituto VM: [email protected]
Abraço e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
