Os responsáveis pela Vodka Stolichnaya nos Estados Unidos fizeram uma campanha em 16 páginas no New York Times dizendo que eles mão iriam mais anunciar em revista ou televisão. Em vez disso, vão usar o dinheiro destinado a publicidade para doações à instituições de caridade. O slogam:
"Na próxima semana esse anúncio vai desaparecer. Esperamos que a fome também."
VENDE E ENSINA
A Castorama, rede de lojas (vende desde material de construção a ferramentas e objetos de decoração), com sede na França, mostra como encantar o cliente. A loja não apenas vende os produtos, mas também ensina o consumidor a pintar a casa, ou a substituir um ladrilho quebrado. Se o cliente não for muito chegado às prendas domésticas, a loja indica um profissional para fazer o conserto. A loja chega a alugar ferramentas para quem precisa delas para apenas um ou outro serviço.
TURISMO PREMIADO
Algumas lojas de turismo de San Juan, Porto Rico, colocam em suas vitrines os nomes de navios ancorados no porto e convidam as pessoas para entrarem e verem se o número de seu camarote naquela embarcação está escrito em um quadro da loja. Se estiver, ele ganha um prêmio. Se não, acaba comprando uma lembrancinha aqui, outra ali…
PAGUE QUANTO QUISER
Em Londres, o restaurante Just Around the Corner conseguiu se diferenciar de uma maneira muito simples: não cobra pela comida que serve. São os clientes que decidem quanto a comida vale e quanto é justo pagar. O sistema vem dando certo há 11 anos. O dono do restaurante, Michael Vazas, diz que é muito difícil alguém não pagar nada. Os clientes deixam, em média, pouco menos de 50 reais por pessoa. Mais do que a maioria dos restaurantes cobra.
MARKETING 1 TO 1
TRANSFORMANDO O COMPRADOR DE UMA CASA EM CLIENTE VITALÍCIO
Por Adam Daly, Analista de Negócios do Peppers and Rogers Group
Tendo passado anos a vender hipotecas de financiamento da casa própria como representante de várias empresas, em 1997 Brian Farley resolveu trabalhar por conta própria. Fundou a Pride Mortgage Co., com sede em Cape Cod. Desde então, todo ano o veterano com mais de 20 anos de praça vem sendo incluído na lista dos "200 Maiores Originadores de Hipotecas" da revista Mortgage Oriqinator. O ranking é nacional e baseado na receita gerada.
Qual a chave do sucesso obtido por Brian Farley? A maioria dos corretores incluídos no ranking esforça-se para transformar os tomadores desses empréstimos em clientes vitalícios, diz David Robinson, redator-chefe da Mortgage Originator. Muitos corretores, assinala Robinson, ainda não entenderam a importância de desenvolver relacionamentos de longo prazo com clientes e outros geradores de leads. Ao contrário, os corretores incluídos no ranking não só investem quantidades inusitadas de tempo e/ou dinheiro no cultivo desses relacionamentos, mas dominam tão bem os fundamentos do processo que garantem uma experiência "indolor" ao cliente tomador do empréstimo.
Brian, que tem 16 funcionários e movimenta 43 milhões por ano em intermediação de hipotecas, diz que ele deve seu sucesso à capacidade de cultivar relacionamentos fortes com compradores e corretores de imóveis. O resultado é uma rede de geradores de leads e clientes fidelizados. Segundo suas estimativas, das 300 hipotecas intermediadas por ele todos os anos, 60 por cento vêm de negócios repetidos e leads, enquanto 30 por cento derivam de recomendações feitas por fontes fiéis como corretores e advogados. Brian diz que apenas 10 por cento dos empréstimos resultam de táticas de marketing tradicionais, tais como anúncios de jornal e campanhas de mala direta. "Se eu quiser investir de 8 a 10 por cento do faturamento bruto na consolidação do negócio, prefiro fazê-lo cultivando relacionamentos mais fortes com os clientes que já conheço ou com fontes de recomendações", frisa Brian.
Vejamos algumas das técnicas utilizadas por Brian para cultivar relacionamentos vitalícios com os clientes:
* Pré-preenchimento de todas as solicitações de empréstimo;
* Envio por fax de "relatórios de andamento" aos corretores afilhados para atualizá-los sobre cada fase do processo de aprovação;
* Demonstrações de apreço aos corretores e clientes mais ativos na forma de doações às entidades filantrópicas de sua preferência e da organização de festas de Natal;
* Foco no Valor Vitalício Lifetime Value (LTV) de cada venda;
* Atuação como agente de confiança.
"Nunca sinto que estão 'empurrando' algum produto de que não preciso", diz Mark Kelley, morador de Boston, um cliente da empresa de Brian. Mark diz que Brian freqüentemente age como seu agente de confiança, indicando outra empresa se acha que não pode fornecer o produto ou serviço apropriado. A recompensa: Mark já utilizou a empresa para contrair seis empréstimos e um refinanciamento no valor total de 1,2 milhão de dólares, além de recomendar dez clientes que contraíram empréstimos no valor de 3 milhões de dólares ao todo. Já que Brian investiu tempo na compreensão de suas necessidades e preferências, diz Mark, ele nem pensaria em procurar outra empresa.
* Comentários: interaja@ltol.com.br
CARRO E AVIÃO
Nos dias de hoje, nenhum executivo tem tempo para mandar seu carro para a revisão. Mas ao mesmo tempo, deixam seus veículos estacionados por longo tempo nos aeroportos. A Air Traveller, empresa dos Estados Unidos, juntou esses dois fatos e está lucrando muito. A empresa é um misto de oficina e garagem nas proximidades dos principais aeroportos norte-americanos. O viajante marca uma hora, deixa seu carro na Air Traveller, é levado de carro especial até o aeroporto e, na volta, encontra o veículo revisado, lavado e encerado.
VAI GRAXA?
Em 1995, a empresária paulista Rosely Brancaglione descobriu um poderoso nicho de mercado. Criou a Café e Engraxataria, um estabelecimento que oferece café expresso, pão de queijo, revistas e ainda engraxa os sapatos. Os serviços são todos prestados por mulheres, e o estabelecimento trabalha com dezenas de cores de graxa, para atrair o público feminino.
NADA DE CUPONS
O norte-americano Jack Barth desenvolveu uma maneira de oferecer descontos para seu consumidor sem que a concorrência fique sabendo e contra-ataque. Ele manda cartas personalizadas a seus clientes, avisando os que eles têm um "crédito" a ser usado na loja de Barth. Assim, ele recompensa os clientes fiéis, estimula as re-compras e seus concorrentes não ficam sabendo de nada. Também estimula a propaganda boca-a-boca, uma vez que cupom de desconto, qualquer um recebe. Agora, uma carta do dono da empresa, avisando que ele tem um credito à sua disposição na loja,…
TRUQUES DE VENDA
1 Como qualquer brasileiro, sofri bastante até encontrar um apartamento que me satisfizesse, principalmente ou quase que exclusivamente devido ao despreparo/ desinteresse da grande maioria dos corretores de imóveis. Até que finalmente em plantão conheci um corretor extremamente diferenciado, Luis Carlos Bicca, que mostrou-me somente apartamentos exatamente como eu queria e nas condições que eu poderia comprar. Além disto, a disposição em ajudar e o posicionamento forte em favor do cliente fizeram com que a lógica prevalecesse, ou seja, ele me vendeu.
Até aí nada demais. Duas semanas após a assinatura do contrato o corretor me ligou convidando a mim e à minha namorada para um jantar com sua família por conta dele. O "jantar de inauguração" do meu apartamento (comprado na planta) seria por conta dele.
O normal seria "romper" com o cliente após a venda, principalmente porque a probabilidade de eu voltar a fazer negócio com ele em período inferior a cinco ou dez anos é mínima.
Luis Henrique M. Guterres Porto Alegre RS
2. Costumo usar a técnica da pergunta fechada em minhas vendas. Imagine a venda de um carro. Após concordar com todos os detalhes de modelo, preço, tipo, etc. o vendedor perde a venda que já estava 99% feita, ao fazer uma pergunta aberta: "Qual a cor que o senhor vai querer?
Perde a venda pois o cliente escolhe a cor que ele não tem na loja.
Uso então na empresa que trabalho o truque da pergunta fechada, que consiste em questionar dando sempre opções de escolha que você tenha disponível. O vendedor de carro deveria ter falado: "O senhor vai preferir branco, azul ou preto?"
É o que faço na empresa:
– O senhor prefere a embalagem 300g ou 550g? Tenho as duas para pronta entrega.
– Ou então:
– O senhor prefere massa de alho ou tempero?
E assim para cada setor.
Erik Pombo Penna – Pindamonhangaba-SP
3 Represento uma empresa importadora de azeites de oliva que não concorda com o pagamento de nenhum tipo de verba para a introdução dos seus produtos em supermercados.
Para que introduzíssemos os produtos nas principais redes adotei a seguinte estratégia de vendas: visitei e vendi pequenas quantidades do meu produto para os principais restaurantes de Porto Alegre.
Como tinha certeza da qualidade do meu produto, realizei alguns contatos pessoais com os consumidores. Eles não apenas demonstraram desejo de compra, como alguns chegaram a adquirir o produto do próprio restaurante. A seguir, identifiquei os restaurantes freqüentados pelos compradores de alguns de meus clientes, e realizei o mesmo trabalho.
Resultado: já cadastrei meus produtos, sem custos adicionas, em boa parte dos supermercados visitados por mim.
Oscar César Laimer Porto Alegre RS
