Por que é mais importante se relacionar que fechar uma venda Fechou uma venda? Ótimo! Mas agora, acalme-se! Que tipo de venda você fechou? Há alguma chance de venda adicional ou ainda uma referência? Quem sabe outra venda?

A venda é apenas uma parte de um relacionamento. Não é o começo dele nem é o final (pelo menos é o que espero). A venda está entre o estabelecimento de rapport, a construção de valor, a quebra de barreiras e um novo pedido.

O poder da venda não é a venda em si ou seu fechamento. O poder da venda é a construção de confiança, valor e relacionamento para ganhar referências, depoimentos e a próxima venda. O poder da venda é construir uma reputação e domínio do mercado ? local ou global.

Vendedores e gerentes de vendas investem pelo menos 90% de sua força para conhecer seu produto/serviço e área. Mas e o relacionamento? Isso é o que a venda realmente é. Esse é o verdadeiro valor da venda.

Gerentes deveriam ensinar 90% de relacionamento, 5% de produto/serviço e 5% de habilidade de vendas. Dentro dos elementos de relacionamentos estão as respostas para como construir a lealdade dos clientes. Elas são mais poderosas que apenas o fechamento de uma venda.

Se você está tentando construir um negócio de sucesso, saiba que ele não se inicia com vendas para depois envolver a satisfação dos clientes. Ele começa com relacionamento e evolui para fidelidade. Veja alguns elementos que vão ajudá-lo a construir relacionamentos:

» O valor da amizade. Quão amigável você é?

» O valor do entusiasmo. Quão entusiasta você é?

» O poder da crença. Quanto você acredita em sua empresa, produtos/serviços e em si mesmo?

» O poder da primeira impressão. Quão boa é sua primeira impressão?

» Diálogo, não monólogo. Quanto seu cliente fala enquanto conversa com você?

» Descubra o real processo de compra dos clientes. Se você sabe como eles compram, isso pode ajudá-lo a chegar ao verdadeiro ?tomador de decisão?.

» Descubra os motivos que levam seus clientes a comprar. O porquê eles compram é um milhão de vezes mais importante que como vender.

» Conheça seus clientes. Como eles usam seus produtos? Como se beneficiam com ele? Quais são os obstáculos deles para o sucesso? Quais são suas metas? Como você pode ajudá-los a alcançá-las?

» O que você faz para construir valor? Você ajuda seu cliente além de vender o produto?

» Você trata todos seus clientes da mesma maneira, como ouro? Por que não?

» Você aproveita a oportunidade para dar o seu melhor? Por que não?

» Você cria melhores práticas para construir seu negócio? Por que não?

A palavra-chave de relacionamento é relatar. Quanto mais capaz de relatar ao cliente as necessidades, desejos, metas e maneiras como ele usa seu produto ou serviço, melhor.

Relacionamento não tem nada a ver com sistema de venda. Tem um pouco a ver com o seu conhecimento sobre seu produto e bem pouco a ver com o ?preço?. Por outro lado, tem tudo a ver com relacionamento, com o que os seus clientes esperam e o que você deseja fazer com relação a isso. Você ?relata? ou continua tentando fechar uma venda?