Se você quer competir para ganhar, precisa conhecer as colunas do marketing que farão de você um vencedor

Como você espera chegar em 2015? Para chegar vivo nos negócios, construa seu futuro sobre essas 12 colunas de Competição Vencedora:

1. COLUNA DA INCERTEZA OBJETIVA: Vencer hoje é entender que o caos está em convulsão é preciso raciocinar rápido diante de um bombardeio. Mas, há um truque que você poderá usar! Exemplo: em vez de engrossar a fila dos pessimistas de plantão que prevêem 60% de desemprego para os próximos anos, transforme essa incerteza em uma pergunta diagnóstica, do tipo “o que preciso saber imediatamente para manter meu capital intelectual rendendo lucros hoje e no futuro?”.

2. COLUNA DA IMAGINAÇÃO: Einstein já dizia que imaginação é melhor que conhecimento. Então, coloque em ação seu pensamento criador. Para isso, faça perguntas, algumas aparentemente loucas do tipo: “Que produtos poderei lançar se os escritórios do futuro se tornarem todos virtuais? Que produtos ou serviços existirão se ficar provado que o beijo provoca câncer?”.

3. COLUNA DA EXPANSÃO: Quem trabalha para sobreviver vai desaparecer, pois será devorado por quem trabalha para expandir. O objetivo de toda empresa ou profissional é crescer, ganhar mercado, ocupar seu espaço, conquistar e manter clientes com fidelização.

4. COLUNA DA INFORMAÇÃO: Vencer hoje é saber transformar dados em informação, informação em conhecimento e conhecimento em ação vencedora. É preciso saber qual é o comportamento do cliente, antes, durante e depois da compra. Então, ganha esta guerra quem tiver mais informações de ouro sobre seus concorrentes (quem disputa) e sobre os clientes (o que disputa).

5. COLUNA DA INTELIGÊNCIA: Quando você começa a bolar estratégias para ganhar, começa a ter problemas com a reação dos concorrentes. Afinal, todo mundo está disputando a mesma coisa: a preferência do cliente. E, quando as coisas não dão certo, isto é estressante e desmotivador. Nessa hora, você precisa ativar sua Inteligência Emocional. Você precisa transformar incerteza em atitude competitiva, trocar a reclamação pela ação, a dúvida pelo conhecimento, a incerteza pelo planejamento.

6. COLUNA DA DIFERENCIAÇÃO: Segundo Porter, o papa da vantagem competitiva, ter custo baixo e diferenciação são essenciais para o sucesso. Empresa bem percebida é empresa bem-sucedida. Quando a diferenciação é excelente, o lucro tende a ser excelente. Diferencie sua empresa de 10 maneiras: Inovação, PQP (Preço, Qualidade e Prazo), Atendimento, Identidade Visual, Cor, Boneco, Slogan, Música, Arquitetura e Uniforme.

7. COLUNA DO ENCANTAMENTO: Na década passada, nós víamos um cliente em cada indivíduo. No novo milênio nós temos de ver um individuo em cada cliente. Não faça visitas para vender, mas para comprar os problemas e necessidades do cliente, apresentando soluções práticas.

8. COLUNA DOS PRINCÍPIOS DE COMPETIÇÃO (alguns inspirados em Al Ries e Jack Trout) 1. Princípio do Maracanã – É melhor ser o primeiro do que ser o melhor, mesmo porque ser o segundo é ser o primeiro dos últimos… 2. Princípio da Pizza Bem Acompanhada – Quando não puder ser o primeiro em alguma coisa, crie uma categoria nova onde será percebido como primeiro. Foi o que a Antarctica fez quando disse: “Tudo bem, mercado, eu sei, o melhor refrigerante do planeta é a Coca-Cola, mas o nosso guaraná é o único que combina com pizza e pipoca…” 3. Princípio do Abravanel – Quando não puder ser o primeiro, é melhor você ser o primeiro a ocupar a posição de segundo. Foi como o Silvio Santos se posicionou com o SBT. 4. Princípio do Segmento e Nicho – Descubra o que as pessoas têm de diferente e segmente, descubra o que têm de comum e generalize. Segmento é diferente de nicho. Mulher é segmento, mulher grávida é nicho, mas mulher grávida que concebeu seu primeiro filho aos 45 anos, é um supernicho.

9. COLUNA DO MARKETING CRIATIVO: Marketing não é a arte de fazer o cliente comprar o que ele não quer, no tempo que ele não pode, com o dinheiro que ele não tem. Marketing é a administração da criatividade. Marketing é o casamento dos 4 “As” (Análise, Adaptação, Ativação e Avaliação) com os 12 “Pés” (Produto, Preço, Ponto, Propaganda/Promoção, Prestação de Serviço, Público/ relacionamento, Prazo, Pessoas, Proteção, Provedores, Pós-venda, Políticas/planos), sob o testemunho dos 9 “Os” (Objetos de compra – O quê?; Objetivos de compra – Porquê?; Organização para a compra – Quem?; Operações para a compra – Como?; Ocasiões de compra – Quando?; Objeções de compra – Porque não?; Oportunidade de compra – Em que circunstâncias?; Ofertas de compra – quais as ofertas e apelos que mais venderão?; e Opções de compra – Onde mais poderão comprar?.

10. COLUNA DA REVISÃO: Para ganhar, você precisa rever suas técnicas de lutas. Com que armas mercadológicas você está combatendo? Você tem enxergado o óbvio? Tem feito exercícios de futurologia observando tendências? Assim como o xerox tirou pontos do papel carbono e o computador está tirando pontos das gráficas, você tem “antecipado” quem vai lhe tirar mercado?

11. COLUNA DA DESTRUIÇÃO CRIATIVA: Para competir, você precisa destruir. Comece destruindo formas antigas de abordagens de clientes do tipo: “Pois não chefe, o distinto deseja alguma coisa?” Destrua o que só dava certo no ano passado. Destrua o desânimo, a negatividade e as reclamações usando Inteligência Emocional alfabetizada. Pare de fazer o jogo da terceirização da culpa. Pare de acreditar que somente e bom quem lança produtos novos. Destrua para viver. Criativamente

12. COLUNA DA ESPIRITUALIDADE: Você ganha sempre que mantém uma postura proativa quando respeita o meio ambiente, quando compete dentro das regras, quando atrai com empatia e sinergia. Você ganha não quando fecha uma venda, mas quando abre um relacionamento duradouro com o cliente. Lucro é você se sentir bem, vendo os clientes se sentirem bem. Encontrar alternativas saudáveis é sinal de marketing inteligente e inteligência emocional

Quem trabalha para sobreviver vai desaparecer, pois será devorado por quem trabalha para expandir.

Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: Palavra-Chave Futuro, marketing

Para saber mais: O Fim do Marketing como nõs conhecemos, de Sergio Zyman – Editora Campus; Marketing. Como realizar uma Reengenharia antecipada, de Marcos Cobra – Marcos Cobra Editora

Maurício Gois é palestrante e consultor nas áreas de Desempenho de Alto Impacto. Para contata-lo ligue para: (19) 3865.1597. Visite site: www.mauriciogois.com.br E-mail: contato@mauriciogois.com.br