As pessoas que vendem2

Marcelo Caetano, diretor da VendaMais e autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e Chega de desconto!, fala sobre gestão de pessoas em vendas e revela o melhor caminho para você garantir que a sua equipe entregue os resultados que você espera. Confira!

Existe um mantra nos trabalhos de consultoria e treinamento das Soluções VendaMais que diz o seguinte: “Contrate bem, treine muito, acompanhe de perto, motive sempre, cobre quando necessário e demita rápido se nada tiver funcionado.”

O que ele significa? Que, definitivamente, pessoas são o que uma empresa tem de mais importante! Sem elas, não há clientes nem estratégia que se sustente.

Se debatermos essa questão em todas as empresas em que já fizemos consultoria ou aplicamos treinamentos, garanto que 90% dos líderes concordarão com essa visão. O restante dirá que os clientes ou a marca da empresa têm mais peso, mas insisto que nada disso se sustenta no longo prazo se a equipe não for excelente.

O problema é que, na realidade, apesar de a maioria dizer acreditar que pessoas são o mais importante, poucas empresas fazem a lição de casa. Por experiência de campo, afirmo que, em cerca de metade das empresas que dizem concordar com esse pensamento, o RH tem cara de DP (departamento pessoal) – por não ter estrutura ou pessoas suficientes para pensar estrategicamente!

É fácil notar isso quando analisamos, por exemplo, a postura das empresas em relação à capacitação da equipe. Há alguns anos fizemos a maior pesquisa sobre treinamentos em vendas no Brasil e descobrimos que, mesmo sendo a área comercial a mais treinada nas empresas, a quantidade de horas de treinamento por ano é quase sempre mínima. Ora, se a equipe é seu maior tesouro, negligenciar o desenvolvimento dela é um grande pecado!

Sabendo disso, inicio nesta edição uma série de artigos com foco nas pessoas. Afinal, vendedores são pessoas que vendem, e todos nós sabemos quão importante é ter uma boa equipe para atingir bons resultados. Vou traçar uma linha central, a espinha dorsal das pessoas na gestão comercial.

Gestão de pessoas em vendas

Para começar: a definição do perfil do vendedor ideal

Pode parecer simples, mas esse debate dá muito pano para manga. As empresas muitas vezes me questionam se determinado vendedor tem perfil de vendas e eu respondo: “Depende. Qual é o perfil ideal de vendedor para sua empresa?” Muitas vezes, o que ouço a seguir é: “Mas como assim? Vendedor não é vendedor?” A resposta é “não”, e vou explicar os motivos a seguir.

Antigamente, as empresas buscavam vendedores altamente comunicativos. Eles tinham que gostar de falar, precisavam ter “jeito pra vendas” e saber dar um jeitinho quando nem tudo saísse como planejado. Como não havia muitos processos comerciais, os melhores eram os que tinham maior habilidade para contornar objeções ou problemas. Daí surgiu o estereótipo do vendedor bom de conversa. Ele tinha que ser assim; as empresas tinham pouco processo ou um modelo comercial muito frágil.

No entanto, com o passar do tempo, o processo de vendas se tornou mais complexo. Muitos indicadores de performance foram implantados; o mix de produtos aumentou; a positivação passou a ser uma preocupação; a margem, então, nem se fala; e assim por diante. Ou seja, o mais importante não era mais o faturamento, mas a qualificação da venda. Ah, e além de todos esses indicadores, os clientes se tornaram mais exigentes e a tecnologia evoluiu. Com isso, as empresas começaram a ter um processo comercial mais maduro e passaram a buscar vendedores que seguissem seu processo.

Esses vendedores não precisavam mais ser bons de conversa; eles precisavam ser bons de processo. Não que as empresas tenham deixado de procurar talentos em venda; eles continuam bem-vindos, mas seguir processos, acompanhar resultados e indicadores também se tornou muito importante. O profissional com perfil organizacional e analítico começou a ser considerado “bom vendedor”.

No caso das empresas em que a venda é de alto valor agregado ou muito complexa, ganharam espaço os “vendedores empreendedores”, que têm uma veia empreendedora forte e que ganham independência após os treinamentos iniciais.

Veja que nessa breve explanação já deixei claro que não existe apenas um perfil de vendedor. Você precisa definir qual é o perfil ideal para a sua empresa, para o produto ou serviço que você vende, para o tipo de processo de venda que vocês praticam. Por isso é tão importante, antes de sair contratando, definir qual é esse perfil de vendedor ideal.

No meu curso Como formar e gerir uma equipe de representantes comerciais, falo muito sobre isso, pois, no caso do representante comercial, há alguns fatores que se somam à diferença de perfil, como estrutura de suporte, preposto etc.

Você pode definir o perfil de vendedor ideal para a sua empresa, analisando o que fazem seus melhores vendedores e buscando replicar esse modelo. Outra análise que corre grande risco de ser simplista, mas funciona, de maneira geral: quanto mais processos, rotinas e venda de produtos de menor valor, mais organizado precisa ser o vendedor (reforço: essa análise pode ser simplista; use-a apenas como um norte!).

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