O treinamento de vendas nunca termina. Mudam os produtos, as necessidades dos clientes e as ações dos concorrentes. A própria empresa muda e o pessoal de vendas necessita treinamento constante para manter-se atualizado sobre essas mudanças.

Nenhuma empresa é tão pequena que não precise treinar seus vendedores. Muitas empresas prosperaram, de fato, por colocar em campo uma equipe de vendas melhor preparado e motivada que seus maiores concorrentes, alguns dos quais acomodaram-se e negligenciaram a manutenção de sua organização de vendas por julgarem-se em posições sólidas.

Veja os problemas que podem ser causados por vendedores sem treinamento:

* Desconhecem as características e benefícios dos produtos oferecidos aos clientes, provocando descontentamento com as “mancadas” cometidas.

* Os clientes, por não serem bem atendidos, ficam insatisfeitos, trocam de fornecedor e transformam-se em fontes de propaganda negativa, prejudicando a imagem da empresa no mercado.

* Por não conseguir vender, o profissional sente-se um fracassado. O desconhecimento da sua empresa, produtos e serviços, das necessidades dos clientes e das técnicas de venda faz com que perca vendas desnecessariamente. Seus ganhos tornam-se menores e causam desmotivação. Menor habilidade, menos resultados.

* Como, por falta de orientação, os contatos com clientes são mal preparados, os vendedores tornam-se improdutivos. Não fazem uma abordagem inicial correta, desconhecem os argumentos de venda, não respondem às objeções e, é óbvio, não fecham negócios. Sua insegurança é notada pelos clientes, que perdem a confiança de comprar.

* Aqueles que se frustram ou desanimam com suas baixas vendas retiram-se e precisam ser substituídos, trazendo custos adicionais de reposição de pessoal.

* A supervisão de vendedores menos qualificados também traz maiores despesas. É preciso gastar mais tempo controlando o trabalho de campo, direcionando suas ações e corrigindo falhas provocadas por vendedores despreparados.

* O custo mais alto, imperdoável mesmo, é o de perder clientes por falhas de atendimento. As outras empresas, por ter pessoal melhor treinado, conquistam todos os negócios que poderiam ter sido seus. Todo investimento que você fez em Marketing, do desenvolvimento do produto ou serviço ao pós-venda, foi desperdiçado – graças a uma mísera economia na contratação e treinamento de vendedores.

Calcule quanto representam as falhas provocadas por vendedores despreparados. Tenho certeza de que o valor investido em treinamento sena menor e traria grande retorno. Bons vendedores não nascem prontos. Eles precisam ser “construídos”, gradativamente, por meio de treinamento contínuo. A pedra bruta também precisa ser lentamente lapidada até transformar-se no diamante perfeito.

A empresa que promove treinamento e desenvolvimento de seus funcionários também pode ser chamada de criativa, pois seus funcionários estão sempre inovando, motivados em oferecer “algo a mais” a seus clientes.

As empresas, de modo geral, sejam elas de grande, médio ou pequeno porte (até mesmo micro-empresas), também precisam demonstrar que dispõem de capital humano, de funcionários habilitados que criem alternativas para imprevistos e absorvam sobrecarga de trabalho, sem descuidar da qualidade do produto nem perder o bota humor no trato com os clientes.

É importante salientar que as mudanças nas empresas se processam com pessoas que devem ser tratadas com prioridade. Cabe ao líder a missão da crença e incentivo ao sucesso para a continuidade dos negócios.

Cada empresa tem a sua personalidade, técnicas e metodologia de treinamento e desenvolvimento de seres humanos e filosofias de qualidade total.

Vencer competindo, vencer satisfazendo plenamente os nossos clientes, desenvolvendo negócios éticos com metodologias que capitalizem o respeito ao ser humano, são alternativas consistentes para a consolidação dos negócios.

Tércio Vitor é gerente de Treinamento e Vendas da Cooperlivro – Árvore da Vida. Além disso, é consultor em técnicas e motivação em vendas. Ele pode ser contatado pelo telefone (011) 6193-0911 ou por fax: (011) 218-1401.