Clientes e concorrentes

Marcas desaparecem, mas clientes continuam. Saiba conquistar os seus

Quantas marcas da sua infância desapareceram? Certamente, você lembra-se de ter bebido um certo refrigerante local (chamado genericamente de tubaína em São Paulo, gasosa no Paraná – não sei a nomenclatura em outros lugares). O mesmo deve ter acontecido com lojas, brinquedos, restaurantes. Todos desapareceram.

Agora, as pessoas continuam bebendo refrigerantes, indo a lojas, brincando, comendo. Marcas desaparecem, mas os clientes continuam, só passando a usar outras coisas. Assim, seus consumidores – aqueles que faziam negócios com você desde sempre – que o convidavam para churrascos e batizados, de repente, trocam-no por outro. Mas essa é uma via de mão dupla – e o inverso também pode acontecer: você pode mostrar para um prospect quais são seus benefícios, pontos fortes e o que você oferece que seu concorrente não tem.

Confira algumas dicas para fazer isso.

  • Primeiro, faça uma lista dos prospects que deseja tirar da concorrência. Consiga o maior número de informações que puder a respeito deles. Visite o site de cada um e acompanhe o que os outros dizem sobre eles nos jornais e revistas.
  • Estude seu concorrente também. Descubra o que eles oferecem para aqueles clientes e em que aspectos você é legitimamente superior. Use essas informações para mostrar o que o cliente pode ganhar fazendo negócios com você – nunca as utilize para atacar o concorrente.
  • Cuidado com sua mensagem. Muitos vendedores chegam aos prospects falando coisas como: “Vim ganhar seu negócio” ou “Quero que você seja meu cliente”. Em outras palavras, uma maneira segura de perder a venda em uma frase. Mesmo com toda a informação que você adquiriu, escute-o primeiro. Concentre-se no que o cliente quer, aprenda o que ele deseja e como você pode ajudá-lo.
  • Nem toda ideia ou informação que você dá ao consumidor precisa se relacionar com seu produto ou serviço. Mostre-se um expert, uma pessoa que realmente o ajudará a chegar aonde quer.
  • Mesmo que o cliente diga que está satisfeito com o que compra atualmente, continue a levantar necessidades. Ninguém tem um relacionamento comercial 100% perfeito, livre de problemas. Todos querem sempre algo mais, almejam coisas que não recebem no momento. Atenção: isso vale tanto para os clientes da concorrência como para os seus.
  • Consiga algo daquele consumidor. Se não for a venda imediata, pode ser uma data para uma apresentação mais detalhada, indicações, entre outros.

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