Clientes e concorrentes

Tire o cliente da concorrência

Quantas marcas da sua infância desapareceram? Certamente, você se lembra de ter bebido um certo refrigerante local (chamado genericamente de tubaína em São Paulo, gasosa no Paraná – não sei a nomenclatura em outros lugares). O mesmo deve ter acontecido com lojas, brinquedos, restaurantes. Todos desapareceram.

Agora, as pessoas continuam bebendo refrigerantes, indo a lojas, brincando, comendo. Marcas desaparecem, mas os clientes continuam, só passando a usar outras coisas. Assim, seus consumidores – aqueles que faziam negócios com você desde sempre – que o convidavam para churrascos e batizados, de repente, trocam-no por outro. Mas essa é uma via de mão dupla, e o inverso também pode acontecer: você pode mostrar para um prospect quais são seus benefícios, pontos fortes e o que você oferece que seu concorrente não tem.

Confira algumas dicas para fazer isso.

  1. Primeiro, faça uma lista dos prospects que deseja tirar da concorrência. Consiga o maior número de informações que puder a respeito deles. Visite o site de cada um e acompanhe o que os outros dizem sobre eles nos jornais e revistas.
  2. Estude seu concorrente também. Descubra o que eles oferecem para aqueles clientes e em que aspectos você é legitimamente superior. Use essas informações para mostrar o que o cliente pode ganhar fazendo negócios com você – nunca as utilize para atacar o concorrente.
  3. Cuidado com sua mensagem. Muitos vendedores chegam aos prospects falando coisas como “vim ganhar seu negócio” ou “quero que você seja meu cliente”. Em outras palavras, uma maneira segura de perder a venda em uma frase. Mesmo com toda informação que você adquiriu, escute-o primeiro. Concentre-se no que o cliente quer, aprenda o que ele deseja e como você pode ajudá-lo.
  4. Nem toda idéia ou informação que você dá ao consumidor precisa se relacionar com seu produto ou serviço. Mostre-se um expert, uma pessoa que realmente o ajudará a chegar aonde quer.
  5. Mesmo que o cliente diga que está satisfeito com o que compra atualmente, continue a levantar necessidades. Ninguém tem um relacionamento comercial absolutamente 100% perfeito, livre de problemas. Todos querem sempre algo mais, almejam coisas que não recebem no momento. Atenção: isso vale tanto para os clientes da concorrência como para os seus.
  6. Consiga algo daquele consumidor. Se não for a venda imediata, pode ser uma data para uma apresentação mais detalhada, indicações, entre outros.

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