Douglas Cintra
Diretor
Multi Distribuidora – PE
A apresentação de soluções ao cliente em objetividade é a base maior da economia do tempo em vendas.
Para que isto aconteça existem dois pontos fundamentais:
1. Planejamento – uma boa programação de visitas e atividades, além de otimizar seu próprio tempo, estimulará o cliente a se programar melhor para recebê-lo, evitando desperdícios.
2. Conhecimento – do produto e do cliente para que a continuidade das soluções apresentadas fortaleça a confiança e a parceria.
José A. T. Ferreira
Gerente de Atendimentos Especiais
Banco do Brasil S.A. – MG
Ter objetivos claramente definidos, agenda atualizada, banco de clientes e fluxo eficiente de informações. Trabalhar norteado por feeling acirrado o bastante para eleger as melhores alternativas na utilização dos fatores acima, sobrepondo os fins aos meios.
Ralf Dieter Huxdorff
Gerente Comercial
Seiko Industrial da Amazônia – AM
É fundamental que todas as atividades sejam previamente planejadas para não haver “re-trabalho”, ou tentativas sem êxito. Um bom sistema de informações gerenciais auxilia no diagnóstico de problemas e facilita a tomada de decisões. O executivo de vendas deve trabalhar mais com a cabeça do que com as pernas. Atualmente, a informatização da força de vendas tem contribuído muito para otimizar o tempo, como por exemplo a utilização de notebook para recepção e transmissão de dados.
Grandes idéias em marketing
ADOÇANDO CLIENTES
Dar sorvetes. Foi assim que a empresa americana Working Assets estimulou seus clientes a indicarem prospects. O indicado que se tornasse cliente e o indicador recebiam, cada um, um balde de sorvete.
PROSPECTANDO
Um dos meios mais garantidos de alcançar prospects é através de seus filhos. Uma pizzaria dos Estados Unidos, por exemplo, fez uma promoção dando uma pizza pequena grátis às crianças que mostrassem um boletim com boas notas. Lógico que todas elas acabavam levando a família toda para comer lá.
NO CARTÃO-POSTAL
A Jeanswest, da Nova Zelândia, encontrou uma maneira nova de fazer propaganda de suas calças. Em vez de anunciar em outdoors e revistas, a fábrica fez um tipo de cartão-postal com o seu anúncio e distribuiu nos bares e hotéis do país.
POLITICAMENTE CORRETO?
Nessa era ecológica e de luta contra tudo que não é saudável, quem rema contra a maré pode se dar bem. É o que mostram dois dos maiores sucessos do momento nos Estados Unidos. A revista Cigarro Aficionado, dedicada aos fumantes de charutos, vem batendo recordes de vendagem e estimulando a criação de bares exclusivos para quem fuma.
Outro sucesso de vendas é a água mineral Water Joe. O fabricante simplesmente acrescentou cafeína à água. Agora, não é preciso beber café para se usufruir da substância. Os atletas estão adorando, e já tem gente usando a água para fazer café (e, provavelmente, ficar acordado por uma semana). O recado da revista e da água é claro: não é porque todos estão indo para uma direção que você precisa ir também. Procure um nicho no qual você possa ganhar dinheiro.
ELES DISSERAM…”Se você apenas fizer perguntas ao cliente, vai chegar aonde todo mundo está. O que nós queremos é estar na frente”
Robert Eaton, presidente da Chrysler
“Uma escrivaninha é um lugar perigoso para que você observe o mundo a partir dali”
Frase exposta atrás da escrivaninha de Louis Gerstner, presidente mundial da IBM
“Basta ter uma idéia nova para tornar-se minoria”
J.C. Bemvenutti, expert em criatividade
“Não são as grandes coisas que você faz pelos seus clientes que o tornam um vendedor de sucesso. São as pequenas e inesperadas”
Byrd Baggett, em O Manual do Sucesso em Vendas
Extraído da newsletter Grandes Idéias em Marketing, publicação da Editora Quantum. Para assinar, ligue para (041) 336-1613 e fale com Alessandra ou Carla.
