Uma arte que vem sendo aperfeiçoada ao longo de décadas através de milhares de testes e pesquisas em inúmeros países. Cartas de venda estão gerando milhões de dólares, abrindo portas para a visita de vendedores e ajudando empresas do mundo todo a aumentar a lucratividade dos seus negócios. Leia este artigo e descubra 22 dicas valiosas para redigir uma carta campeã de vendas para a SUA empresa.

Caro leitor de Técnicas de Venda,São 7 h da manhã. Você se levanta e decide que até o fim do dia vai visitar cada um dos seus 10 mil clientes potenciais. Já estava na hora de alguém assumir essa missão!

Passa no escritório e coloca na sua pasta as informações que tinha levantado sobre eles.

9 h. A primeira visita do dia é para o sr. José Paulo. Como um vendedor experiente, você sabe como vencer os primeiros bloqueios e consegue que ele abra a porta e o convide a entrar em sua casa.

No começo, ele se mostra resistente, mas você conhece bem o seu produto e os benefícios que ele traz para os seus clientes. Você passa a mostrar como o sr. José Paulo poderia ganhar tempo com um produto assim, como seria agradável usá-lo e os problemas que ele conseguiria simplesmente eliminar de sua vida.

Agora, ele parece estar realmente interessado, mas ainda tem dúvidas. Coloca algumas objeções e desconfia de suas promessas. Isso é ótimo, porque você já estava preparado para enfrentar essa situação e sabe até mesmo as perguntas que estão passando pela cabeça dele e não estão sendo feitas.

Passo a passo, você vai transmitindo segurança, mostrando que sua empresa está há 15 anos no mercado e oferece garantia de dois anos para o produto, que por sinal já foi adquirido por mais de 30 mil clientes satisfeitos.

Está na hora de preparar o fechamento da venda. Você tira a tabela de preços da pasta, negocia bons descontos, facilita o pagamento, mas sente que o sr. José Paulo não vai fazer o pedido hoje e sabe que se a decisão ficar para depois há uma grande chance do negócio nunca se realizar. Mas você também já estava preparado para essa situação e revela uma oferta muito especial para que ele faça o pedido naquele momento. Yesss! Você conseguiu fechar sua primeira venda do dia.

São 9 horas e 3 segundos e você parte para as visitas seguintes. Às 13 h dá uma parada para almoçar e aproveita para fazer um balanço dos 5 mil contatos realizados no período da manhã.

Alguns dos endereços estão desatualizados, e você anota para tomar providências amanhã. Em 20% das tentativas, os clientes potenciais não o convidaram a entrar, mas você já está aperfeiçoando sua técnica de abordagem e descobrindo o que funciona melhor.

No cafezinho, entusiasmado, você se lança um desafio: “Se no período da manhã fechei 150 pedidos, agora que sei quais são os argumentos que dão melhor resultado, à tarde, vou fechar no mínimo mais 200”.

Bingo! Às 18 h você volta para o escritório, abre sua pasta e conta os pedidos. Foram mais de 400 vendas fechadas num único dia. Prepara sua agenda para o dia seguinte, que inclui primeira visita a mais 10 mil clientes potenciais e segunda visita a 800 clientes da véspera que ficaram interessados mas ainda não fecharam seus pedidos.

Volta para casa, começa a se despir, olha-se no espelho e assusta-se com a cena. Por baixo do terno você está usando… o uniforme do Super-homem! Ainda atordoado, ouve um barulho estridente…é o despertador tocando!!!

“Claro, eu estava sonhando. Qual profissional de vendas poderia, num único dia, fazer 10 mil visitas, fechar mais de 400 pedidos e ter essa atividade como rotina?”

Durante o banho, relembra passagens do sonho e reflete sobre as dificuldades que enfrenta no dia-a-dia da sua área de vendas. Como seria bom se fosse possível visitar cada um dos clientes potenciais, fechar 400 pedidos por dia, conhecer cada vez melhor as suas necessidades e dar seqüência aos contatos iniciados com aqueles que estão “quase” fechando o pedido.

O café está pronto. Você senta-se à mesa e aproveita para abrir as correspondências da semana. Abre a primeira e… é Isso!!!

Uma carta dirigida a você, profissional de vendas, oferecendo a assinatura de uma revista técnica na área. Abre o outro envelope, surge uma outra carta, oferecendo um curso de inglês que resolve seu problema de falta de tempo para estudar. Um terceiro envelope, mais uma carta e, dessa vez, o objetivo é fazer com que você solicite a visita de um representante da empresa de assistência médica. A carta seguinte traz um cupom oferecendo um desconto incrível para você comprar, até o fim da próxima semana, aquele computador que seu filho está cobrando faz tempo. Mais uma carta, dessa vez do seu banco, oferecendo um seguro de vida.

A carta é este vendedor super-homem, capaz de visitar cada cliente potencial, falar das suas necessidades e desejos, mostrar os benefícios que seus produtos e serviços oferecem, despertar seu interesse e levá-lo a agir: enviando um questionário para receber uma amostra grátis ou catálogo de produtos, fazendo um pedido de compra ou solicitando a visita de um representante de vendas sem compromisso.

Como consumidora, ao longo de muitos anos, tenho sido alvo de inúmeras cartas de vendas enviadas por empresas dos mais diversos ramos de atividade.

Foi através de ofertas recebidas dessa forma que fiz as assinaturas de todas minhas revistas e da minha TV a cabo, entrei para o MusiClub, fiz o meu seguro de vida e o do meu automóvel, adquiri três cartões de crédito e aproveitei ofertas incríveis em lojas do meu bairro.

Meu marido recebeu uma dessas cartas e lembrou-se do Dia dos Namorados. Foi até a joalheria e me presenteou com um belo par de brincos de ouro, aproveitando o desconto que estava sendo oferecido especialmente para aquela data.

Como profissional, estimulada por cartas de venda, solicitei a visita de representantes de gráficas, fiz minha inscrição em conferências no Brasil e no exterior e solicitei assinatura de publicações técnicas muito úteis à minha atividade.

Você, como eu, também já deve ter recebido pilhas de cartas de venda que foram para a lata de lixo em menos de três segundos. Cartas oferecendo produtos e serviços que absolutamente não tinham nada a ver com você. Cartas com promessas exageradas, cartas enfadonhas ou muito mal redigidas.

Convido você, agora, a ler o meu artigo apresentado a seguir. Irá descobrir dicas valiosas para que a sua carta de venda consiga vencer os três segundos iniciais e conduza seu leitor à resposta que você espera dele.

As informações reunidas neste artigo, que elaborei especialmente para profissionais de vendas como você, resume os resultados de milhares de experiências de empresas brasileiras e internacionais, após inúmeras pesquisas e muitos milhões de dólares em vendas.

A primeira dessas dicas quebra um tabu: o de que cartas longas não são lidas. Bem, se você ainda está lendo minha carta, já percebeu que ela deve ter o tamanho que for necessário para atingir seu objetivo, desde que saiba utilizar técnicas para prender a atenção do leitor e levá-lo à ação.

Boa leitura e sinta-se à vontade para me encaminhar seus comentários ou trocar idéias comigo sobre este assunto através do e-mail: camelier@link.com.br

Muito obrigada pela sua atenção

P.S. – Justamente por fazer o papel do vendedor, a carta é o elemento mais importante de uma mala direta, sendo decisiva para o fechamento de mais da metade dos pedidos. Cabe a ela criar o clima de comunicação pessoal, apresentar todos os benefícios, superar as objeções e levar o leitor à ação. Por isso, se não puder preparar uma mala direta completa, não permita que a carta seja o elemento a ser sacrificado.