Conheça os principais geradores de conflitos éticos na empresa A ética em vendas pode ser entendida como os padrões utilizados para avaliar se o comportamento do profissional de vendas é certo ou errado, bom ou mau, justo ou injusto. Muitas são as situações recorrentes na arena comercial que levam o vendedor consciente a um dilema moral. Confira alguns exemplos:

» Propina ? É a oferta de algo de valor ao comprador com objetivo de influenciar seu julgamento ou conduta. Ao utilizar esse expediente uma vez, como forma de acessar um novo cliente, incorre-se em risco e é quase uma certeza de que o procedimento se repetirá em todos os próximos pedidos. A propina passa a integrar o preço, podendo comprometer a margem líquida da empresa e, até mesmo, sua própria comissão.

» Conluio ? Trata-se de acordo, aliança ou combinação com o intuito de prejudicar outras pessoas. O objetivo pode ser evitar a entrada de um novo fornecedor, por exemplo, buscando desqualificá-lo por questões de preço, prazo ou qualidade, garantindo assim a manutenção de uma política que perpetue o pedido ao vendedor e a propina ao comprador.

» Espionagem ? Foi-se o tempo em que espiões se camuflavam dentro das empresas, arrombavam portas ou furtavam fórmulas secretas. A contra espionagem virou uma indústria dos serviços denominada Business Intelligence (BI). Os segredos corporativos estão por toda a parte: nas lixeiras dos escritórios (daí a invenção das fragmentadoras do papel), nos relatórios postados, sobre a mesa dos executivos e especialmente nos computadores. Acessar listas de preços, políticas de desconto, mailing de clientes e planos estratégicos estão a um clique do mouse. Por isso, a segurança de informações se tornou vital para as corporações.

» Conflito de interesses ? Essa situação fica caracterizada quando uma negociação é conduzida de forma a beneficiar o vendedor, mas não a empresa em que ele trabalha. A meta de vendas é atingida, a comissão é garantida, mas a rentabilidade do negócio fica comprometida.

» Indução ao erro ? Aqui, presenciamos o profissional que oferece ao seu cliente o que lhe convém vender, independentemente de atender às necessidades e expectativas. E isso acontece em dois extremos: se a disponibilidade financeira do computador é limitada e o produto ou serviço ofertado é reduzido ao limite, muitas vezes, sem atender à demanda. Por outro lado, quando não há restrições orçamentárias, o vendedor impõe algo muito superior ao desejável, incluindo recursos ou opcionais que jamais serão utilizados, mas que oneram o valor da negociação.

Diante de todas essas possibilidades, resta ao vendedor uma certeza: evitar um conflito ético e pessoal está relacionado aos seus valores e também aos de sua companhia. Uma negociação conduzida de maneira lícita, íntegra e honrada satisfaz o cliente, garantindo uma repetição de compra ou, no mínimo, boas referências sobre sua conduta profissional e os procedimentos de sua empresa.

Valores são os princípios que guiam o processo decisório e balizam seu comportamento no cumprimento de sua missão, sua razão de existir. São seus valores que indicarão a você quando usar um dos artifícios apresentados acima ? ou como buscar alternativas capazes de mantê-lo no jogo das vendas.

Lembre-se de que a ética é uma opção fundamentada no bem e na virtude. Confúcio dizia: ?Não são os princípios que dão grandeza ao homem, mas é o homem que dá grandeza aos princípios?. Negocie produtos, negocie serviços, mas não negocie princípios. A menos que você consiga dormir o sono dos justos agindo assim.