Toda regra, para ser confirmada, admite exceções. Técnicas de Venda tem como norma não permitir que colunistas sejam matéria de suas capas. Acontece que ao lermos o artigo enviado por Walter Longo, para ser incluído em sua coluna bimestral, não pudemos deixar de ver a qualidade do conteúdo e a importância que o assunto representa para o futuro das áreas de Marketing e Vendas.
Já podemos sentir as transformações pelas quais elas estão passando. As principais acontecem justamente no processo de melhor conhecer seus consumidores, ou melhor ainda, seu cliente (indivíduo). Quais as que mais se destacam? Marketing Direto, Database Marketing e, mais recentemente, Datawarehouse (Armazém dos Dados). Todas elas têm em comum o envolvimento com o cliente. Quem ele é, seus hábitos, onde mora, seu endereço (residencial e comercia]), cargo e função, etc. Tudo com o objetivo de melhor definir as estratégias de comercialização, tornando-as mais eficientes, baratas e bem-sucedidas.
Isso reflete diretamente no departamento de Vendas. Ao estabelecermos que é mais importante manter os atuais clientes (do que conquistá-los) e dispensar-lhes um tratamento diferenciado, estamos sinalizando para a área de vendas que ela também deve seguir o mesmo caminho. Mas, você dirá, muitos já fazem isso. Na verdade, não são muitos. A maioria faz isso empiricamente, mais na base do feeling, por que sabe que um bom atendimento é muito importante – o que já é um bom sinal. A diferença é que com o uso destas ferramentas apenas bem atender já não é suficiente. Devemos agora fazer com que o atendimento se transforme em vendas e lucros maiores.
Nunca a tecnologia esteve tão presente em Vendas, não só por causa dos computadores, pagers, faxes e celulares da vida, mas pelo que representa em potencial de rentabilidade.
Veja como isso afeta, também, na formação de sua equipe de vendedores. Cada vez mais é importante a capacitação desses profissionais. Convenhamos, sem uma boa formação, discernimento e atualização constante, fica difícil para uma pessoa, sem um mínimo de preparação, entender o que são todas essas ferramentas e o poder de fogo delas. Não se esqueça de que é um ser humano quem vai alimentar os bancos de dados e, também, fazer perguntas para os mesmos.
É justamente sobre essa tendência que nos fala Walter Longo na sua matéria Marketing Share Vs. Client Share. Ele apresenta alguns números interessantes. Leia e confira se você está preparado para ela.
Continuando com as novidades, como já havíamos dito no editorial passado, você está recebendo sua Técnicas de Venda com mais quatro páginas e nova diagramação. Estamos atentos para o fato de que de nada adianta aumentar páginas se isto não for acompanhado de conteúdo. Por isso, duas novas seções foram incluídas: Supervendedores, onde procuramos localizar campeões de vendas e saber mais sobre seus grandes feitos (o pulo do gato); e uma segunda, denominada On Line, na qual buscamos informar nosso leitor sobre idéias interessantes em Marketing e Vendas desenvolvidas nos mais diversos lugares e empresas do mundo. A nova diagramação objetiva facilitar sua leitura, tornando-a mais fácil e rápida.
Para encerrar, nossa revista associou-se à americana Sales Doctors Magazine (http://salesdoctors.com), dos Estados Unidos. Existe muito para ser desfrutado sobre o mercado mais competitivo do mundo. Todo mês haverá um artigo desses experts, só para você. Esperamos que faça bom proveito.
Novas parcerias virão por aí, aguarde.
Muito obrigado e boas vendas
Raúl Candeloro
Editor
