Ser gestor comercial não é fácil

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Atenção líderes comerciais!

Começam em Fevereiro/2020 as aulas do curso Gestão de Equipes Comerciais (GEC). O único curso 100% prático para gestores e líderes de equipes comerciais do Brasil.

Mais informações: [email protected]
Ou pelo site: www.queroparticipardogec.com
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Já se foi o dia em que só ser ‘paizão’ ou mãezona da equipe comercial era suficiente.

Hoje um/a gestor/a que não sabe estas coisas, está fadado/a a trabalhar muito e não conseguir os resultados que quer e que merece:

Fazer corretamente o planejamento comercial para o ano e depois desdobrar isso em metas mensais, semanais e até diárias para a equipe;
Engajar a equipe e mantê-la motivada (no teste que fazemos todos os anos no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais, muitos gestores ficam espantados/as com as notas que tiram no teste de engajamento que fazemos no módulo do curso com a equipe de vendas deles – muitas surpresas!);
Recrutar e selecionar corretamente s/as melhores candidatos para participarem da sua equipe (módulo do GEC onde mais reprovo trabalhos… os roteiros e processos de entrevista são fraquíssimos!);
Treinar e desenvolver a equipe: treinamentos que cubram os 6 conhecimentos necessários, as 8 habilidades/passos da venda e todas as ATITUDES;
Remunerar de forma que a equipe seja estimulada a sair da zona de conforto, vender corretamente mix, defender a integridade da estrutura de preços e margens da empresa (sem dar descontos desnecessariamente) e ao mesmo estimular a equipe a vender mais, com qualidade e sem acomodar. Da mesma forma, um sistema de remuneração que não engesse a empresa para o futuro;
Administrar corretamente seu tempo como gestor/a e ajudar a equipe a administrar, planejar e priorizar corretamente o seu tempo também;
Criar campanhas de vendas que promovam vendas lucrativas, saudáveis e bons comportamentos e iniciativas da equipe comercial, e não apenas que seja uma promoção de descontos turbinada;
Comunicar-se e dar feedback corretamente à equipe (outro lugar onde vejo falhas frequentes – uma das ferramentas mais acessadas e comentadas no GEC são justamente os roteiros de feedbacks que dou para gestores fazerem nas reuniões semanais e mensais com a equipe;
Indicadores de performance: a maior parte dos gestores e gestoras hoje no Brasil usa, no máximo, 2 ou 3 indicadores para medir o desempenho da equipe de vendas.

É um buraco enorme que precisa ser revisto.

Você pode (e deve) simplificar e priorizar os indicadores que são compartilhados com a equipe. Mas a direção e os gestores da empresa precisam necessariamente cobrir uma lista MUITO MAIOR de indicadores se quiserem realmente fazer o seu trabalho de LIDERANÇA COMERCIAL corretamente.

Aqui está uma lista de indicadores que todo gestor/a de vendas deveria revisar e trabalhar para desenvolver corretamente com sua equipe:

Financeiro

Faturamento
Faturamento por produto/serviço
Participação de mercado
Taxa de atingimento de meta de faturamento
Taxa de crescimento sobre ano passado, 2 anos, 5 anos
% de novos negócios/clientes x recompras/carteira de clientes

Proposta de Valor

Satisfação de clientes (Net Promoter Score)
LTV (Lifetime Value) de clientes
Taxa média de desconto (total)
Taxa média de desconto por produto/serviço
Tempo médio de fechamento (novas propostas/clientes)
Diferenciais contra os concorrentes

Geração de leads

Novas oportunidades/contatos (por dia/semana/mês/trimestre)
Qualidade das novas oportunidades
Tempo médio de resposta para novos contatos
% médio de leads com resposta ou alguma forma de contato (acredite – – em muitos lugares não é 100%!!!)
Custo de aquisição de novos clientes (geral e por canal)
Taxa de aproveitamento/fechamento de novos leads (geral e por canal)

Gestão de oportunidades

Tempo médio para fechar venda com novos leads
Valor médio de compra de novos leads
% de vendas perdidas para concorrentes
% de vendas perdidas para “não decisão”
Margem/lucro médio por venda
Satisfação do cliente em relação ao processo de VENDA

Pipeline

Quantidade potencial (em $$$) por etapa do funil
Quantidade potencial x % de fechamento por etapa do funil

Rotatividade

% de turnover (total)
% de turnover (curva ABC da equipe de vendas)
Tempo médio de casa da equipe de vendas

Recrutamento e Seleção

Eficiência do processo seletivo
Custos de recrutamento/seleção
Tempo médio de preenchimento de vagas na equipe de vendas

On boarding

Tempo médio de treinamento para novos contratados
Tempo médio para novos contratados atingirem as metas

Treinamento

Nota média de avaliação em cada um dos 8 Passos da Venda
Orçamento anual por vendedor
Horas de treinamento/capacitação por vendedor
Satisfação da equipe de vendas em relação ao processo de treinamento/desenvolvimento
ROI dos treinamentos

Praticidade e eficiência dos treinamentos

Eficiência do treinamento teórico/CONHECIMENTOS (C do CHA das Vendas)
Grau de confiança da equipe em aplicar na prática o que é visto em treinamentos
% de aplicação na prática do que foi visto no treinamento (7 dias/30 dias/90 dias)

Proficiência da equipe de vendas

Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre os diferenciais dos produtos/serviços/soluções vendidos
Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre a proposta de valor e diferenciais da própria empresa em relação aos concorrentes
Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como detectar oportunidades no mercado e prospectar corretamente
Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como trabalhar melhor as oportunidades de vender mais dentro da carteira atual de clientes
Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre como entender melhor e influenciar o processo de compra do cliente
Proficiência da equipe em relação a conhecimentos sobre pós-venda feito corretamente
% da equipe de vendas certificada (notas mais altas) em testes de conhecimento (produto/serviço, empresa, concorrência, mercado, clientes)
Tempo necessário para um/a vendedor/a novato/a chegar à certificação interna

Estrutura

TAM – Taxa de Atingimento de Meta (por vendedor e por gestor)
Faturamento médio por vendedor
Faturamento por produto/serviço por vendedor
Faturamento por tipo de cliente por vendedor
Custo de vendas (em proporção ao faturamento, em %)
Tempo de venda x atividades de apoio por vendedor
% da equipe seguindo o playbook de vendas da empresa (roteiros/modelo de vendas)
% da equipe usando sistemas internos corretamente de maneira produtiva (CRM, por exemplo)

Satisfação da equipe de vendas

Satisfação com a função
Satisfação com a liderança
Satisfação com a empresa
Satisfação com feedback individual
Satisfação com comunicação/fluxo de informações
Satisfação com remuneração
Satisfação com materiais/equipamentos
Satisfação com oportunidades de crescimento/desenvolvimento

Indicadores

Quantidade de indicadores sendo medidos
Quantidade de indicadores sendo utilizados efetivamente de maneira produtiva
Qualidade da informação coletada
Grau de confiabilidade (% de acerto) sobre previsão de resultados

Eficiência dos gestores

Taxa de atingimento de meta individual de vendedores por gestor/a
Taxa de rotatividade/turnover por gestor/a
Nota média da equipe em relação ao gestor/a (ver satisfação da equipe de – vendas)

Clientes

Faturamento médio por cliente
Rentabilidade média por cliente
% de clientes ativos
% de clientes inativos
% de cross-sell (quantos itens o cliente compra)
NPS por cliente ou segmento (curva ABC, por exemplo)
Quantidade e tipos de contatos por cliente

São assuntos assim que vemos no meu curso online GEC – Gestão de Equipes Comerciais.

As aulas começam agora em Fevereiro e o processo seletivo para a próxima turma já começou, mas ainda dá tempo de participar se realmente tiver interesse em se desenvolver como líder comercial.

>> Mais informações aqui: www.queroparticipardogec.com