O maior segredo do mundo? Será que existe mesmo a maior regra para superar dificuldades e atingir vendas? Vou revelar tudo contando uma historinha. Um velho sábia estava num jardim com um gerente de vendas que reclamava que os clientes pararam de comprar. “O problema”, disse o gerente indignado, “é que os clientes só sabem fazer objeções, estou perdendo vendas, o entusiasmo e a paciência”. O velho sábio, então, contou ao gerente reclamão uma fábula interessante:

Era uma vez um grupo de centenas de formigas que queriam alcançar uma lata aberta de mel que estava no ponto mais alto do armário de uma cozinha. O caminho a percorrer era difícil, curvas árduas, dificuldades mil, muitas objeções de percurso. Centenas delas tentaram, mas só uma formiguinha conseguiu chegar ao topo.

O Sábio, então, perguntou ao gerente desanimado: – Por que você acha que, no meio de centenas de formigas, só uma alcançou o alvo? O gerente respondeu, de pronto: – É fácil. É porque ela tinha uma força de vontade férrea, uma incansável atitude de superação pessoal, uma invejável iniciativa e “acabativa”, tinha impulso de ego e uma paixão determinada que lhe ardia a motivação. Ela sabia que a vitória começa na mente por isso desistir era uma palavra que não existia em seu dicionário, ela tinha uma auto-imagem de vencedora. Ela entendia que o sucesso não ocorre por acaso, pensava positivo e sabia como acordar seu gigante interior e….

– Nada disso, interrompeu o velho sábio. – Ela só chegou lá por um único motivo: era surda. Ela não podia ouvir as outras formigas lhe dizerem que era impossível chegar à lata de mel, ela não podia ouvir que a situação estava feia e que outros já haviam tentando em vão.

Em resumo: saber ouvir é uma das melhores regras de vendas de todos os tempos, mas ser surdo é a melhor de todas para refutar objeções. Se você é gerente de vendas, contrate vendedores surdos: eles geram mais lucro para a empresa porque são os melhores estrategistas em responder objeções.

Certa vez, (e agora não é fábula) um velho sábio Professor de Vendas estava dando uma aula quando um aluno interrompendo, perguntou:

– Professor; como é que o senhor faz quando está vendendo e um cliente lhe faz uma objeção?

– Bem – disse o professor – é simples: eu finjo que sou surdo e continuo apresentando meus poderosos benefícios de vendas.

– Tudo bem – continuo o aluno – mas, se pela segunda vez o cliente fizer a mesma objeção, o que o senhor faz?

– Bem – prosseguiu o professor – eu finjo que sou surdo e continuo apresentando meus argumentos carregados de motivos benéficos.

– Ótimo, professor; ms se pela terceira vez o mesmo cliente fizer a mesmíssima objeção, o que o senhor faz?

– De novo finjo que sou surdo e continuo apresentando meus fortes benefícios de vendas.

O aluno, querendo desta vez desafiar o professor (ou fritar-lhe a paciência), prosseguiu com a pergunta:

– Bem professor; não quero ser chato, mas se pela quarta vez o cliente fizer a mesmíssima objeção, o que é que o senhor faz?

O professor, surpreendendo a todos, respondeu: – Bom,nesse caso, aí eu respondo.

– Mas por que só na quarta vez?, indaga, curioso, o aluno. – É simples; é porque agora eu tenho diante de mim alguém que acredita no que diz.

E prosseguiu: Mais de 80% dos clientes que fazem objeções não se lembram do que falaram se o vendedor fingir que é surdo e continuar apresentando seus argumentos fortes com benefícios e vantagens que solucionam problemas e germ satisfação.

Ouça, agora, a mais real de todas as histórias. Uma mulher grávida está no hospital para gerar uma solução: um filho. Ela faz “objeções”: o preço a pagar naquele momento é alto, a dor é intensa, o prazo é longo, a demora para nascer é eterna. Os médicos e as parteiras não respondem às objeções dela, eles são formigas surdas que trabalham a favor da vida. Quando a criança nasce, a mamãe não lembra que fez objeções, que o preço era alto e o prazo doloroso. Ela tem em suas mãos o seu maior produto de amor: a vida.

O que acontece na vida acontece na venda. Por que temas de ouvir todas as objeções? Por que temos que dar bola a tudo de ruim que os clientes nos dizem? Por que desanimar no meio do caminho quando nos vomitam aos ouvidos objeções de que nosso produto tem preço alto, o prazo é demorado e outras do gênero? Para ter sucesso em vendas, transforme-se num surdo técnico, um surdo positivo, um surdo empático e avance com objetivos de qualidade pessoal.

Enquanto os outros fala malefícios, fale de benefícios. Mas não seja de todo surdo. Ouça que é preciso mudar para suportar as dificuldades impostas pela globalização. Ouça que é preciso investir em você e no conhecimento de seu produto, empresa, concorrentes, clientes. Ouça para solucionar, não para desanimar.

Pare de ouvir notícia ruim. Desligue os ouvidos para a desgraceira, quebradeira, baboseira.

Não ouça que as rosas têm espinhos. Ouça que os espinhos têm rosas. O bom vendedor tem ouvidos de vencedor.

Maurício Góis ministra cursos sobre Marketing, Vendas, Negociação e Motivação. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br