VCAP: Vendas Consultivas de Alta Performance

Descrição

Se você trabalha com vendas consultivas, vendas complexas ou vendas de ciclo longo B2B deve ter – ou se não tiver, deve desenvolver – as características acima.

Faça sua inscrição e garanta sua vaga! Você pode começar as aulas a qualquer momento.

> Conteúdo DISPONÍVEL por 10 semanas, após a data de início do curso.

Importante

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Está interessado em saber mais sobre Vendas Consultivas de Alta Performance?

Um estudo enumerou os dez fatores que separam os campeões de vendas B2B dos demais. De acordo com a opinião de compradores:

1. Educou-me com novas ideias ou perspectivas
2. Colaborou comigo
3. Convenceu-me sobre como vamos atingir resultados
4. Escutou-me
5. Entendeu minhas necessidades
6. Ajudou-me a evitar armadilhas
7. Criou uma solução atraente
8. Retratou o processo de compra precisamente
9. Conectou-se comigo em nível pessoal
10. Valor médio da empresa era superior a outras

Vendedores com a habilidade de descobrir problemas de clientes sempre estão à frente! Os benefícios são muitos:

1. Apesar de apenas 61% dos vendedores dizerem se sentir bem a respeito de suas habilidades de descobrir problemas dos clientes, esses profissionais são 28% mais propensos a atingir as metas de vendas.
2. Os vendedores de alta performance são 205% melhores no que diz respeito à habilidade de qualificar leads.
3. 40% das equipes não têm um manual de vendas. Empresas que têm, estão 33% mais propensas a atingir resultados de alta performance.

Os melhores vendedores tem mais facilidade de chegar aos tomadores de decisão.

1. 52% dos profissionais de vendas sentem que são efetivos em acessar pessoas estratégicas na estrutura de compras da empresa para a qual prospectam.
2. Os vendedores classificados como de alta performance conseguem acessar os tomadores de decisão em mais de 60% das vezes.

Mantendo contato com o prospect durante o ciclo de vendas, a taxa de conversão aumenta em 40%

Em média, prospects que recebem mensagens de texto no celular durante o processo da compra em que estão envolvidos convertem a uma taxa 40% maior do que aqueles que não recebem mensagens.

Leads que receberam três ou mais mensagens de texto depois do contato inicial foram 328% mais propensos a converter.

*Fonte: https://blog.kissmetrics.com/effective-sales-process/?wide=1

O vendedor B2B tem que ser um expert, um especialista, uma fonte de informações, uma referência para seus clientes. Precisa entender profundamente o seu mercado, os seus clientes, os clientes dos seus clientes, seus produtos, serviços e soluções, as ofertas dos seus concorrentes e as principais tendências e novidades do seu mercado específico.

Está preparado(a) para se diferenciar dos vendedores(as) comuns?

O curso online Vendas Consultivas de Alta Performance veio para ajudar o vendedor B2B a atingir melhores resultados em negociações de vendas consultivas e complexas, abordando os seguintes temas.

• O perfil dos novos compradores: como lidar com clientes mais exigentes e sofisticados
• O que é insight selling e como usá-lo a seu favor para diferenciar-se da concorrência
• Compra por consenso e como estabelecer rapport com múltiplos tomadores de decisão
• Definição de metas SMART
• Técnicas avançadas de levantamento de necessidades
• Estilos sociais (analítico, pragmático, integrador e expressivo)
• Os 7 elementos da negociação de alta performance  (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso)

Benefícios e Resultados esperados

• Melhores índices de conversão e fechamento
• Diminuição das concessões para fechar vendas
• Diminuição da dependência exagerada de descontos para fechar vendas
• Vendas com maior margem e maior rentabilidade
• Desenvolvimento e maior  profissionalismo para lidar com compradores agressivos
• Maior segurança e controle ao negociar

O curso on-line de  Vendas Consultivas de Alta Performance é ministrado pelos especialistas:

Raul Candeloro: Formado em administração de empresas e com MBA pela Babson College, nos EUA, Raúl reúne em seus trabalhos o seu espírito empreendedor, treinador e escritor, tornando-se um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil.

José Ricardo Noronha é um Vendedor Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante, Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelo mundo das vendas que tem por Sonho e Missão, transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de Empresas através do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.

10 semanas, 7 módulos:

Os passos da Venda Consultiva de Alta Performance

→Módulo 1 | Eixo de Apresentação: O novo cenário das Vendas Consultivas

• Maior complexidade: clientes mais exigentes, sofisticados, repletos de opções à sua frente e “ariscos”
• O perfil dos novos compradores
• A Era da Experiência onde o grande diferencial competitivo é experiência que VOCÊ oferece aos seus clientes
• A Era do Insight Selling e da Compra por Consenso
• Estatísticas impactantes sobre o mundo das vendas consultivas de alta performance

→Módulo 2 | 1º Passo: Preparação e Planejamento em Vendas Consultivas

• Definição da estratégia competitiva (baixo custo, diferenciação ou nicho)
• Definição da Proposta Única de Valor (USP – Unique Selling Proposition)
• Priorização e Segmentação de Clientes (Matriz Adoção e Potencial)
• Preparação extrema: entender Mercado, Indústria, Empresa e Indivíduo
• Como se preparar para negociações com múltiplos tomadores de decisão e “stakeholders” e como identificá-los
• A importância de unir bem Estratégia, Execução e Produtividade
• Definição de Metas SMART

→Módulo 3 | 2º Passo: Prospecção e Abordagem em Vendas Consultivas

• Cliente Alvo e Cliente Não Alvo
• Como construir rapport com múltiplos tomadores de decisão
• A importância do “client coach“
• Clientes existentes: uma mina de ouro inexplorada
• Comunicação clara, oportuna e impactante: 7 / 38 / 55

→Módulo 4 | 3º Passo: Levantamento de Necessidades em Vendas Consultivas

• Escuta Ativa
• SEPAPIAG
• Estilos Sociais (Empreendedor, Analítico, Integrador e Expressivo)
• A Arte das Perguntas
• SPIN Selling

→Módulo 5 | 4º Passo: Apresentação e Negociação em Vendas Consultivas

• Em vendas consultivas o que vale não é o QUE você vende e sim o COMO você vende
• Os 3 pilares dos vendedores desafiadores
• Como fugir da tão famigerada “guerra de preços”
• O poder do Storytelling em Vendas Consultivas
• Os 7 elementos da negociação de alta performance (Interesses, Alternativas, Opções, Critérios de Legitimidade, Comunicação, Relacionamento e Compromisso)
• Os principais erros em negociações
• Um processo estruturado para lidar com objeções

→Módulo 6 | 5º Passo: Fechamento em Vendas Consultivas

• A arte das perguntas (de novo!)
• Follow-up: o elemento chave que separa os vencedores dos perdedores
• Como adicionar ainda mais valor em seus negócios: Market Share, Share of Wallet & Share of Heart
• Como parar de vender e começar a ajudar o cliente a comprar

→Módulo 7 | 6º Passo: Pós Venda em Vendas Consultivas

• A importância de medir a satisfação do cliente o tempo todo (NPS)
• A importância de oferecer ao cliente um Atendimento absolutamente espetacular
• A importância do Encantamento na criação de relacionamentos mais longos e fortemente pautados na geração de valor para todos
• Como criar o Oceano Azul ao tornar os seus concorrentes irrelevantes

Você sabe o que os grandes vendedores têm em comum?

Um estudo conduzido por Steve W. Martin, da USC Marshall School of Business (Los Angeles – Estados Unidos), apontou que 13% dos vendedores são responsáveis por 87% do lucro das empresas. Com base nisso, o pesquisador buscou entender o que faz esses vendedores se destacarem tanto e chegou a sete traços característicos dos profissionais de vendas de alta performance. São eles: modéstia, cautela, realização, curiosidade, gregarismo, autoconsciência e desânimo

Modéstia

91% dos vendedores de alta performance têm índices médios ou elevados modéstia e humildade.

Cautela

85% desses profissionais descrevem a si mesmos como responsáveis e confiáveis e afirmam ter um forte senso de dever.

Realização

84% deles são motivados por atingir objetivos e avaliar sua performance continuamente.

Curiosidade

82% têm uma forte curiosidade para adquirir conhecimento e informação.

Gregarismo*

Os profissionais de alta performance são, em média, 30% menos de gregários que os medianos.

*Estratégia empregada por diversos animais pertencentes a grupos menos estruturados que consiste em usar a força do grupo para basear sua sobrevivência. Pode ser adaptada para os seres humanos como um alto grau de afabilidade e necessidade de estar rodeado de pessoas.

Autoconsciência

A autoconsciência pode ser definida como com quanta facilidade uma pessoa fica envergonhada. O resultado de um nível elevado de autoconsciência é a timidez e a inibição (características que, muitas vezes, prejudicam o desempenho em vendas). Menos de 5% dos vendedores de alta performance têm níveis elevados de autoconsciência.

Desânimo

Apenas 10% dos profissionais de alta performance foram classificados como desanimados e sobrecarregados com tristeza. Ou seja, a positividade e a alegria são marcas dos grandes vendedores.

*Fonte: https://blog.kissmetrics.com/effective-sales-process/?wide=1

Especialmente em tempos mais difíceis, como os que estamos enfrentado agora, existe uma competência fundamental para o profissional de vendas, valorizada pelas empresas e crucial para o sucesso no cada vez mais especializado, exigente e competitivo mundo das vendas profissionais.

Essa competência responde pelo nome “habilidade investigativa”.

Tão importante quanto dominar tudo o que cerca o seu mercado específico é entender “quem é” e “quem não é” o seu cliente. Esse é um exercício muito mais difícil e complexo que o abordado no parágrafo anterior, pois exige do profissional de vendas e das equipes de gestão e marketing uma capacidade aguçada de fazer boas análises que levem à melhor definição possível do perfil do “cliente” e também do “não cliente” do seu produto ou serviço.

Veja abaixo algumas dicas valiosas para lhe ajudar a desenvolver suas habilidade de “detetive”

1. Seja especialista “no” e “do” seu cliente!

Aprenda tudo o que puder sobre o negócio do seu cliente. Mercados-alvo, concorrentes, tendências, ameaças, oportunidades ainda não exploradas… Enfim, torne-se o grande especialista no negócio dele, o que lhe dará ainda mais credibilidade como alguém que realmente quer fazer a diferença para o cliente e o transformará em fonte confiável para inúmeras demandas que sua empresa já fornece, enquanto outras tantas que não o fazem. Aliás, quando o cliente lhe pergunta sobre soluções que você não fornece, dá um sinal claro de que você se tornou um expert para ele!

2. Domine a arte de fazer boas perguntas.

Pergunte, pergunte e pergunte! Desenvolva suas habilidades de fazer perguntas abertas e que lhe permitam entender de forma ainda mais aprofundada as necessidades do seu cliente (muitas delas ainda não detectadas nem por ele mesmo). Um livro excelente que indico para incrementar essa habilidade específica chama-se Spin selling – Alcançando excelência em vendas, escrito por Neil Rackham. Dica de ouro: ensaie, ensaie e ensaie, pois quanto melhores forem suas perguntas, melhores e maiores serão suas chances de vender mais e melhor.

3. Ouça muito e fale pouco.

Seja um exímio ouvinte e “ouça com empatia” (com verdadeira atenção e com ouvidos, coração e alma focados no cliente), como diz Stephen Covey no seu excelente Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. Os melhores vendedores são aqueles que ouvem muito, tomam notas de tudo e falam pouco e nos momentos apropriados, utilizando-se de expressões usadas pelo cliente para formular o seu discurso de vendas (técnica de parafrasear) baseados na linguagem e no perfil psicológico de cada cliente.

4. Saiba lidar bem com as objeções.

Entenda as objeções do seu cliente como sinais de alguém interessado em seu produto/serviço e nas suas soluções e esteja muito bem preparado para entendê-las verdadeiramente, pois muitas vezes uma objeção traz embutida em seu escopo uma oportunidade de melhoria do seu processo ou mesmo uma chance de vender ainda mais valor para aquele cliente específico que tende a valorizar, por exemplo, o prazo de entrega e outros atributos do que você vende.