Quero falar com os líderes!

Somente boas ideias não geram resultados, e nós, de vendas, vivemos de resultados. Somente boas ideias não geram resultados, e nós, de vendas, vivemos de resultados. Chegamos ao momento do pontapé inicial, começou o jogo, mais um ano, uma meta, mais 12 desafios para o ano, 48 semanas e 365 dias para escrever seu nome na galeria dos profissionais pit bulls.

Já pensamos, mudamos direções, definimos novas ações, corrigimos o que foi executado de maneira duvidosa em 2008 e agora chegou o momento de jogar, agir e vender ? vender a quantidade pretendida com a qualidade desejada. O que definirá sua alta performance em vendas é a forma com que você implementará seus conhecimentos e habilidades. Está na hora da atitude, do querer fazer!

O segredo está em realizar mais: transpirar e inspirar é um binômio que dá certo. Estou muito preocupado com as áreas de venda que são lideradas por profissionais que produzem muito ?efeito espuma?, ou seja, nadam, nadam, e não saem do lugar. Lideram com muita sofisticação e tentam aplicar ações mirabolantes, e não sustentáveis, com planos que impressionam a direção da empresa, mas sem aplicabilidade alguma. Estou falando de idéia x execução.

A execução
Saiba que as ideias que não são tão geniais acabam se destacando e ajudando muito, pois são executadas com velocidade, simplicidade e muito afinco ou excelência, como diriam os consultores. Não adianta nada ter aquela super e original ideia, que você chama de estratégia para impressionar, ser brilhante se você não tiver a competência de implementá-la com agilidade e consistência. O que tenho visto por aí são profissionais de todos os níveis embevecidos com suas espetaculares estratégias que esquecem de que uma boa execução define o resultado.

É preciso prestar muita atenção ao processo de execução até mesmo de uma promoção, que pode virar um grande fiasco caso ele se autoflagele no seu start. Não comece nada que você não consiga alimentar de energia e controle do início ao fim. É como uma partida de basquete em que não se pode insistir em marcar homem a homem do começo ao fim do jogo, visto que é humanamente impossível sustentar isso. O que acontecerá é que o time vai cansar, desinteressar-se e sua estratégia irá se diluir aos poucos até sumir.

Resultado: tempo e recursos desperdiçados, e, enquanto isso, o concorrente avança. E pelo amor de Deus, crie um mecanismo de controle e acompanhamento de suas ações, não delegue para pessoas pouco preparadas, ou pior, pouco sintonizadas com seu ritmo e metas.

Planos sofisticadamente detalhados e com grande investimento de energia, normalmente, fracassam na área de vendas, pois somos e precisamos ser velozes. Portanto, diga não à sofisticação e faça passo a passo o que tem de ser feito, mas faça!

O vendedor pit bull, e quem me conhece sabe que sou exatamente assim, cria suas estratégias e táticas de vendas em rascunhos, ou melhor, em guardanapos, durante o almoço, e à tarde começam a implantá-las com excepcional atenção às sutilezas e grande velocidade. Quando estou assessorando empresas e liderando equipes de vendas para dominar mercados, construindo verdadeiras ?tropas de elite de vendas?, o que procuro não são os gênios, e sim os fazedores ? aí, a coisa acontece!

Os resultados
Como é que você, meu amigo líder de vendas, e você, gestor maior da organização, estão conduzindo o que precisa e deve ser feito para aumentar as vendas em 2009? Procure pit bulls em execução!

Seu time é muito bom em PowerPoint, apresentações mirabolantes e múltiplas idéias, mas pobre de execução? Você, como líder, valoriza mais quem planeja ou aquele que executa com maestria? Veja se a coisa está mais ou menos assim: todos falam, participam ativamente, dão idéias, o índice de motivação é altíssimo, a sensação é de que as pessoas não cabem dentro de tanto comprometimento e envolvimento, mas há poucas decisões e ações.

Você idolatra quem gera idéias ou aquele que coloca energia no fazer acontecer? Quem é verdadeiramente reconhecido e alcança cargos de liderança: aqueles que vendem idéias ou os que as realizam?

Ideia + ação = resultado

O que posso assegurar é o que percebo nas empresas em que atuo: os líderes decidem e mandam fazer, sem preocupar-se com a excelência de execução. Faça uma análise dos projetos abandonados durante a execução que não resistem e são descontinuados. Que tipo de blindagem é criada para proteger os projetos em andamento?

Durante uma fase da minha carreira como executivo de vendas, perto dos meus 30 anos, fui uma locomotiva ao começar muitos projetos e não terminá-los. Hoje, avalio o quanto de recurso desperdicei e, pior, permiti que fosse desperdiçado.

Aproveite esse aprendizado e mude de atitude. Pense que trabalhar muito, ter uma avalanche de idéias e projetos pode ser menos produtivo que o alinhamento e comprometimento com a execução de algumas idéias. Portanto, vamos trabalhar!

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