Embora seja conhecido em outros países, o sistema de vendas diretas ao consumidor vem se apresentando no Brasil como novo “filão” de vendas. Embora de fácil entendimento, a implantação do sistema é bastante trabalhosa, iniciando-se com um bom planejamento e uma meticulosa e lenta aplicação, pois neste sistema não existe recuo.
Por isso, é necessário esclarecer que o sistema pressupõe honestidade do produto e na ligação distribuidor-produtor. Nem de longe se confunde com o sistema “marketing de rede”, que desenha ganhos praticamente intangíveis para os participantes. No sistema de vendas diretas, a rede se restringe a um ou dois estágios, podendo no máximo atingir 5, onde há remuneração de patrocinadores de novos vendedores. Ainda assim, as empresas que adotam esta técnica devem realizar os pagamentos (denominados “comissões especiais”) preferencialmente em mercadorias.
O sistema pode ser aplicado com sucesso em dois tipos de mercadorias:
* Existentes em lojas
* Não existentes em lojas
No primeiro caso, poderíamos colocar os eletrodomésticos, onde os vendedores de determinada loja visitariam o cliente na sua casa – através de marcação de visitas ou como resultado de consultas sobre determinados produtos. Poderíamos chamar este caso de campanha de vendas.
No segundo caso, não estando disponíveis os produtos em lojas, devem estes possuir características especiais, principalmente a qualidade. Esta modalidade oferece melhores resultados, considerando que o produto vai ao cliente e não o cliente ao produto. A formação da rede de distribuição se dá através de cursos interativos de treinamento. Existem várias vantagens: oferece ao bom vendedor a possibilidade de estabelecer o seu próprio negócio sem dispêndio de capital inicial, além de proporcionar à empresa produtora uma vendagem acima da média, já que o ritmo de vendas tende a aumentar e não existirá encalhe.
É notório o número crescente de empresas que usam o telemarketing, principalmente através dos números 0800. Se não houvesse resultados, certamente já teriam abandonado este método. Entretanto, os custos operacionais são de tal ordem que o preço final de cada produto dificulta uma vendagem maior. A publicidade institucional, para ser fixada, deve ser feita dentro do tempo e espaço necessários à identificação e formação do desejo de compra. Por outro lado, os produtos deixam de ser vistos, tocados, avaliados e qualitativamente julgados, o que faz perder muitos negócios.
O sistema de venda direta proporciona não só a possibilidade de conhecimento do produto, mas saber tudo sobre ele, inclusive como usá-lo proveitosamente. Isso sem dúvida criará no prospect o desejo de possuir o produto, às vezes sem depender muito da habilidade de vendedor, mas de demonstrador. Sem propaganda institucional, além de baixar os custos, o impacto da apresentação se torna fascinante, criando uma divulgação de primeira qualidade.
Produzir para realizar planilhas de vendas é o sonho de todo industrial. O sistema de vendas diretas realiza com facilidade tais propósitos, uma vez que, por mais completo que seja o sistema de atacado, seria necessária intensa publicidade para incentivar o consumo. Além da publicidade, o sistema de vendas diretas dispensa o custo do atacadista, de seus distribuidores e vendedores. E pelo nível médio que encontramos nesses vendedores, podemos hoje considerá-los totalmente dispensáveis.
Em um país com as dimensões do nosso, colocar urna rede de distribuição com cerca de 500 distribuidores do sistema é relativamente fácil. Considere agora cada um destes distribuidores com uma equipe mínima de 3 vendedores. Temos assim, vendendo ativamente o produto (qualquer que seja), cerca de 1500 vendedores. Se devidamente treinados e identificados com o produto, além de dependerem dos resultados de suas vendas para viver, deverão estar oferecendo ao produtor uma média de venda incomparavelmente maior que a obtida com o sistema tradicional de colocar os produtos em loja, anunciar, concorrer desigualmente com empresas maiores. E isso que usamos números hipotéticos baixos!
Tudo indica que a tendência da venda, em futuro muito próximo, se dividirá em 2 grandes grupos: grandes magazines reunidos nos shoppings e o sistema de venda direta.
Desaparecerão as lojas menores com preços obviamente maiores, já que o sistema prevê tabelas nacionais de preços ao consumidor, o que acaba eliminando a competitividade.