Vender no varejo é mais fácil

Freqüentemente ouve-se dos vendedores externos que o seu trabalho é mais árduo do que o do vendedor de varejo. Que o vendedor de loja leva uma vantagem, pelo fato do cliente ir à sua procura, com o produto pré-determinado, ao contrário deles, que vão ao encontro do cliente, às vezes desarmados. Freqüentemente ouve-se dos vendedores externos que o seu trabalho é mais árduo do que o do vendedor de varejo. Que o vendedor de loja leva uma vantagem, pelo fato do cliente ir à sua procura, com o produto pré-determinado, ao contrário deles, que vão ao encontro do cliente, às vezes desarmados. Por essa razão, o vendedor de varejo não precisa despender tanto esforço com argumentos para executar a venda. Esta já está praticamente feita, tem meio caminho andado. Será que a realidade é essa?

Não há dúvidas de que são dois trabalhos distintos, com abordagens diferentes, mas ambos exigem o mesmo empenho, para se atingir o objetivo. Não é porque o cliente vai à loja e opta por um vendedor que as coisas ficam mais fáceis. Se assim fosse, o índice de aproveitamento das vendas x recepção de clientes seria de 100%. E por que isso não acontece?

Nos diversos segmentos de mercado, tanto na venda de varejo como na externa, onde se necessita do atendimento pessoal, o empenho no trabalho de vender é de suma importância. E é exatamente aí onde está a deficiência de muita gente, tendo como conseqüência a perda de muitos negócios. Talvez, por se achar que é mais fácil a venda onde o cliente vai à procura do produto, é que muitos profissionais não se auto-desenvolvem. Não investem para conhecer melhor os seus produtos, técnicas de vendas, bem como na adoção de atitudes vencedoras, entre outras. Conjunto de fatores que só viriam a facilitar a vida do vendedor e do cliente, pois se ganharia em tempo e efetividade para ambos. Conseqüentemente, isso seria traduzido em lucro, já que tempo hoje vale ouro.

O vendedor interno, a exemplo do externo, precisa conhecer bem o seu produto para fazer uso de argumentos convincentes. Argumentos esses, não só baseados em características, que, erroneamente, são os mais usados, mas sim em cima de vantagens e benefícios, que são os impulsionadores de vendas, que interessam aos clientes. Tem de estar apto para valorizar o seu produto, de modo que o cliente perceba que o preço cobrado é justo. E não simplesmente ficar repetindo “que é um bom produto”; “que a marca já diz tudo”, ou seja, o que se ouve no dia-a-dia do comércio. Tem de saber identificar as reais necessidades do cliente para apresentar o produto certo e sem perda de tempo, mostrando eficiência e competência no seu trabalho. Com isso, evitam-se argumentos indesejáveis que não levam a nada, tais como: “nosso preço é o mais barato do mercado”; “você não vai encontrar outro igual”; “parcelamos em `X´ vezes”, antes do cliente demonstrar interesse pelo produto.

No tocante ao conhecimento, ainda, o vendedor varejista deverá estar também bastante inteirado sobre os produtos concorrentes, clientes, mercado, tendências, ameaças, oportunidades, ou seja, tudo o que é necessário para o bom desempenho de qualquer profissional de vendas que se preza. Muitos acham que isso é obrigação do empregador, sendo o seu trabalho somente o de vender. Mas como, se falta preparo?Outro fator altamente importante é estar bem familiarizado com as modernas técnicas de vendas, de atendimento, de comunicação, de relacionamento interpessoal, de boas maneiras, de tal modo que o cliente sinta-se satisfeito durante o atendimento. Que sinta segurança e credibilidade na relação, ficando convencido de que aquele profissional está interessado em atendê-lo da melhor forma possível, isto é, em servi-lo e não em se servir dele. Que aquele vendedor não está visando somente a comissão e o cumprimento da meta de venda, mas sim ao cliente de hoje e sempre.

De igual importância também são as atitudes vencedoras que devem ser adotadas pelo profissional do varejo. Aliás, de nada adianta um bom conhecimento no que se faz, bem como das melhores técnicas de vendas do mundo, se não houver disposição para um bom atendimento. Se este for feito com frieza, sem interesse, sem entusiasmo, sem emoção, sem vibração ao falar, vai tudo por água abaixo. Não adianta se ter bons produtos e bons preços, se não houver o momento mágico do atendimento, do encantamento do cliente. Tem de estar presente, com toda espontaneidade, a emoção, a motivação, a crença, a alegria, aquele sorriso bonito e natural, ou seja, deverá ficar estampado no rosto, com o brilho nos olhos, a máxima vontade de melhor servir. Aquele momento ímpar, de um ótimo atendimento para uma pessoa importantíssima. Pessoa essa que, com certeza, voltará mais e mais vezes para fazer negócio com ele, contribuindo para o seu desenvolvimento profissional e pessoal.

Como se vê, aquilo que pensa o vendedor externo, que não se profissionalizou, não corresponde à realidade. Todo e qualquer profissional de vendas, seja interno ou externo, precisa fazer do excelente atendimento, da melhor vontade de servir, para encantar e fidelizar clientes, sua marca registrada. Mas, para isso, são necessárias somente três palavrinhas no seu cotidiano: PREPARAÇÃO, PREPARAÇÃO E PREPARAÇÃO.

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