Saber aonde se quer chegar ainda é o fator mais decisivo na produtividade de um vencedor Preste atenção nestes números:

Década de 70 – US$ 70.00 por visita
Década de 80 – US$ 140,00 por visita
Década de 90 – US$ 200,00 por visita

Esses indicadores referem-se a um estudo realizado nos Estados Unidos, o que não os invalida como referência a valores envolvidos numa operação de visita a clientes no Brasil. Existem outras pesquisas realizadas por aqui, que mostram que a produtividade do vendedor anda em níveis baixíssimos. A Fundação Getúlio Vargas (RJ) identificou em 15 minutos/dia, apenas, a efetiva produção de um vendedor em sua função básica que é vender. O resto é dedicado a tarefas como: início de atividades, reunião de abertura/fechamento – dia, semana, mês – , leitura de jornais e revistas, cafezinho, transporte, telefonemas para resolução de problemas com clientes, almoços improdutivos, reunião com o dpt° de marketing… e por aí vai. Veja o que diz um estudo da BCI (Bureau de Consultores Independentes): 80% de todas as vendas são feitas, em média, após a “5ª visita”, entretanto, 48% dos vendedores desistem após a 1ª visita, 25% após a 2ª visita, l2% após a 3ª visita e só 10% chegam a 5ª visita.

Em resumo, visitar clientes está cada vez mais caro e a produção cada vez pior.

Além disso, alguns questionam hoje a real necessidade de se empregar a visita como forma de efetivar vendas. Muito se apregoa que as ferramentas modernas disponíveis, tais como Internet, fax, database marketing e mesmo o velho telefone, estão extinguindo a interface entre vendedores e clientes.

A verdade, segundo Francisco A. Raymundo, diretor da CCR Marketing e Sistemas, é que toda essa modernidade nada mais é do que facilitadora do trabalho do vendedor e simplesmente trata-se de novos canais de vendas, além da visita pessoal. Uma não exclui a outra, muito pelo contrário. E em se tratando de setores como o business to business, por exemplo, a venda face a face ainda é a melhor opção.

O primeiro grande problema, observa Francisco, para o qual poucas empresas

Atentam, é que melhorar a produtividade das visitas de vendas implica não somente em bem utilizar essas ferramentas, mas em definir claramente os objetivos dessas visitas. Elas servem para localizar novos clientes? Transformar possíveis compradores em clientes? Pós-venda? Ou tudo isso junto?

Plano de contatos consistentes

Sendo o vendedor o elo de ligação entre o produto/serviço e o mercado, é fundamental ele possuir uma visão ampla dos objetivos da empresa, no que diz respeito às suas visitas, para que possa definir um método (o que ele deve priorizar).

O segundo passo é planejar essas visitas, o que implica em oito aspectos fundamentais:

1. Pesquisar o possível cliente – Suas atitudes, personalidade, hábitos, posição na empresa, o que os últimos relatórios de contato informam e etc. Analise os últimos relatórios de vendas, o que ele comprou recentemente. Converse com pessoas que já trabalharam com ele. Informe-se, informe-se, informe-se.

2. Defina uma estratégia para sua visita – Tendo uma idéia do que você planeja discutir e oferecer, pense bastante a respeito de como e qual o melhor momento para trocar as informações. Qual o tempo necessário para cada fase, como se dará a apresentação. quantas pessoas deveriam estar envolvidas (levo alguém comigo?). Note que são coisas pano se pensar com antecedência e não ante-sala do visitado.

3. Objetivar e qualificar suas visitas – O ciclo de vendas envolve alguns passos básicos e pode exigir uma ou mais visitas. É importante definir o seu, fixando alguns pontos como referenciais. Por exemplo: um máximo de cinco telefonemas para agendamento, duas visitas para elaboração de estudo de viabilidade, até três encontros para efetivar um pedido. A qualificação tem mais a ver com a apresentação do porque de sua visita. O que o possível cliente deseja , o que você vai lhe oferecer. A objetivação e qualificação oferecem não só a possibilidade de visualizar melhor sua meta, como ajuda a tomar decisões para atingi-la. O que se coloca aqui é: até onde devo insistir antes de desistir de um possível cliente?

4. Seleção – Conseqüência direta do trabalho realizado no item anterior. O possível cliente emitiu sinais de interesse pela sua proposta, ou seja, os pontos de controle estabelecidos por você foram positivos. As vezes, neste ponto, é interessante dar um tempo, marcar um novo encontro. Depende da sua sensibilidade e bom senso. Uma boa dica é o tempo envolvido para se chegar a esse ponto. Lembre-se de que o propect tem outros afazeres e, no mínimo, é de bom-tom perguntar sobre a disponibilidade dele. Não se esqueça sempre de repassar etapas vencidas, reconfirmando-as e não deixando possíveis duvidas para trás. Isso cria um certo comprometimento entre o prospect e você.

5. Conhecer o produto/serviço – É fundamental conhecer o que se está vendendo. Isso ajuda o vendedor a realizar uma ótima apresentação e a escolher o produto/serviço mais adequado ao comprador. Dá segurança, forma uma boa impressão junto ao comprador e ajuda na adaptação das vantagens do produto/serviço às necessidades do possível cliente (a tão sonhada flexibilidade do vendedor).

6. Possíveis objeções – “Muito caro”, “É muito grande”, “Não preciso do seu produto”, etc, são resistências que se ouve sempre. Por isso mesmo, fáceis de prever. Você pode não estar pronto para todas, mas já pensou que grande vantagem competitiva é estar preparado para 80% delas? Isso faz muita diferença!

7. Fechamento – Toda e qualquer negociação deve terminar. Pode parecer óbvio, mas este é um momento terrível para os vendedores. Muitos não conseguem ir às vias de fato. O que se deve ter em mente é que o fechamento é conseqüência lógica dos passos acima apresentados (quando bem executados). Existem vários tipos de fechamentos, basta escolher um e aplicá-lo corretamente. O melhor é desenvolver o seu.

8. Pós-venda – Você já ouviu falar: “É mais barato e simples manter do que conquistar novos clientes”. Essa afirmação, na verdade, exige toda uma estratégia voltada para a manutenção dos atuais clientes, que nós insistimos em negligenciar. Pense a respeito! Você já pesquisou o cliente, apresentou-se a ele, demonstrou o produto e vendeu. O mais difícil já foi feito e você foi bem-sucedido. Aproveite essa vantagem.

O segundo grande problema, ressalta o diretor da CCR, é o controle/acompanhamento e a disciplina para implantação e manutenção de planos de visitas a prospects e clientes.

Linda Richardson, em Pare de Falar e Comece a Vender!, diz que um relatório de visitas pode ajudar num plano global de relacionamento entre os clientes e a empresa. É um meio para captar e comunicar importantes informações. Auxilia outros vendedores da empresa a mobilizar seus recursos e planejar os próximos passos. Além de assessorá-lo para saber em que ponto você ou sua equipe se encontram em relação aos seus objetivos. É da maior importância avaliar e fazer anotações de suas visitas. Um relatório bem feito obriga-o a pensar realisticamente como as coisas estão progredindo.

Nada é mais importante que um bom feedback, principalmente para quem está (quase) sempre sozinho.

Ela nos indica dois relatórios básicos para acompanhamento e controle de visitas de vendas:

1. Planejador de visitas de vendas.

Considera itens como:

– Nome do cliente, contato, vendedor, data, telefone, objetivos da visita, necessidades presumidas do cliente, qual o produto a ser oferecido, perguntas a fazer, quem são os tomadores de decisão, quem são os influenciadores, possíveis objeções, concorrentes, prováveis passos de fechamento e quais deverão ser os próximos passos.

Planejar é decisivo para melhorar a produtividade em vendas

2. Relatório de visitas de vendas.

Inclui:

– Nome do cliente, contato, vendedor, data, telefone, objetivos da visita, qual foi o produto-chave, quais foram os tópicos discutidos, como foi a resposta do cliente, resumo das novas informações adquiridas, prioridades do cliente, oportunidades surgidas, quem são os tomadores/influenciadores das decisões, reais concorrentes, qual a estrutura de tempo do cliente, quais devem ser os próximos passos e quando devem ser dados.

Não importa que tipo de relatório você utilizará, mas sim a comparação que você deve fazer entre o planejado e o realizado. E desse “saldo” resultante do que se quis e o que se viu/realizou que novas ações devem ser corrigidas ou tomadas. Por isso a importância – que poucos dão – aos relatórios de visitas.

Escolas de samba

Como você vê, não existe nada mais produtivo em vendas do que uma boa preparação, objetivos bem definidos, planos de ação e muita disciplina.

“Quando se analisa os critérios de um bom plano de visitas, percebe-se que o grande diferencial está na capacidade do vendedor. Dominar os fundamentos da venda, receber o background da empresa e possuir uma ferrenha determinação são os fatores que possibilitarão a melhoria na produtividade do profissional de vendas”, afirma Francisco A. Raymundo.

“Quer um exemplo? Veja as escolas de samba do Rio de Janeiro. São cerca de 10 mil pessoas ensaiando (trabalhando) durante 1 ano, sem desistir e acreditando na vitória de sua escola. É fascinante!”, ilustra ele.

Nota do editor: A matéria aqui discutida foi assunto de um curso oferecido pela BCI – Bureau de Consultores Independentes, empresa especializada em cursos técnicos para profissionais de vendas. É recomendado pelos editores de Técnicas de Venda(r). Os telefones para contato são: (011) 283-4099 e (011) 251-1306. O livro Pare de Falar e Comece a vender, de Linda Richardson, é editado pela Makron Books e pode ser adquirido pelo Catálogo Venda Mais(r). O telefone é (041) 336-1613.