Você sabe qual a expectativa de vida de um vendedor dentro de uma organização? A imprensa informou que a média de vida do brasileiro aumentou, e isso é motivo para comemorar. Mas viver mais exige ter mais alimento e meios de consegui-lo para que, na velhice, as pessoas sobrevivam e façam jus a essa expectativa.
Muitos dirão que devemos ter uma vida saudável e tranqüila, desde cedo, longe da gordura e dos vícios, perto do exercício físico e da poupança. Parece simples, mas isto ainda acontece com os magistrados (poupança), políticos de todas as esferas e funcionários públicos que se aposentam com o total de rendimentos recebidos no último mês, quando não passam para uma faixa superior. Já os outros 80% (Teoria de Pareto), aqueles que ganham menos, ao se aposentar vão receber um valor infinitamente menor ao que contribuíram, e olhe que existem conversas no ar de que a tendência é que os aposentados passem a receber um valor único.
Assim como no campo da ação, somos úteis no momento em que não criamos despesas, mesmo que despesas gerem receita. Desde a antiguidade, aqueles que se sobressaíam eram sumariamente afastados do meio, para não serem contaminados com novidades. Hoje acontece o mesmo. Se um vendedor se destaca, em vez de usá-lo como exemplo, a maioria das empresas o isola, pois acha que tem a galinha dos ovos de ouro, enquanto o vendedor tem a dinâmica de relacionamento com seus clientes, obtida através da experiência. Ao eliminar um bom vendedor, mesmo colocando outros no lugar, morre a galinha e junto dela os ovos.
Quero deixar bem claro que apóio a divisão ou segmentação de mercado, desde que sejam observados, além dos hábitos do público-alvo e dos fatores geográficos e demográficos, a manutenção do elemento humano ? o vendedor ? de forma a não comprometer a distribuição dos produtos. Conforme Kotler, segmentação é a ação de identificar e classificar grupos distintos de compradores, que podem exigir produtos e/ou compostos de marketing separados. Ao conseguir identificar os grupos, colocar o elemento humano lá dentro parece fácil, mas não é.
Voltando ao título, qual a expectativa de vida de um vendedor dentro de uma organização? No começo, o custo de vender é alto, em relação ao que é proposto. Devemos escavar o mercado. No decorrer dos tempos, a segmentação é feita e, muitas vezes, grupos são deixados de lado por não serem atrativos, e podem acabar formando uma nova área. Ninguém consegue abraçar o mundo sozinho, nem mesmo monopolizando o mercado com produtos que possam substituir ou amenizar o choque causado pelo controle exclusivo. Vale lembrar do sabão em pó Omo. No começo era dono do mercado, hoje tem grande participação, mas quantos outros surgiram?
Com o passar dos anos, a produção que antes crescia geometricamente passou a crescer aritmeticamente, pois o consumo não acompanha a vontade de participar de um determinado mercado. E aqui vem o perigo: o que fazem os administrados que não gostam de ver seus melhores vendedores se destacarem, serem reconhecidos no meio? Adotam uma nova segmentação, e aí é o começo do fim desse profissional, que de uma hora para outra vê uma parede na sua frente e a expectativa de vendas começa a diminuir, apesar de o seu gerente dizer que há mercado e que pode vender mais.
Estou tentando escrever um livro, para ajudar os vendedores a venderem mais. Os amigos dizem para mostrar o que sei fazer, ensinando os novos nessa carreira, mas será que são realmente os novatos que precisam de ajuda? Não seriam os experientes, aqueles que ajudaram a solidificar todas as empresas no Brasil?
De que adianta segmentar um mercado se há falhas na distribuição? No meio das bandejas de uma balança existe o equilíbrio, o vendedor, e se você não der as condições para que ele possa desempenhar sua atividade, seu produto vai virar um commodity. Mesmo que venda bem, poucos vão perceber o que o seu produto realmente tem de diferente.
A lógica é esta: para ter uma expectativa de vida, sempre valorize seus vendedores. Fazendo isso, você consegue abrir portas e logo sua sala estará repleta de excelentes currículos ? material precioso ? para fortalecer sua equipe de vendas. Querer ser o melhor sem ter o principal ? o vendedor ? é o mesmo que comprar um produto sem poder vê-lo. Pode ser que seja bom ou não.
Dê uma longa expectativa de vida aos seus produtos e à sua equipe, pois de uma forma ou de outra, o mercado é como uma guilhotina francesa: sem esperar, decepa cabeças, empresas e produtos.
