Como um representante pagou R$30 mil em dívidas de clientes e, mesmo assim, tornou-se um campeão em vendas?

De fala calma e com um sotaque cheio de ritmo, o representante da Zaeli Alimentos Cleberson Aparecido Mariani conquista seus clientes pela simpatia e carisma. Ele adora conversar e nunca chega a um mercado sem cumprimentar todos os funcionários – ele acredita que o bom atendimento faz realmente a diferença. E foi conquistando a amizade dos clientes que Cleberson tem feito ótimas vendas no interior do Mato Grosso do Sul, tanto que, no ano passado, alcançou o tão almejado posto de melhor vendedor do Brasil pela Zaeli.

Mas, para se tornar o supervendedor que é hoje, Cleberson passou por situações complicadas na carreira. As amizades que sempre o ajudaram a fazer boas vendas também já lhe custaram alguns “calos”, como ele mesmo chama. E imagine que calo: em 2006, ele ganhou uma dívida de R$30 mil em razão de um cliente muito amigo da sua família. Esse cliente já tinha comprado da Zaeli antes e continuava devendo, mas, mesmo assim, Cleberson não conseguiu deixar de atender o amigo. “O coração falou mais alto. Eu pensava: ‘Vou ajudar esse cara, ele vai conseguir’”, conta. E, com o coração mole, ele acabou vendendo mais um pouco, pensando em dar uma força para a recuperação econômica do amigo. O grande detalhe é que o cliente estava cheio de dívidas na praça, não conseguiu pagar a Zaeli e a conta acabou ficando para o vendedor.

Na época, Cleberson tinha casado há pouco tempo e logo teria um filho. Não foi um período fácil, mas ele manteve a calma, pediu um parcelamento para a empresa e pagou tudo. “O dinheiro eu não tinha, mas vontade de trabalhar e garra, isso não faltava”, assegura o representante. Sempre que passa por algum problema na profissão, Cleberson procura inspirar-se no exemplo do pai e do irmão, que também são vendedores: “Eu nunca vi nenhum dos dois chateado, porque essa é uma profissão na qual se tem que ficar alegre e batalhar. Há muita gente que passa por uma situação dessas e desiste de tudo”.

Foi em 2009, quando terminou de pagar suas dívidas, que o supervendedor resolveu dar uma guinada em sua vida. “Eu via os vendedores ganhando prêmios e não conseguia chegar lá. Eu estava crescendo, mas nunca a ponto de ganhar um prêmio. Aí, em 2009, eu falei: ‘Esse é o meu ano, eu tenho que conseguir’”. E não deu outra. Cleberson teve um crescimento pessoal de 33% nas vendas em 2009, sem contar a meta mínima da própria empresa, que era de 25% ao ano. O segundo lugar na premiação da Zaeli atingiu 20% de crescimento pessoal e o terceiro, 12%. Tanto aumento nas vendas não aconteceu do nada, foi fruto de muito esforço e dedicação.

Sua maior venda em 2009 foi para um mercado em Angélica, uma das seis cidades que Cleberson atende no interior do Mato Grosso do Sul. Geralmente, esse cliente compra R$30 mil por mês, mas Cleberson conseguiu convencê-lo a montar uma barraquinha especial para o período de festas juninas e vendeu R$120 mil. “Ele estava receoso devido à crise, que era o principal assunto na TV. Mas eu disse que ele precisava investir em outro tipo de mercadoria para ter retorno. Eu tive que fazer umas três viagens a Angélica para fechar a negociação, mas deu certo”, conta, empolgado. E o melhor, o mercado realmente conseguiu um bom lucro com a sugestão de Cleberson.

A dica do representante para ter boas vendas é, em primeiro lugar, estar de bem com a vida: “Se eu acordar de mau humor, não vou vender nada”. Outra dica infalível é nunca começar uma venda falando o preço. “Primeiro você tem que ter carisma e mostrar que quer que o cliente ganhe dinheiro também”, explica. Logo depois que acorda, antes de sair de casa, o vendedor sempre estuda qual é a sua meta para o dia. “Eu pego as fichas dos clientes e verifico quanto eu tenho que vender por dia, tanto em quilos e mercadorias quanto em valor. Vejo por semana também. Se a gente trabalhar as metas pessoais e as da empresa, dá certo. O que não adianta é trabalhar só as metas da empresa, é preciso ter mais”, ensina.

Um dos destaques do trabalho de Cleberson é que ele nunca teve dificuldades com a venda de novos produtos. “Eu não desisto, ofereço sempre. Acho que essa é a minha diferença em relação aos outros vendedores”, conta. E, quando diz que não desiste, ele não está de brincadeira. Faça chuva ou faça sol, lá está o representante em busca de um cliente. Certa vez, ele estava dentro do carro esperando a chuva dar uma trégua para sair e, quando se deu conta, a água era tanta que começou a entrar no veículo. Entre ficar ali dentro sem vender e se molhar mesmo assim, Cleberson optou por descer. “Tirei o calçado, ergui a calça, peguei a pasta, saí do carro quase caindo e entrei no mercado pra vender. Eles tiraram sarro de mim, mas compraram do mesmo jeito”, recorda.

Com a simpatia como carro-chefe do seu trabalho, o representante vencedor da Zaeli pretende manter o ritmo de campeão em 2010: “Tenho meus objetivos. Eu também quero vencer neste ano. E já estou com o crescimento bem grande em 2010!”. E a gente fica na torcida!