Qual é a melhor maneira de, diante do cliente, ter uma vantagem sobre a concorrência?
Qual é a melhor maneira de, diante do cliente, ter uma vantagem sobre a concorrência?
A ( ) Ser amigo do consumidor.
B ( ) Ter informações valiosas sobre a empresa dele.
C ( ) Oferecer algo que a concorrência não tem.
D ( ) Fazer uma pergunta que o concorrente não faz.
Resposta:quando você faz uma pergunta que a concorrência não faz, o prospect ou cliente vai percebê-lo como alguém diferente, que sabe mais do mercado que os outros. Informação é importante, mas qualquer pessoa pode fazer o dever de casa e apresentá-lo ao cliente – e isso é básico. Produtos/serviços únicos são inúteis se o prospect não precisar deles. E, na boa, campeão, você vai ficar amigo de todos os compradores e clientes de sua carteira? Seu grande objetivo em vendas é ser percebido como alguém valioso e diferente. Então, o caminho mais fácil para conseguir isso é perguntar o que ninguém questionou.
Ao fazer uma pergunta, é melhor pedir por informações que…
A ( ) ajudem você no processo da venda.
B ( ) façam com que o cliente participe ativamente do processo.
C ( ) tenham o propósito claro de ajudar no fechamento.
D ( ) contribuam para qualificar o comprador e o poder que ele tem naquela empresa.
Resposta:envolver é tudo. Tentar apressar o fechamento pode parecer um ato de desespero. Conseguir novas informações sobre as vendas é importante, mas não essencial. E fazer perguntas, como: “Quanto você pretende gastar?”, “É você quem manda?” e “Está aqui há quanto tempo?”, tem pouca utilidade prática e pode irritar o consumidor. Meu conselho é: não se preocupe em qualificar o comprador nesse momento, pois isso é algo que deveria ter sido feito antes, na prospecção. Portanto, procure envolver o cliente e fazer com que ele participe ativamente do processo de vendas.
Qual é o melhor lugar para se encontrar com um prospect pela primeira vez?
A ( ) Em um restaurante para um almoço ou café da manhã.
B ( ) Em seu escritório.
C ( ) No escritório dele.
D ( ) Em feiras e convenções da área.
Resposta:é melhor que aconteça o primeiro encontro em um local neutro. Outro lugar aconselhável é o seu escritório, pois é um ambiente que você pode controlar. Um evento que reúna parte de seu segmento da indústria é uma boa opção, porém o tempo ali é bastante limitado. Já o escritório do prospect é o pior local de todos, porque ele está cercado de distrações, de áreas importantes do negócio, e você é “somente um vendedor”. Refeições são amigáveis, relaxadas e não geram conflitos. Coma, beba e ganhe dinheiro!
