Como estimular os funcionários para aumentar as vendas?
Ano de crise econômica. Esse era o cenário para boa parte das empresas brasileiras em 2009, efeito negativo que ainda repercute no faturamento de algumas em 2010. Mas não na empresa de cabos e fios elétricos SIL. Ela não se deixou abater pelo momento difícil e criou uma forma de aumentar o faturamento em 30%. Quer saber como? Por meio de incentivos.
Com mais de 50 anos e uma história de sucesso em vendas para contar, a SIL atua no mercado de construção civil, setor que foi fortemente atingido pela crise econômica mundial e voltou a sofrer com o terremoto no Chile (país que é um dos maiores produtores de cobre do mundo, matéria-prima básica para confecção dos produtos da empresa), ocorrido no primeiro semestre de 2010. Por tudo isso, 2009 poderia ter sido um grande desastre para a companhia, mas não foi.
“Fizemos, no ano passado, a primeira edição da campanha de incentivos A SIL leva você à Bahia muito temerosos, porque a indústria de fios e cabos convive com uma commodity – o cobre – e, no ano passado, estávamos no meio de uma instabilidade no preço dessa matéria-prima. Ao contrário do que pensávamos, ela foi um sucesso, representando um crescimento nas vendas de 30%”, conta o gerente de estratégia de marketing da SIL, Pedro Morelli.
Os cinco clientes que se destacaram na campanha de incentivo ganharam uma viagem com acompanhante para o Grand Palladium Imbassaí Resort & Spa, localizado no litoral norte baiano, e acompanharam o 18º Ecomac – Encontro dos Comerciantes de Material de Construção,nos cinco dias do evento.
Devido ao sucesso da primeira edição, a SIL repetiu a campanha em 2010. Para formular o programa de incentivo, a empresa convidou clientes com uma determinada média de compras para que fizessem parte dele. Das 207 revendas convidadas, 100 aderiram à campanha, ou seja, quase 50% dos clientes selecionados. A premiação acontece agora, entre os dias 14 e 17 de outubro, no 19º Ecomac, promovido pela Acomac Bahia (Associação dos Comerciantes de Materiais de Construção).
Qual é o principal objetivo? Fazer com que os clientes convidados aumentem o potencial de compra durante o período de campanha e pós-campanha. Os resultados na primeira edição foram muito satisfatórios e, segundo Morelli, os clientes chegaram a fazer até uma corrida entre eles para ver quem ganharia essa viagem com acompanhante.
Batido o martelo, os 100 representantes deste ano trabalharam com foco na venda dos produtos da SIL entre os dias 1º de junho e 31 de agosto, tempo de duração da campanha. Nesse período, o grupo de clientes convidados buscou superar sua média mensal de compras, o que aconteceu com boa parte deles.
Motivação durante a campanha
“Todo mês, nós premiamos os três primeiros colocados de cada região com kits da SIL, compostos de bolsa de viagem, camisa e squeeze. Isso quer dizer que aqueles que estão na frente, mas não serão os vencedores no fim da campanha, recebem ao menos um kit da empresa – premiação por terem chegado ao término do mês na primeira colocação. Além disso, damos um reconhecimento, temos um ranking atualizado todos os meses, o que acaba criando todo um envolvimento”, relembra Morelli.
O próximo passo da SIL é também trazer outras campanhas de incentivo para revendas que não foram convidadas para essa. Morelli relata que pretende assistir àquelas menores, com perfil um pouco diferente, com a intenção de aproximar os clientes da empresa e desenvolver uma campanha para cada perfil de cliente.
A SIL iniciou as campanhas de incentivos com a ida à Bahia em 2009 e logo percebeu que isso ajuda a encantar pessoas. Além do próprio Morelli, participaram da viagem o departamento comercial da própria empresa, a diretoria e os clientes ganhadores. “No ano passado, conseguimos juntar casais de várias regiões do Brasil, com quem almoçamos, jantamos e nos encontramos na piscina. É nesses momentos que surgem as conversas e você retira as impressões de cada região e de cada cliente. Nós atendemos muitos com perfis diferentes, o Brasil é muito grande, então você vê uma revenda do Rio Grande do Sul conversando com uma do Amazonas. Percebemos, por tudo isso, que a viagem encantou os nossos clientes, o convite foi muito bem-vindo. A partir dessa boa receptividade, nós criamos a campanha A SIL leva você a Buenos Aires, partindo da premissa de que o passeio seria um grande atrativo. E realmente foi. As pessoas querem viajar, há um grande encantamento”, constata o gerente de marketing da empresa.
As campanhas e viagens se tornaram um traço de personalidade da SIL, o que vai facilitar na execução de outras nos próximos anos. A companhia quer aproximar o cliente da empresa, muito mais do que retorno financeiro. Na visão do executivo da organização, o melhor retorno é a aproximação das revendas com a SIL. “A gente está toda semana em evidência, levando uma comunicação com o cliente. Esse é o nosso principal foco”, resume.
Quanto custa montar uma campanha como essa?
Caso você não tenha um patrocinador, como ocorre nas campanhas da SIL, prepare-se para desembolsar algo acima de 40 mil reais. Esse número pode variar um pouco devido a não saber antecipadamente qual é o destino inicial do ganhador da campanha.
Além do investimento financeiro, Morelli afirma que o primordial para que uma campanha de incentivos atinja os resultados esperados é a comunicação, que deve ser muito benfeita e planejada. A confecção do regulamento é primordial, pois ele deve estar muito afinado. Outro ponto importante é o cronograma da campanha, que deve considerar todas as etapas de comunicação, desde os teasers (chamadas comerciais) ao ranking a ser publicado mensalmente. O comprometimento de fazer com que os prêmios mensais cheguem da forma mais rápida até o cliente também é crucial para que ele tome conhecimento e a campanha não caia no descrédito. Seguindo à risca essas recomendações do profissional de marketing da SIL, sua campanha tem grandes chances de ser um sucesso.
E na sua empresa, é possível trabalhar uma campanha de incentivos para aumentar as vendas?
Para saber mais:
SIL Fios e Cabos Elétricos
Telefones: (11) 3377-3333 – SAC: 0800 55-0008
Visite o site: www.sil.com.br
