Por Fabio Fiorini

Nesta terça (19), Fábio Fiorini será um dos palestrantes da ExpoVendaMais 2010. Se preparare para o encontro lendo esta entrevista com ele

Fábio Fiorini é um dos maiores especialistas brasileiros em marcas e branding. Ele conhece muito bem os meandros de um posicionamento e como os vendedores devem agir para extrair o melhor de qualquer um dos seis tipos de posicionamento. Esse, aliás, será o assunto discutido por Fiorini em sua participação da 5ª ExpoVendaMais, que acontece de amanhã a quinta-feira, em Curitiba. Confira a entrevista exclusiva que Fiorini deu à VendaMais e fique por dentro das ideias defendidas por ele.

VendaMais – Como treinar um vendedor para ele agir conforme um determinado posicionamento?
Fábio Fiorini – O melhor caminho para treinar um vendedor para que ele transmita e pratique o posicionamento da empresa é torná-lo o centro de todos os assuntos que envolvam a estratégia da empresa, ou seja, antes de levar o produto ou serviço ao mercado, o vendedor precisa saber de tudo. Assim como qualquer lançamento deve ser feito para a equipe de vendas com antecedência, as alterações de produtos ou serviços também precisam ser transmitidas antes para a equipe de vendas. Os vendedores necessitam saber de tudo antes para que possam se preparar para transmitir de forma correta e clara o posicionamento da empresa ao mercado. O melhor treinamento para isso é tornar o vendedor figura central nas mudanças que a empresa precisa passar para o mercado.

Como fazer um profissional de vendas compreender que agora ele só pode atender a um determinado tipo de cliente? É natural entender isso como “diminuir as possibilidades de vendas”?
O vendedor precisa fazer parte do processo de mudança, possibilitando mostrar que a segmentação de clientes traz especialização, maior foco e, portanto, mais chance de acerto – o que certamente refletirá nos ganhos do vendedor. Agindo assim, construímos, em primeiro lugar, um posicionamento claro dentro da empresa, que levará e transmitirá através de seus profissionais o posicionamento do negócio para o mercado.

Como dizer para um cliente que, devido a um posicionamento, aquela marca, produto ou serviço não é mais para ele?
Esse também é um ponto delicado que precisa de muito cuidado para não trazer prejuízos à imagem da companhia. Não é necessário falar explicitamente que o cliente não tem mais o perfil desejado para a empresa, mas pode ser mostrado sutilmente. Isso tudo através da comunicação, posicionamento de preço e da equipe de vendas que poderá atender os clientes de forma segmentada, com maior foco nos desejados pela marca e de forma secundária nos demais perfis, que serão atendidos de maneira diferente dos clientes com características adequadas para o novo posicionamento da empresa. Deve ser um processo natural, sem se deixar levar por atitudes que comprometam a marca ou a empresa. Se acontecer naturalmente, não trará arranhões para o negócio e deixará as portas abertas para futuros negócios.

Como se pode medir o sucesso de ações de posicionamento?
As ações de posicionamento são medidas através de indicadores qualitativos e quantitativos. Os qualitativos podem ser medidos pela evolução do valor da marca, penetração em novos segmentos, liderança de marca e relacionamento com os consumidores. Já os quantitativos podem ser obtidos por meio do aumento das vendas no curto prazo e participação crescente dentro do mercado ou público-alvo pretendido.

Colaborou nesta entrevista: Mateus Redivo