Se existe um assunto que me preocupa, com certeza, é este: objeções. Não pela complexidade do tema, mas pela dificuldade que os vendedores têm de lidar com essa questão
Se existe um assunto que me preocupa, com certeza, é este: objeções. Não pela complexidade do tema, mas pela dificuldade que os vendedores têm de lidar com essa questão durante toda a vida e, por isso, perdem dinheiro.
Muito já foi escrito sobre o tema nesses 13 anos de VendaMais. Entretanto, aprendi com o fantástico Bill Sanjurjo – meu instrutor na BellSouth e um dos maiores especialistas em técnicas de venda do mundo – que, para superar objeções de qualquer espécie, três regras são fundamentais. Elas dão resultados há décadas e continuarão sendo eficazes por mais este século.
1. Ouvir com o coração– É mais do que simplesmente ouvir, é de fato entender o que o cliente quer dizer ou está pensando. Muitas vezes, essa comunicação não é verbal, por isso é fundamental estar 100% concentrado no cliente. Seja observador e ignore os seus valores particulares para não ter apenas uma forma de ver o fato.
2. Devolver em forma de pergunta – Muitas vezes, a objeção não é verdadeira, pois não passa de um reflexo do cliente, um instinto de defesa natural para não comprar. Quando você repete a objeção, acrescido de “por quê” no fim da frase ele dará o verdadeiro motivo sem perceber, por exemplo: “Caro? Mas caro por quê?”.
3. Responder sem titubear – Para toda objeção existe uma ou mais respostas. Isso é fato. Entretanto, para saber, é preciso estudar, e essa é a grande diferença entre o profissional e o amador. Escreva as dez principais objeções que você ouve todos os dias. Perceba como sempre são as mesmas, discuta-as com outros vendedores, com seu gerente ou diretor e defina quais são as melhores saídas. E como nos saudosos tempos em que precisava decorar a tabuada, tenha-as na “ponta da língua”.
Vendedor, acredite neste artigo. Dedique-se e coloque em prática as três regras com persistência com todos os clientes e garanto que, quando menos esperar, estará superando todas as objeções e enriquecendo, atingindo um outro nível de negociações. Boas vendas e sucesso!
