Quais são as últimas novidades e lançamentos da Editora Quantum?
Lançada em 2004, a coleção Passos da venda, da Editora Quantum, vendeu quase 30 mil exemplares de seus oito títulos.
Essa mesma coleção começou a ser reformulada, pois acreditamos que tudo o que é bom pode ficar ainda melhor. Assim, em outubro, relançamos o livro Prospecção: descubra novos clientes e venda mais de forma criativa e inovadora, em uma edição maior, com mais conteúdo e exercícios.
Agora é a vez do livro Abordagem: como planejar e executar apresentações mais persuasivas em vendas, um guia especial de apresentações em vendas recheado de dicas que ensinam a escolher palavras persuasivas e como ganhar a atenção e a confiança do cliente, além de introduzir algumas técnicas de rapport, estudadas pela neurolinguística, uma das mais poderosas ferramentas de comunicação à disposição dos profissionais de todas as áreas.
Para auxiliar no processo de revisão do conteúdo, realizamos uma pesquisa com nossos assinantes a respeito do tema abordagem. Os resultados foram bastante interessantes. Acompanhe os pontos principais:
1. Vantagens de realizar uma abordagem corretamente –32% dos leitores consideram esse fator fundamental para obter confiança e aumentar a segurança do cliente em relação à empresa, ao produto e ao vendedor e 26,4% acreditam que essa é a forma ideal para conseguir levantar as reais necessidades dos clientes.
2. O que acontece na relação com o cliente quando a abordagem é malfeita – Da mesma forma, quase 36% dos leitores acham que uma situação como essa inspira desconfiança, falta de credibilidade e frustração por parte do cliente; 34% acreditam que isso leva fatalmente à rejeição e perda da venda, uma vez que o cliente irá procurar desculpas para escapar da situação. É interessante notar que 11,3% dos leitores dizem que o vendedor, nesses casos, tem o dobro de esforço para reverter a má impressão inicial.
3. As técnicas mais utilizadas na abordagem –26,4% dos participantes dizem que utilizam uma boa aparência, um olhar fixo, sorriso confiante e uma voz firme para encantar os clientes à primeira vista; quase 19% utilizam a empatia para verificar, de imediato, se conseguem atender às necessidades dos clientes e 11,3% fazem perguntas abertas e fechadas.
4. Maiores dificuldades –22,6% dos leitores dizem que o mais difícil na abordagem é entender o que se passa na cabeça do cliente, sua real necessidade, em especial quando a pessoa não se abre realmente; 15% consideram que a pior dificuldade é abordar por telefone, devido à falta de contato físico; 7,5% têm dificuldade para superar um “não” inicial e outros 7,5% acham que o mais difícil é entrar em rapport.
Nossos leitores também dividiram suas experiências contando casos de sucesso, como o vendedor que chegou à empresa de um cliente e percebeu que ele discutia assuntos de impostos com seu contador. “Como sou formado em contabilidade, logo que ele me atendeu, eu lhe disse meu nome, onde trabalhava e que estava ali para mostrar nosso produto. Mas, como havia escutado sua conversa, poderia ajudá-lo com algumas sugestões”, disse o leitor. Após essa colaboração, ficou muito mais fácil estreitar o relacionamento. “O que fiz foi uma abordagem de oportunidade”, considerou.
Outro vendedor testemunhou uma falha: “Informei logo de cara que já havia vendido a outros clientes, e ele descobriu que não era verdade. Percebi que, sendo sincero sempre, no fim há recompensas”. Um terceiro participante descreveu uma situação ainda mais comum em vendas: “No início de minha carreira, julguei, precipitadamente, um cliente por sua aparência e vocabulário. Aprendi a ser mais observador, perguntar e saber ouvir”.
A nova versão do livro Abordagem vai surpreender você ao falar sobre esses assuntos de forma prática e decisiva, uma leitura nos moldes de um verdadeiro treinamento de vendas. E aguarde o próximo passo, que está quase saindo do forno…
