O ato de vender pode ser encarado como um pedido ao cliente?

Fico muito impressionado com o número de vendedores que, inconscientemente, associam os verbos “vender” e “esmolar”. Qualquer consulta ao dicionário vai mostrar que “esmolar” é pedir. Será que a venda também pode ser encarada como um pedido? Acho que não. Ao vender algo a alguém estamos, na realidade, permitindo que o comprador satisfaça uma necessidade, um desejo ou um sonho.

Por que uma organização atacadista ou varejista tem de comprar? A razão é simples: se ela não fizer isso, não terá o que vender. Logo, ninguém precisa pedir que ela compre, pois, se não o fizer, irá à falência. Uma indústria tem de obter matéria-prima, do contrário não poderá transformá-la. Uma mulher não pode deixar de comprar um kit básico de maquiagem, pois deixaria de atrair os olhares cobiçosos dos homens, e por aí vai.

Sendo assim, não é difícil concluir que o grande desafio não é vender. O que é realmente trabalhoso é convencer o cliente a comprar de você, e não da concorrência.

E como conseguir que ele nos escolha em vez do concorrente? O primeiro passo é se lembrar de que as chances de sua oferta ser escolhida aumentam muito se ela contemplar, de maneira inequívoca, as necessidades e as expectativas do comprador.

Para ter certeza de que isso acontecerá, é necessário conhecer muito bem essas necessidades e saber a forma exata de lidar com as expectativas do cliente. Para conhecer as necessidades, há mais de um caminho. A escolha do mais indicado dependerá do tipo de produto que você vende.

Imagine que sua empresa comercializa desinfetantes. Qual será (ou serão) a(s) necessidade(s) que você atenderá? Imediatamente, deve ter vindo à sua mente a ideia de higiene, limpeza. Mas há outras coisas mais sutis envolvidas no processo de compra desse produto. Pense que o cliente gosta de ver o que está comprando para poder decidir, ainda na gôndola, se está fazendo uma boa escolha ou não. Logo, a sua embalagem deve remeter ao cliente um universo limpo e asséptico que ele sonha. Seu rótulo deve expressar, mesmo que indiretamente, o delicioso aroma que o produto exalará quando utilizado. O manuseio deve ser fácil. O ideal é que a embalagem ofereça uma alça para que o produto possa ser usado com facilidade e sem desperdício.

Se o seu negócio for a venda de viagens de turismo, muda tudo. A necessidade passa a ser o lazer, o entretenimento ou o descanso (talvez tudo isso junto), e você precisa mostrar que é capaz de oferecer exatamente isso para seu cliente.

Existe ainda o caso das empresas que operam no segmento business to business. Normalmente, essas companhias lidam com necessidades mais concretas, relacionadas a indicadores de desempenho bastante objetivos. Uma indústria automobilística não vai ter grandes sonhos líricos no que se refere à compra do para-brisa que equipará seu novo modelo. Na realidade, ela provavelmente exigirá o cumprimento de uma série de requerimentos técnicos, bem como vai querer evidências e garantias de que o produto cumprirá corretamente o seu papel.

Já na questão das expectativas, o vendedor que não esmola procurará entender o modelo mental de seu cliente, trabalhando com questões-chave do comportamento humano.Caso o cliente seja do tipo inseguro, o vendedor procurará transmitir confiança, oferecendo garantias extras e uma excelente pós-venda. Se estiver perante um cliente excessivamente vaidoso, o profissional saberá valorizar os aspectos da oferta que remetem ao mundo do status e da glória. Diante de um cliente excessivamente voltado para preço, o vendedor saberá como lidar com suas objeções, oferecendo benefícios.

Em outras palavras, se você for um verdadeiro profissional de vendas, jamais precisará esmolar diante do cliente.