Quais são as principais dicas para alcançar o sucesso em vendas?

“O erro da natureza é a incompetência não doer”

Millôr Fernandes

“Qualquer pergunta fundamental envolve mais que uma área de conhecimento”

Daniel Piza

Devolvendo o formulário de pedido

Penn Glade, um vendedor bem-sucedido de suprimentos para escritório, sempre faz questão de, após entregar o pedido para o cliente, pedir que ele devolva o formulário.

“Deixe-me ver se o preço que lhe dei no item três está correto”, pede Glade. “Um comprador como você deve ter o melhor preço que podemos oferecer. Sim, está certo, nosso preço com desconto máximo para compradores de grandes quantidades”, complementa.

Da mesma maneira descontraída, ele devolve o pedido na direção do comprador para que ele assine. “Tirar o pedido do cliente o deixa mais ávido por tê-lo de volta. Raramente, um cliente deixa de assinar quando recebe o pedido pela segunda vez. Além disso, o fato de verificá-lo para ver se existe algum erro desenvolve confiança”, garante Glade.

Extraído e adaptado do livro Segredos do fechamento de vendas, de Roy Alexandere Charles B. Roth(M. Books).

O que fazer?

A administração do tempo é uma forma racional e sistemática do uso do tempo, cujo objetivo é aumentar a eficiência e a eficácia das pessoas, permitindo que elas produzam mais em menos tempo. Além disso, ela está alicerçada na autoanálise e na observação do seu comportamento diário em meio às atividades.

A administração do tempo diz respeito, sobretudo, à eficiência pessoal, por meio do uso de instrumentos e processos que tornam as ações mais produtivas, ágeis e práticas. Esse é um lado da moeda. O outro, tão importante quanto o anterior, diz respeito à eficácia pessoal, que está ligada ao tipo e à qualidade do uso do tempo.

Conseguiu ser mais rápido? Foi mais eficiente? Sobrou um tempo? Ótimo, então use esse período excedente para fazer algo mais nobre, por exemplo:

• Reviver aquele projeto, mofando há meses em sua gaveta, sobre a implementação de uma nova sistemática de trabalho em seu setor.
• Colocar em prática aquele projeto, sempre adiado, na área mercadológica.
• Dar andamento àquela grande ideia, há anos emperrada por falta de tempo.
• Fazer o curso continuamente postergado.
• Chegar um pouco mais cedo em casa e poder conviver mais com os filhos.
• Pôr em dia sua saúde e ir ao clube olímpico praticar natação.

Extraído e adaptado do livro Quem roubou o meu tempo?, de Ernesto Artur Berg(Juruá Editora).

Dicas de network

Quando encontrar um grupo de rede de relacionamentos, você terá muito mais sucesso e eliminará confusões caso siga estas orientações:

• Mostre interesse sincero pelas empresas nas quais as outras pessoas trabalham.
• Pergunte qual seria um bom cliente em potencial para elas e diga qual seria para você (já encontrou alguém que lhe fez essa pergunta? É ótimo!).
• Escreva um breve resumo no verso do cartão de visita das pessoas para se lembrar delas mais tarde.
• Seja generoso ao recomendar e falar de outras pessoas àquelas que encontrar.
• Estenda a mão para ajudar. Gradualmente, você receberá o favor em dobro.

Extraído e adaptado do livro Vendedoras boazinhas enriquecem, de Elinor Stutz (editora Gente).

Qual é a diferença entre uma evasiva e uma objeção?

Há duas respostas. Uma evasiva é: “Eu vou pensar” ou “Eu tenho de consultar outras pessoas”. Uma objeção é: “Seu preço é alto demais” ou “Estamos satisfeitos com nosso fornecedor”. Todas são desculpas que basicamente dizem: “Você ainda não me convenceu”.

• Pode ser que o cliente perceba um risco alto demais.
• Pode ser que ele pense que pode conseguir algo mais barato em outro lugar.
• Pode ser que ele não tenha confiança suficiente em você para ir em frente.
• Pode ser que ele não seja o tomador da decisão.

Lembre-se: uma evasiva é mais fácil de converter. Já uma objeção pode dar um pouco mais de trabalho. Mas ambas devem ser qualificadas como razões para não comprar na hora. São, na maioria, razões falsas. O vendedor qualificado deve perguntar por que elas estão ocorrendo para chegar ao verdadeiro bloqueio das vendas.

Extraído e adaptado do livro O livro azul de respostas de vendas, de Jeffrey Gitomer (M. Books).

Parabéns!

Diga ao cliente que ele tomou uma maravilhosa decisão de compra. Muitos compradores ficam nervosos e começam a se perguntar se não morderam mais do que podem engolir. Eles precisam receber garantias de que isso não aconteceu.

Utilize frases como: “Você tomou uma excelente decisão, Mariana, e merece parabéns. Sei que vai adorar guiar o seu novo carro” ou “Meus parabéns, Pedro. Eu garanto que o senhor jamais vai se arrepender da sua decisão de instalar o nosso sistema de computadores. Ele vai revolucionar os seus negócios”.

Extraído e adaptado do livro Como fechar qualquer venda, de Joe GirardeRobert L. Shook (editora Record).