A literatura empresarial tem enfocado nos últimos tempos as diferenças químicas e fisiológicas entre o homem e a mulher. Assim como elas revelam aptidões claras para a lógica e grande discernimento espacial, elas também são ótimas em argumentar, captar detalhes e aprender novas línguas. Essas novas descobertas tem reforçado um papel que o sexo feminino executa cada vez melhor: a arte de vender.
As mulheres estão em todas as frentes de vendas. Seja nos serviços de telemarketing, como contatos comerciais de grandes empresas ou mesmo na função de executivas ou gerentes, elas jogam seu poder de fogo em oferecer bens ou serviços com resultados surpreendentes. Nessa formidável estrada profissional, porém, alguns cuidados são relevantes e fazem diferença no fechamento de um negócio. Vejamos quais são eles:
1) Bom visual: o primeiro contato com o cliente se estabelece através da imagem. Hoje, mais do que nunca, uma boa apresentação é sinônimo de discrição e linhas sóbrias. Convém evitar o excesso de acessórios e, principalmente, táticas sutis de apelo sexual, como o uso de mini-saias e cortes decotados, que subliminarmente apontam para uma tentativa disfarçada de sedução.
2) Autenticidade: um bom visual ganhará mais pontos caso a mulher não esteja forçando aquilo que não é. Ser autêntica e natural é a chave do negócio. A forma de negociar e apresentar o produto é muito particular. Cada uma sabe, no decorrer de sua experiência profissional, qual a forma mais adequada para expor as suas idéias. Não existe um jeito certo de se comportar. Existe sim um jeito compatível com aquilo que vai no íntimo de si mesma.
3) Veracidade: caso não saiba algum detalhe do produto ou serviço, a vendedora deve ser clara e admiti-lo perante seu cliente, comprometendo-se em averiguar a informação caso ela seja solicitada. Informar também a verdade sobre prazos de entrega e condições de pagamento, mesmo que a concorrência ofereça algo a mais, é fundamental. Reforçar os pontos positivos do seu produto, seja na qualidade, no desconto para grandes cotas ou na garantia de entrega são diferenciais que contam na escolha final pela sua empresa.
4) Intuição: talento natural feminino, a intuição hoje é considerada por alguns estudiosos como uma inteligência superior, acima do instinto e mesmo do intelecto. É aquele estalo, aquele “insight” que ás vezes deixamos passar em nome de idéias racionais. A intuição é revelação pura, ausente de condicionamentos sociais. Portanto, se por alguma razão ela indicar que o caminho de uma negociação seja esperar uma nova oportunidade, marcar nova entrevista, fechar o negócio já ou adiá-lo, é melhor ouvi-la antes de tudo.
5) Capacidade para ouvir: a vendedora que tagarelava sem parar, enfocando todos os ângulos e as inúmeras vantagens do seu produto é coisa do passado. Saber ouvir é uma arte em plena revelação. O silêncio por instantes pode trazer da boca do cliente revelações inesperadas até mesmo sobre a concorrência, insatisfação com relação a produtos ou serviços e gostos pessoais que podem ser utilizados como subsídios para definir melhor a estratégia de vendas.
Marta Bertelli é jornalista e assessora de Marketing do Grupo Battistella. Ela pode ser contatada através do fone (041) 322-2811 ou pelo fax: (041) 322-1051.
