Diariamente, em meus trabalhos como consultor de empresas ou como professor do curso de vendas, tenho que fazer tal pergunta diante das posturas atuais da maioria daqueles que me dizem serem vendedores.

Parece-me que o talento mais valorizado num bom vendedor, qual seja a sua capacidade de entender e superar objeções dos clientes, não existe mais!

Invariavelmente, diante da afirmação do comprador de que seu preço está caro, as atitudes mais comuns são:

. Oferecer imediatamente descontos.

. Dizer que acompanha a concorrência.

. Solicitar ao supervisor descontos acima do preço mínimo da tabela.

. Concordar com o cliente e dizer “fica para a próxima vez, então”.

. Calar-se.

Todas estas atitudes justificam o título deste artigo: afinal, nossos vendedores trabalham como compradores de nossos clientes?

Entendo que os vendedores também precisam vestir a camisa dos clientes de sua carteira; entendo também que em certas ocasiões perdemos a mão e fixamos nossos preços fora da realidade e que os questionamentos dos vendedores nos fazem abrir os olhos para a situação. Mas, basta o cliente falar “tá caro” para que tudo se volte contra nós?

Uma simples pergunta do vendedor pode abrir espaço para uma ampla argumentação de vendas: “tá caro comparado com quem?”.

Não acostumados com vendedores que entendem que sua missão é negociar até o fim, os compradores invariavelmente colocam qual é a verdadeira objeção que se esconde atrás do “tá caro” (vide tabela).

Diante da real objeção, poderemos utilizar uma adequada argumentação de Vendas, sem baixarmos o preço, pois quem somente vende preço entrega o futuro de sua empresa nas mãos da concorrência…
Quando o cliente diz “ta caro” ele pode estar querendo dizer:

Não tenho o dinheiro agora.

A marca não é conhecida.

Sua empresa é pequena, sem tradição.

Não posso decidir sozinho(a).

Ultrapassa meu orçamento.

É mais do que eu preciso.

É produto nacional.

Não é 100% o que eu desejava.

Existem outros mais modernos.

As condições de pagamento são apertadas.

Não preciso do produto agora.

Está em promoção no concorrente.

Em relação à última compra.

Preciso de autorização superior.

Nota do Editor:A tabela acima poderia muito bem ser publicada na seção “Para Pensar” dessa revista. Não parece uma boa idéia ampliá-la e distrobuir para a sua equipe?

José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta, Assessoria & Treinamento em Vendas e Atendimento. É professor da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Seu telefone para contato é (011) 240-5822.