Vez por outra, você encontra um prospect (marque com um X a resposta mais adequada):
( ) Indeciso quanto ao preço.
( ) Indeciso quanto ao serviço.
( ) Indeciso quanto à você.
( ) Que precisa pensar melhor.
( ) Que não está certo sobre um assunto.
( ) Indeciso sobre o tempo.
( ) Decidido sobre a indecisão.
( ) Humm, não sei… se fosse você, o que você escolheria?

Algumas dicas para lidar com esse tipo de cliente:

– Use a escala
Muitas pessoas sentem-se constrangidas em tomar uma pequena decisão sozinha, mas não têm nenhum problema em fechar um grande negócio se estiver acompanhada de várias pessoas. Experimente oferecer um acordo que envolva um volume maior de dinheiro. Se você ouvir algo como “Ah, mas aí eu preciso falar com…”, responde que é uma ótima idéia, reforce os benefícios e marque uma data.

– Informe
Pessoas indecisas geralmente se sentem inseguras. Combata esse sentimento com muita informação. Testemunhais de clientes satisfeitos, história de sua empresa, certificados de qualidade ganhos, números do mercado, vale tudo.

– Consiga uma resposta
Outro lado da indecisão é a impossibilidade de dizer “não”. Caso você sinta que seja esse o caso, faça uma pergunta direta sobre a possibilidade de vocês fazerem negócios. Se ele respirar aliviado e disser não, pelo menos você pára de perder tempo, agradece, volta em outra oportunidade. Caso ele se assuste com a afirmação, você recebeu um sinal de que a venda está quase fechada, é hora de mudar o enfoque e dar o empurrãozinho que falta.

Tempo
Ajude seus clientes a tomarem uma decisão, Simples: ofereça algo (desconto, serviço extra, brinde,…) se eles fecharem o negócio até determinada data.

Vendas adicionais

A frase é de praxe:
– Não quer aproveitar para ver mais alguma coisa?

E, muitas vezes, nem esperam a resposta. Infelizmente, isso é tudo o que algumas empresas fazem a respeito de vendas adicionais. Só que elas garantem, em média, um valor de compra 25% maior. Algumas dicas para você realizar mais vendas adicionais:

1 – Venda o principal primeiro
Não ofereça nada extra a seus clientes enquanto eles não deixarem absolutamente claro que vão levar o produto. Assim, você não os confunde e não perde uma venda que estava quase certa.

2 – Respeite a regra dos 25%
O que você oferece a mais para seu cliente nunca deve valer mais do que 25% da compra principal dele. “Já que o senhor está levando esse CD de música clássica, quer aproveitar e levar um aparelho de som, também?” Dificilmente essa venda adicional será fechada, não acha?

3 – O cliente quer utilidade
Não use as vendas adicionais para se livrar de mercadorias encalhadas ou de qualidade duvidosa. Venda algo que seja útil ao cliente.

4 – Não improvise
Durante a conversa com o cliente, pense em algo que combine com o que ele está levando, algo a mais que a empresa dele precise e que vocês possam oferecer.

Fornecedores
Muitos compradores têm uma resistência natural a mudar de fornecedores. Afinal, trabalham juntos faz muito tempo, mudar significa fazer novo cadastro, possíveis problemas, etc.

E, assim que você entra no escritório desse comprador, a objeção já está pronta:

– Já temos um fornecedor, e estamos satisfeitos com ele.

Você precisa apresentar motivos muito sólidos para essas pessoas. Algumas dicas para abrir essas negociações:
– Diga algo como “Eu entendo que a senhora esteja satisfeita com o que tem agora. A maioria dos meus clientes também estavam satisfeitos com seus fornecedores antigos, e hoje estão mais que satisfeitos – estão encantados com o que minha empresa oferece. Deixe-me dizer os motivos pelos quais eles passaram a fazer negócios conosco…”

– Pergunte o que o prospect mais gosta em seu fornecedor atual. E o que ele menos gosta. A seguir, demonstre porque seu produto ou serviço é melhor que o concorrente nos aspectos citados.

– Diga que entende a posição dele, e pergunte desde quando ele compra do fornecedor atual. Após ouvir a resposta, pergunte sobre o fornecedor anterior Por que eles trocaram? Use a resposta para mostrar que os tempos mudaram, e que talvez seja hora de uma nova troca. Fale de outras empresas que desenvolveram parcerias com seu produto ou serviço.

– Jogue com o ego da compradora. Diga que é ótimo que ela esteja satisfeita com o fornecedor atual, isso significa que ela sabe avaliar todas as variáveis referentes à uma compra. “É por isso que a senhora vai se interessar pelo que tenho a lhe mostrar…”

Teste essas opções até encontrar a que funciona melhor com cada tipo de prospect ou com o que você vende. E invente uma também, pode funcionar ainda melhor.

Aproveitando o verão
Já que muitos de seus prospects e clientes estão de férias e só voltam depois do Carnaval, aproveite a época para dar uma turbinada em seus talentos e qualidades:

– Treine
Não há época melhor para você desenvolver novas técnicas de venda, treinar novas maneiras de responder objeções, etc. Vá a seminários, compre livros, pesquise suas edições antigas de Venda Mais. E comprometa-se a experimentas e pôr em prática o que você aprendeu.

– Reflita
Como está sua vida profissional? Você está conseguindo tudo o que desejou? Caso contrário, você pode localizar o que ainda não está funcionando e como melhorar?

– Faça uma limpa
Tire uma tarde para limpar suas coisas e jogar fora toda a papelada sem valor que foi se acumulando durante o ano todo. É um gesto simples (vá lá, um pouco chato, mas simples) que lhe dará um novo ânimo nesse começo de ano.