PARA TER SUCESSO CONTINUADO EM VENDAS, NÃO EMBARQUE NUNCA NESSES 10 AVIÕES Toda venda é formada por dois edifícios altos que são ATMOSFERA e VALOR.
Vender é criar uma ATMOSFERA positiva para a compra que leve o Cliente a perceber inegável VALOR nos produtos ou serviços que o profissional de vendas oferece.
Por favor, não deixe esses 10 aviões destruírem o seu World Trade Center, que nada mais são do que os seus resultados pessoais e profissionais:
1. ESTE MEU RAMO ESTÁ PARADO, NINGUÉM ESTÁ COMPRANDO NADA. Não existe ramo parado. Existe vendedor parado. Demanda não acordada. Empresa que não anuncia. Vendedor que não visita. Gerente que não busca alternativas diante das variáveis incontroláveis das novas mudanças. Não embarque no Avião do Pessimismo.
2. PARA VENDER MAIS EU PRECISO DESCOBRIR PONTOS FRACOS. Errado. Vender não é descobrir pontos fracos, é descobrir alvos fortes. Clientes não têm pontos fracos, têm necessidades, desejos e preocupações a serem localizados e resolvidos. Saia fora do Avião das Rotas Erradas.
3. BOM VENDEDOR VENDE ATÉ GELADEIRA PARA ESQUIMÓ. Vende nada. Ou vende uma vez só. Pare de acreditar na bobagem de que excelência é conhecer 1% de todas as coisas e não 100% de uma coisa só. Seja generalista na especialização. Pule enquanto é tempo do Avião da Falta de Foco.
4. MEUS CLIENTES SÃO FIÉIS. Ah! Ah! Gostei, conta outra! Ser fiel não é postura do Cliente, é postura sua. Lembra-se do exemplo de centenas de empresas que tinham Clientes fidelizados e que faliram? Fidelização é uma ciência (sistemas sedutores, contact center. etc.) e uma arte (comportamento, relacionamento, etc.). Passe longe do Avião das Falsas Crenças.
5. VENDER É SABER FALAR DOS BENEFÍCIOS. Troque por: vender é desentocar problemas e necessidades para, só depois, encaixar benefícios. Se não pensar assim, você vai ser o tipo que atira míssil para matar minhocas. Nunca entre no Avião das Prioridades Equivocadas.
6. NUNCA REJEITE UM CLIENTE. Rejeite, sim! Se ele for devedor inveterado ou “carne de pescoço”, manda-o para o concorrente. Não decole com o Avião das Prospecções do Prejuízo.
7. COM ESSA MALDITA LISTA DE PREÇOS NINGUÉM COMPRA. Pare de pensar em preços e invista em serviços ao Cliente. Pense em seduzir seu consumidor numa relação ganha-ganha. Se não agir assim você será apenas o vendedor do precinho e prazão. Não se exploda junto com o Avião das Desculpas Doidas.
8. VENDER E SER ESPECIALISTA EM PRODUTOS. Não é mais. Vender é ser especialista em Clientes. Esqueça o Avião dos Objetivos Bêbados.
9. SE EU NÃO DER DESCONTO, NÃO VENDO. Já notou que numa mesma empresa existe aquele vendedor que só vende em cima de desconto enquanto um outro vende sem descontar nada? Você vende em cima dos mitos que acredita ou das percepções erradas. Salte agora do Avião das Concessões Burras.
10. NÃO ESTÁ QUERENDO NADA PRA HOJE, NÃO? Quando você começa uma venda usando o maldito “não”, você prepara a mente do Cliente para o não e isso detona a assertividade. Troque o “não” pelo “como”. Exemplo: “Posso lhe mostrar como melhorar seus…” Não viaje no Avião dos Argumentos Pernas-de-Pau.
Se você evitar embarcar nesses 10 aviões básicos do “insucesso em vendas”, o seu World Trade Center pessoal e profissional permanecerá sempre de pé.
Maurício Góis é consultor e palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto. Para contatá-lo, ligue para: (0**19) 3865-1597. Fale conosco: contato@mauriciogois.com.br Visite site: www.mauriciogois.com.br
