Seu cliente está dizendo que o preço está alto? Ele só sabe falar de preço?

Não se desespere. Da próxima vez que o cliente comentar sobre o preço, mostre – matematicamente -, que seu preço está certo. Para isso, basta somar, subtrair, multiplicar e dividir.

1- Some vantagens e benefícios usando a palavrinha “Mais”: Faça uma lista das vantagens e benefícios do seu produto ou serviço, e inicie seus argumentos com a força poderosa do somar, junto com o advérbio “mais”

Exemplo: – Se o senhor somar – a pintura da lataria, que é especial para resistir arranhões, mais as linhas modernas de aerodinâmica que lhe permitem economizar mais gasolina, mais o valor de revenda que o senhor terá em adquirir um carro utilitário, mais a segurança que o senhor tem por causa deste freio especial, mais a capacidade que o porta-malas oferece, etc., o senhor notará que o preço está certo. (E não se esqueça de somar seu próprio entusiasmo como vendedor!).

2- Subtraia o que não se ganhara: Vender é muito simples. Primeiro você diz o que ele vai ganhar (soma) e, se ele não quiser comprar, você diz o que ele vai perder (subtrair). Um vendedor vendia um programa que ensinava a ter uma coluna saudável. Visitava as secretárias nos escritórios. Quando uma delas falava que o preço estava alto), ele argumentava: “Bem, se a senhora subtrair de sua vida os conselhos da página 39 deste programa, poderá ficar com problemas de postura da coluna, tendo em vista que fica sentada o tempo todo)”.

Quando você usa o ,subtrair, provoca o caos cerebral positivo, que é o mesmo que levar o cliente a pensar: “Mas isto é terrível! Como farei para me livrar deste problema?”. O cliente tem que ficar convencido que é só com a compra do que você vende que ele encontrará alívio.

Mas, por favor, não manipule nem use truques para amaciar-lhe a inteligência. Você é um solucionador de problemas, um gerador de alternativas. Mas é preciso que, primeiro, o cliente se convença de que tem um problema. Na verdade, o que você vende mesmo é a eliminação de um caos cerebral, provocado pela ausência que o seu produto ou serviço faz na mente das pessoas.

3- Multiplique os tangíveis e intangíveis do que você vende pela satisfação de compra: Tangível é tudo aquilo que pode ser tocado pelos sentidos. Vamos pegar novamente um carro como exemplo. Os valores tangíveis são: lataria, pneus, assentos, direção, cor (que eu posso tocar pela visão), motor (eu posso pegar o que está dentro do motor pelo ouvido, escutando), etc. Mas o que é intangível num carro? O que o cliente não pode apalpar, pegar ou tocar num carro? Ele não pode pegar na sinceridade das declarações do vendedor, na reputação da empresa, na certeza da entrega, etc. Os valores tangíveis estão no produto – os intangíveis acompanham o produto.

Ora, quando um cliente desejar comprar, muitas vezes ele tem na cabeça duas inquietações: 1) o que eu posso pegar e é objetivo?; e 2) o que eu não posso pegar e é subjetivo? Sendo assim, você vende mais quando multiplica o que ele pode pegar pelo que ele não pode pegar e os dois pela satisfação de comprar. Isto é: você fala um argumento tangível seguido de um intangível.

Exemplo: – Senhor cliente, este carro tem freio especial (o cliente freia, toca, sente, o que é tangível). Nossa concessionária ficou em terceiro lugar em todo Brasil por ser a que menos reclamações teve de clientes (ele não toca, não vê – é um intangível que você está transformando em tangível, gerando confiança, credibilidade, que depois é transformada em satisfação, etc.). Quando você joga seu produto no chão para provar que é resistente, está dando um argumento tangível. Quando mostra um Livro de Ouro dos Clientes Satisfeitos, provando que, de cada 10 pessoas que compram de você, 7 voltam para comprar de novo, está dando um argumento intangível, está multiplicando a tranqüilidade pela satisfação – e criando segurança, que gera vendas.

4- Divida o custo pelo longo tempo de duração: É o mesmo que argumentar, quando o cliente diz que o preço do produto (um barbeador, por exemplo) está alto: “Quantas barbas o senhor faz por semana?”. O cliente diz que faz 6 e o vendedor, com a calculadora não, responde: “Está lhe saindo 2 centavos a barba. É caro?” ou “Se o senhor dividir o custo deste produto pelo seu longo tempo de duração, ele lhe custará, por hora/uso menos do que qualquer outro no mercado…”.

Não importa o que você venda, seja um carro, remédios, antenas, serviços, um supersônico, cartões de crédito ou agulhas. Quando o cliente abrir a boca e falar que o preço está alto, não se entristeça. Some, subtraia, multiplique e divida.

* Some amizades, conhecimentos, relacionamentos.

* Subtraia a negatividade, as reclamações, o desânimo e a intolerância.

* Multiplique a segurança pela confiança. A autoconfiança pela convicção.

* E divida-se em Amor para multiplicar seus resultados. Na vida, como nas vendas, a Felicidade consiste em se dividir.

Maurício Góis é consultor em marketing e vendas. Para contatá-lo, ligue para (019) 865-1597, Internet: www.Correionet.com.br/~mgois, E-mail: mgois@correionet.com.br