Após muitas e muitas visitas a um determinado cliente, cansado de tanto receber o tão indesejado “não”, e parecendo já terem se esgotado todas as possibilidades, parei um pouco para pensar. Como fazer para conquistar esse cliente? Um dia, ao passar pela sua cidade, fui visitá-lo. Já conhecia seu sistema: sabia que o sábado à tarde era um dia não muito útil para Vendas, e que o Sr. Schmidt costumava tomar seu tradicional chimarrão nessa hora. Quando cheguei, fui muito bem recebido e, depois de meia hora conversando, ele finalmente me perguntou: “Mas afinal, qual é o motivo da sua visita?”. Respondi: “Estava passando, sabia que se viesse neste horário, além de um amigo, encontraria um bom chimarrão”. Continuamos conversando e, quando fui me despedir, ele voltou a perguntar: “Quando é que tu voltas?”. “Volto na terça”, disse eu. “Pois se não for incômodo, venha visitar-me de novo”. Resumo da história: hoje é um dos meus melhores clientes. Aprendi com isso que em primeiro lugar devemos ter o cliente como amigo.
Valdevino Maliani é coordenador da equipe de vendas da Knebel Distribuidora de Bebidas – Santa Rosa/RS
O que dizem os astros?
Utilizo uma técnica para passar por secretárias e recepcionistas. Elas, com bastante freqüência, estão lendo o jornal, ou pelo menos estão com ele a seu lado, principalmente se for de manhã. E, via de regra, lêem o horóscopo do dia. Pessoalmente não sou fã dessa seção dos jornais, mas quando faço visitas pessoais costumo pedir-lhes para dar uma lida. Como elas não sabem qual é meu signo, escolho sempre algum que indique sucesso (sempre tem um), e digo: “Oba! Os astros dizem hoje que venderei bem!”. Assim, se por acaso ela vier a dizer-me que o contato ou prospect não está, ou que não pode receber-me, digo-lhe: “Mas puxa vida, se não puder falar com ele, como poderei fazer meu horóscopo dar certo hoje?”. No mínimo, ela dá uma boa risada com esta técnica criativa, que tem me ajudado bastante. Inclusive, pode ser usada com algumas variantes, dependendo da criatividade de cada um – até mesmo por telefone.
Freymond A Germer é gerente de vendas da Metarlúrgica FEY – Indaial/SC
Pega Ratão
Atuamos no mercado de perecíveis (carnes e laticinados) de origem nacional e advindos do Mercosul. Com foco dirigido para o varejo, estamos em todo Rio Grande do Sul, Curitiba e litoral catarinense. De forma atacadista atuamos no restante do país. Por termos um mix expressivo de produtos, com condições de trabalhar com todos os ramos de alimentação, enfrentamos a dura missão de fazer com que a equipe de vendas desenvolva o mix com nossos clientes.
Com esta dificuldade, tomei a iniciativa de eleger alguns itens estrategicamente interessantes no mês e enviar uma mala direta aos nossos clientes, fornecendo informações básicas sobre esses produtos, sugestões de uso, origem – enfim, informações que sugestionassem ou criassem o interesse pela compra.
A grata surpresa: vários clientes iniciaram contatos com o nosso departamento de televendas, pedindo mais informações e efetuando pedidos. A grande surpresa foi vermos os nossos representantes sendo questionados pelos nossos clientes: por que nunca haviam oferecido tal produto, se era do interesse deles tê-lo no estabelecimento?
O gratificante dessa estratégia foi conciliar o despertar do interesse por nossos produtos com os clientes, culminando com a cobrança para a equipe, por parte dos mesmos clientes, de que eles deveriam trabalhar melhor nosso mix de produtos.
Carlos Roberto Pelc é diretor de Vendas-Varejo da Salute Imp. e Exp. – Caxias do Sul/RS
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