Estar onde o cliente está. Regra simples e até mesmo básica para sobreviver no mercado. Mas em se tratando de Bancos, o que normalmente vem à mente é a imagem daquele gerente bem-educado sentado à mesa, esperando uma abordagem do cliente, certo? Não mais, pelo menos no Banco Panamericano. Lá, eles adotaram a figura do promotor de crédito pessoal, um profissional de vendas que identifica o prospect (muitas vezes na rua, apresenta-lhe os produtos que mais encaixam com suas necessidades e, por fim, esse cliente é submetido a uma avaliação para comprovar renda, apresentar garantias ou fiador, dependendo do caso. “Vamos buscar o cliente para o nosso banco, e para isso, vale tudo, até mesmo ficar na porta do concorrente”, assegura Marcelo de Assis Oliveira, gerente regional do Panamericano na região Nordeste.
A fórmula está dando certo, mas não está acabada. Em vendas sempre há algo novo para aprender. E as oportunidades vão surgindo porque, com Marcelo, todos têm linha aberta. Procura ouvir com a mesma atenção tanto a sua equipe de coordenadores, cada um deles uma espécie de braço direito, quanto os 110 promotores de crédito, que pessoalmente contratou para atuar nas 11 filiais do Nordeste.
“A tática de atrair o cliente tem tido bons resultados porque nossos profissionais têm técnica, preparação e são bem treinados. Eles trabalham na rua, visitam empresas, sindicatos, lojas, etc., e atendem desde uma empregada doméstica até grandes executivos”, afirma. O segredo é saber adequar a linguagem ao interlocutor, opina o gerente.
Mas existem outras regras básicas que têm auxiliado Marcelo a maximizar o trabalho de sua força de vendas. São conhecimentos, primeiras lições, que faz questão de repassar de imediato aos iniciantes: conhecer bem o produto; ousar, implementando novas técnicas para colocar o produto no mercado; e, por fim, conhecer a concorrência.
Mesmo estando a maior parte do tempo em Recife, onde foi estabelecida a sede da gerência no Nordeste, Marcelo procura visitar pelo menos uma vez por mês cada filial, promovendo encontros e reuniões motivadoras. “Pela manhã, a reunião é só motivação, com direito a grito de guerra e tudo mais. É quando procuro traçar as metas do dia e ajudá-los a encontrar o caminho para alcançá-las. Nesse momento, só faço elogios. Assim, quando termino a reunião todos estão parecendo como numa corrida de cavalos, prontos para correr e correr muito. No fim do dia é que vêm as broncas”, conta.
O resultado desse esforço é que, além da instituição se firmar no mercado, Marcelo está transformando seus vendedores em consultores pessoais dos clientes. “Nossos profissionais não ficam atrás do balcão esperando o cliente e, sim, vão a qualquer lugar onde visualizam que encontrarão bons negócios”, afirma o gerente que há três meses recebeu das mãos do presidente do Panamericano uma barra de ouro e um cartão com elogios ao excelente trabalho desenvolvido. “A barra de ouro eu vendi e apliquei o dinheiro, mas o cartão assinado por ele, este carrego sempre em minha pasta e cada vez que eu preciso me motivar, leio suas palavras”, confessa. Para Marcelo, a dedicação e o vestir a camisa são “pagos” com o reconhecimento dos superiores.
Empresa: Panamericano Prest. Serv. S/C Ltda. Nome: Marcelo de Assis Oliveira. Formação: Superior incompleto. Livro de Cabeceira: Segredo do Sucesso, de Roberto Shinyashiki, Editora Gente. Segredo do Sucesso: Força de vontade. Fonte de Motivação: Cumprir metas. Maior estímulo da Equipe de Vendas É: Confiar no líder. Frase: Ser vendedor é um dom, não há cursos superiores para formá-lo. Sonho de Consumo: BMW 540.
