Todo mundo tem um objetivo em mente. Como atingir os objetivos de cada um sem que se cause desconforto a ninguém? Uma loja qualquer de sua cidade. Dentro, três personagens:

· O cliente, que quer olhar as mercadorias sem se sentir pressionado.

· O gerente da loja, que não admite que nenhum cliente fique um instante sequer sem ser atendido, com medo de perder as vendas.

· O vendedor, que sabe que o gerente está de olho e corre para falar com o clientes assim que ele coloca o pé na loja.

Enfim, todo mundo tem um objetivo em mente. Como atingir os objetivos de cada um sem que se cause desconforto a ninguém? Vamos começar pela loja. Sem dúvida, as três principais coisas a observar são:

· Se a loja possui um clima alegre e descontraído.

· Se os produtos estão expostos adequadamente e em lugares que os clientes possam ver com facilidade.

· Se os funcionários estão preparados para esclarecer e apresentar criativamente ao consumidor cada produto do seu departamento.

Dificilmente um departamento cumpre essas três características.

A vez do consumidor ? As pessoas entram na loja, muitas vezes, apenas para olhar de perto um produto que está exposto na vitrine. Estudos do comportamento dos consumidores mostra que as pessoas quando entram em uma loja, nos primeiros minutos, ainda estão se ambientando ao lugar. Criando referências e observando, apenas observando.

Agora, imagine-se nessa situação. Você tentando ambientar-se dentro da loja e vem alguém ao seu encontro e lhe pergunta: ?Posso ajudar??, a expressão sai sem pensar: ?Só estou olhando, obrigado?. Toda vez que ouvir essa frase, tenha certeza de que o cliente ainda não está preparado para falar com o vendedor. Ainda não sabe o que quer.

O que fazer? Dê aos seus clientes um tempo ? digamos entre três a cinco minutos ? para que se ambientem. Mantenha-se atento, acompanhe o cliente com os olhos, não com o corpo. Agindo assim você saberá quando a sua aproximação será útil.

Recebendo o cliente na loja ? Faça um favor à sua carreira de vendedor: risque a pergunta ?posso ajudar?? do seu repertório. Vamos analisar o caso: o ponto, a propaganda, a promoção visa convidar pessoas para virem à sua loja. Pense comigo: quando a gente convida alguém para vir até a loja, essa pessoa é um cliente ou um convidado? Quem respondeu convidado, acertou. Veja cada pessoa que entra em sua loja como um convidado. Assim, seu sorriso é natural, a sua satisfação ao recebê-lo é espontânea, o ambiente fica alegre e atrativo. E o convidado se torna um cliente.

Surpreendendo o convidado ? Nada irrita mais o seu convidado do que saber mais do que a pessoa que o atende. Quando isso acontece, ele perde todo o ânimo de virar cliente. O consumidor atual quer ser atendido por uma pessoa especialista no departamento que trabalha. Quer alguém que saiba esclarecer suas dúvidas e que o ensine a tirar melhor proveito do produto. O sucesso ou fracasso nas vendas da loja é proporcional ao preparo da sua equipe.

Pense nisso e procure aprender sobre um ou dois produtos a cada dia. Logo, você será a pessoa que todos os clientes irão procurar para serem atendidos. Você se tornará especial aos olhos dos clientes.

Muito sucesso a todos e que 2005 seja seu ano de vendas.

Viver Vendendo é o nome da nova coluna bimensal de Paulo Ferreira, que há oito anos é colaborador da revista VendaMais.