É claro que dispensamos todas as mentiras e desonestidades dos maus políticos. Ficamos com o melhor de suas habilidades. A garota que estava à minha frente na palestra, fazendo uma careta, disse:
? Que horror, vendedor tem de ser igual a político?
? Bingo! Disse eu. Um pouco também para provocar.
É claro que dispensamos todas as mentiras e desonestidades dos maus políticos. Ficamos com o melhor de suas habilidades. No Dicionário Aurélio vamos encontrar uma definição ótima de política: habilidade no trato das relações humanas, com vistas à obtenção dos resultados desejados?. Os quatro pontos a seguir mostram o caminho de fazer política para vender.
1. Gostar de gente ? Um ex-presidente militar disse que preferia os cavalos do que: ?Gente é muito complicada?. Infelizmente, cavalos ainda não estão comprando, e embora haja alguns compradores que possuem muita semelhança no comportamento de defesa desse animal, você precisa lidar mesmo é com gente e aprender a apreciar todas as facetas do ser humano. Quando encontrar um que não lhe agrada, mas você precisar dele para obtenção dos resultados desejados, tenha o ponto de vista do antropólogo e diga para si: ?Mas que espécie humana magnificamente intrigante! Tenho de descobrir mais sobre ela?.
Gostar de gente significa ser amável, tratar com civilidade e cortesia quem quer cruzar seus caminhos, mesmo aqueles que parecem querer prejudicá-lo.
2. Evoluir constantemente na comunicação ? Você é o responsável por fazer a comunicação fluir, e ninguém mais. Se algo deu errado, a culpa é inteirinha sua. Quando você é o agente da comunicação, a melhor postura é aquela que ensinamos na PNL (Programação Neurolingüística):
Não existe resistência, existe inflexibilidade do comunicador. Isso significa que não existem clientes impossíveis de fluir uma comunicação. Sempre haverá alguém que consiga se comunicar e fazer a venda. Afinal, ele está sempre comprando algo de alguém. Se você não está conseguindo, tente de um jeito diferente e vá mudando até conseguir.
Se você tem um só jeitão de abordar as pessoas, está na hora de pensar em ter outros. Talvez umas dez formas de abordagens diferentes dêem para começar: sério, brincalhão, intrigante, ridículo, piedoso, religioso, inteligente, reclamante, carinhoso, amigão, sonhador, etc.
3. Gostar da briga ? É uma luta para ser vencida por você. Não aceite capitular com facilidade ou rapidez. Se perder, que seja no último round, por pontos. A maioria das vendas envolve uma soma considerável de tentativas externas com o cliente e internas com a sua empresa. Há ainda fornecedores que também podem estar envolvidos. Freqüentemente é tudo muito complexo e exige do vendedor muita articulação para que tudo aconteça de maneira favorável ao melhor interesse de todos. Se as partes não perceberem que estão ganhando algo, não fazem o negócio. A persistência é a melhor companheira dos bons de briga. Enquanto há alguma esperança, brigue por ela.
Gostando da briga, vender deixa de ser uma tarefa estressante e passa a ser um jogo muito atrativo e lucrativo.
4. Superar as frustrações ? Às vezes você se surpreenderá com o ser humano, e mesmo tendo feito o melhor trabalho e tendo a solução mais indicada ao cliente, vai perder o negócio. Depois de anos de grande prestação de serviço ao cliente, vai vê-lo ir embora pelos modismos, pelo momento ou por insignificante diferença de preço. Vai ver sua empresa cometer erros que você não conseguiu reparar. Você escolherá caminhos errados e que não oferecerão retorno. Assim, será sua vida de vendedor, sempre. Nesses casos é frustrante e até enfurecedor.
A melhor postura que conheço para engrossar a sua casca é de lembrar-se sempre de que não está na atividade de vendas para ser amado pelas pessoas. Está na atividade de vendas para fazer negócios. Ser amado é vital para nossa sanidade mental, mas vamos nos contentar com nossos familiares e amigos mais íntimos.
Boas eleições, digo, boas vendas!
