Você resolve adotar uma estratégia de fechamento rápido e oferece, logo de saída, um valor quase igual a sua melhor oferta. O que acontece?

Você fez tudo certo: identificou o prospect, qualificou-o, apresentou a proposta, respondeu as objeções e esclareceu as dúvidas. Durante todo o processo, o comprador emitiu evidentes sinais de aprovação, fazendo a venda parecer já “estar no papo”. Finalmente, o cliente pergunta: “Quanto custa?”. Você resolve adotar uma estratégia de fechamento rápido e oferece, logo de saída, um valor quase igual a sua melhor oferta.

O consumidor ouve seu preço e diz que não vai discutir se ele é justo ou não, porque só pode pagar 50% desse valor. Dito isso, ele deixa claro que ou você aceita aquela quantia ou pode desistir do negócio. O que fazer então? Acredito que só exista uma resposta para essa questão: depende. Mas do que exatamente? Vejamos:

• Esse cliente é verdadeiramente estratégico para seu negócio?
• Seu produto é perecível e está com a validade se esgotando?
• O volume que o consumidor comprará será capaz de contribuir significativamente para a diluição dos custos fixos?
• Sua empresa pretende continuar a comercializar aquele produto?

Clientes estratégicos são aqueles capazes de estimular outras companhias a comprarem de nós ou aqueles com os quais ganharemos mais coisas no relacionamento a longo prazo. Muitas vezes, vale a pena perder dinheiro em alguns negócios em função das vantagens indiretas que eles geram. Veja o caso dos institutos de pesquisa, que geralmente não ganham nada para acompanhar a evolução das intenções de votos nas eleições majoritárias (para prefeito, governador e presidente da república), mas se beneficiam imensamente da divulgação gratuita que a publicação de seus dados cria.

A outra hipótese é um pouco mais complicada. Imagine que uma transportadora tem uma frota padronizada, com caminhões capazes de transportar até 15 toneladas. Certo dia, verificamos que um deles vai para determinada cidade e a carga que levará é de apenas 5 toneladas. De repente, o telefone toca e um cliente diz ter uma carga de 8 toneladas para aquele mesmo destino, mas que só pode pagar a metade do preço. O que é melhor? Aceitar a oferta e poder ratear melhor o custo ou simplesmente se negar a fazê-lo e ter de arcar com um prejuízo muito maior?

A última hipótese parece ser a mais fácil de lidar. Temos um produto que será descontinuado e alguém se propõe a comprá-lo pela metade daquilo que costumávamos cobrar. Se tivermos outros interessados, podemos dizer “não” à oferta. Caso aquele seja o único, é melhor aceitar e se livrar de um possível “mico”.

Em resumo, não há uma única verdade para a questão inicialmente proposta. É por isso que eu sempre digo que o vendedor, cada vez mais, precisa exercitar o raciocínio estratégico para poder tomar decisões com rapidez e acertar em situações como essas.