1. Carreira – 10 características dos vendedores campeões
2. Vendas – 3 pilares da venda relacional
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Fernando Angelucci Fernandes
5. Frase da semana: Liderança – Ben Zander

Olá,

De vez em quando, no fim de uma palestra, vem alguém me contar uma
história que ‘só aconteceu com ele/ela’. Essa coisa do ‘aqui é diferente’ é
muito forte, mas se você trabalha há 14 anos no ramo, já escutou de tudo.
E sabe que não é nada diferente. Mas também não discute, porque algumas
pessoas se ofendem outras se frustram e basicamente todo mundo olha
como se você tivesse dito algo muito rude ou grosseiro. Então, aprendi a
fazer educadamente cara de muito interessado – mais ou menos o que
acontece quando alguém está contando uma piada que você já conhece o
fim (não é constrangedor?).

Pois bem, tenho defendido vigorosamente nas palestras e nos textos que
as empresas devem fazer pós-venda e que a maneira mais fácil de fazê-la
é usando ‘a questão definitiva’ do Reichheld (‘você nos recomendaria a
um amigo ou cliente?’).

Na semana passada, no fim de um grande evento, vem um empresário me
contar que no ramo dele não dá para fazer pós-venda. ‘Lá vamos nós’,
pensei, imaginando se o cara vende caixão, plano funerário ou coisa do
estilo.

Mas ele me surpreende com uma pérola: ‘Não dá para fazer pós-venda
porque muitas vezes as vendedoras ligam e o cliente começa a reclamar.
Só que aí, o serviço já foi entregue e a maioria das reclamações é de
fornecedores terceirizados, sobre os quais não temos controle. E de
tanto ouvir reclamações, as vendedoras ficavam até meio desmotivadas,
então tomamos uma decisão radical e cortamos totalmente a pós-venda.
Não nos interessa mais se o cliente gostou ou não do que comprou’.

Depois dizem que eu invento histórias engraçadas nas palestras… Não
preciso inventar nada, é tudo verdade. Uma pessoa que não liga para
seus clientes porque eles começam a reclamar? Manda um buquê de
flores e uma caixa de bombons. Manda um cartão. Faça alguma coisa.
Esse estilo ‘avestruz’ de pós-venda, enfiando a cabeça no buraco para
ver se o perigo vai embora, não funciona mais. Só que, pelo jeito, ainda
há bastante gente usando.

E você, {nome}, o que acha disso? Como vocês fazem pós-venda na sua
empresa? Conte-me o que vocês têm feito nessa área, quem sabe consigo
convencer esse empresário (e outros mais) de que existem, sim, coisas que
podem ser feitas de maneira simples e eficaz. Ajude-me a tirar a cabeça de
avestruz desses empresários do buraco!

Ah, mas antes de me despedir, quero fazer uma pergunta: para você, o
vendedor, precisa ter feito faculdade para ser realmente bom?

Envie sua resposta para o e-mail leitor@vendamais.com.br até o dia 24 de
março. As melhores respostas serão publicadas na revista VendaMais.

Abraço e boas (pós) vendas,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Carreira – 10 características dos vendedores campeões

1. Têm paixão por vendas, fazem o que gostam e estão sempre
entusiasmados.
2. São conscientes de que as vendas não ocorrem por acaso, por isso
fazem com que elas aconteçam sempre.
3. Investem constantemente em conhecimento, elevando o seu nível de
competência, e agem ativamente.
4. São partidários da relação ganha-ganha. Assim, não fazem do seu
trabalho de vendas uma operação de guerra.
5. Vibram com o sucesso do cliente e sabem que o seu é consequência
natural.
6. Têm objetivos definidos e estabelecem metas, que são cumpridas à
risca, chegando sempre onde desejam. São organizados e planejados,
fazendo do tempo um aliado, razão por que são produtivos.
7. Gostam de gente, são especialistas em relacionamentos pessoais e
conquistam a simpatia dos clientes.
8. São vacinados contra o individualismo, trabalham em equipe e primam
pela relação de interdependência por ser a mais saudável.
9. São éticos com os concorrentes. Em vez de gastarem energia falando
mal, observam o que eles fazem e procuram sempre superá-los.
10. São proativos em fechamento de vendas. Sabem que a decisão de
compra é do cliente, mas a iniciativa do fechamento é do vendedor.

Antonio Braga é consultor, escritor, palestrante, instrutor de vendas,
atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência.
E-mail: sagracv@terra.com.br

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2) Vendas – 3 pilares da venda relacional

Para vencer a guerra de preços, invista no relacionamento com o cliente,
pois ele compra emoção e sensação de comprar. Desenvolva os três pilares
da venda relacional:

1. Venda você – Seu entusiasmo, conhecimento de mercado e da
concorrência. O vendedor deve marcar presença no mercado, que é a
memória emocional do cliente.
2. Venda seu relacionamento com o cliente – Descubra como ele gosta de
comprar, como funciona o comércio em que atua. Dê dicas para desenvolver
o comércio do cliente e para a introdução de produtos.
3. Venda o produto/empresa – E os benefícios dos produtos, serviços ou
processos.

Margarete Lopes é coordenadora de telemarketing.
E-mail: margarete@villefort.com.br

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4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Fernando Angelucci Fernandes

Eu acreditava que nada é tão bom que não possa ser melhorado, mas
vocês estão me fazendo rever esse conceito. O conteúdo da revista é de
primeiríssima qualidade. Parabéns a toda equipe.

5) PARA TERMINAR: Liderança – Ben Zander

?Deixe de dar ordens e comece a conduzir. O poder do líder nasce da sua
capacidade de fazer os demais se sentirem poderosos?.

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mande suas ideias por e-mail ou contribua com sugestões, enviando sua
mensagem para: raul@vendamais.com.br
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