Os segredos do cliente
Olá.
Nesta semana, gostaria de discutir com você aqueles detalhes que nem sempre são expostos em uma relação comercial. Sabe aquelas informações que o ajudariam a negociar, mas que o cliente insiste em esconder de você? A VendaMais vai, em breve, assumir o desafio de desvendar essas pequenas coisas que os clientes jamais contariam para os vendedores.
Só para dar uma amostra do que vem por aí: é ou não verdade que há cliente que diz para o vendedor que está sem condições de adquirir tal produto no momento e, depois, acaba comprando do concorrente? O mais triste é que ele nem dá ao vendedor a oportunidade para negociar ou saber ao menos por que optou pela concorrência. Ou então aquele consumidor que deixa de comprar de você justamente porque achou seu preço muito barato e acabou desconfiando da procedência do produto? Ele vai embora alegando que não quer o produto, mas, na verdade, apenas estava inseguro.
Há cliente que recebe “bola” do concorrente para comprar produtos para a empresa e, por isso, não aceita sequer receber outro vendedor para uma negociação. Não estou aqui para discutir se isso é ou não ético, mas é fato: acontece e você, com certeza, já desconfiou de situações assim.
Além das barreiras para uma negociação, há também outras informações que poderiam auxiliá-lo a vender com maior confiança um determinado produto ou serviço. Sabe quando o cliente investiu no concorrente e quebrou a cara? Ele vem comprar de você, mas nem sempre lhe conta que foi ludibriado na concorrência. Lógico, pois isso poderia colocar ele nas suas mãos e dificultar a negociação para o lado dele.
E aquelas dificuldades, as bases da negociação e das especificações técnicas do produto ou serviço do concorrente, que poderiam auxiliá-lo a apresentar uma proposta melhor? Nem sempre o cliente divide essas informações com você. A verdade é que ele espera ganhar algo em troca para passar as informações da concorrência.
Curioso para levantar algumas dessas curiosidades junto aos nossos leitores, pergunto: quais são os detalhes que você já descobriu numa negociação com um cliente? Quais os truques mais sujos que um comprador já fez com você, vendedor? O que você fez para lidar com essa situação? Escreva para a gente, envie um e-mail para: leitor@editoraquantum.com.br e compartilhe a sua história. As experiências mais curiosas e criativas aparecerão em breve na VendaMais.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro
DICAS DO CONSULTOR DA SEMANA
10 mandamentos do marketing pessoal
Por Alexandre Stella
- Liderança ? Tenha habilidade para influenciar o próximo, seja pela persuasão ou pela própria confiança que transparece a todos.
- Confiança ? Seja aquela pessoa na qual buscamos segurança, conforto nas palavras, esperança e admiração.
- Visão ? Um dos mais importantes quase sempre é aquele que entende o que e por que está fazendo, sugerindo pequenas mudanças para melhorar o próprio trabalho ou o dos colegas. Consegue pensar em táticas e estratégias para ter não só o grande contrato, mas também ter os pequenos pingados. Às vezes, é melhor ter dez clientes pagando R$100,00 que esperar pela oportunidade de, em um único cliente, ganhar R$1.000,00.
- Espírito de equipe ? Ofereça ajuda aos colegas sem ser solicitado. Vise sempre o melhor do próximo e, é claro, do ambiente de trabalho.
- Maturidade ? Saiba solucionar conflitos sem criar mais conflitos. Analise cada situação, tente compreendê-la e tomar uma atitude consciente e sábia.
- Integridade ? Faça seu trabalho sem prejudicar ninguém. Seja ambicioso, mas não a ponto de atropelar quem estiver pela frente para alcançar o objetivo.
- Visibilidade ? Tenha visão do futuro que almeja, saiba aonde quer chegar com sua carreira.
- Empatia ? Crie situações agradáveis no ambiente social. Reconhecer o trabalho dos outros e elogiá-los é gratificante para a pessoa elogiada e ótimo para sua imagem pessoal, além de mostrar interesse pelo trabalho dos outros.
- Otimismo ? Tente, nas piores situações, enxergar um ponto positivo. Saiba lidar com os erros e aprender que, por mais difícil que seja o desafio ou mesmo o momento, ele não é o fim do mundo.
- Paciência ? Muitos já nascem com ela aflorada, já outros têm de apenas aprender a controlá-la, pois a falta de paciência pode acabar prejudicando caso você não a domine.
Alexandre Stella é consultor, palestrante motivacional e empresário com amplo conhecimento na área de comunicação e marketing, PNL, comportamento humano, liderança e vendas. Atua como diretor de projetos na área de comunicação, publicidade e marketing.
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OPINIÃO DO LEITOR
?Quero agradecer a Editora Quantum pelas e-zines que tenho recebido, pois elas nos trazem um aprendizado muito grande. Desejo ao Raúl Candeloro e a toda equipe VendaMais um fim de ano muito rico em saúde e um 2010 cheio de realizações. Obrigado por essas edições maravilhosas. Parabéns para toda equipe que faz a revista ser esse sucesso!?
Magno de Souza Nunes
PARA PENSAR
?Quem garante todos os empregos não são os empresários, sindicatos ou governantes; são os consumidores?
John Hicks, prêmio Nobel de Economia 1992
