Estamos conduzindoĀ a maior pesquisa sobre o mercado de representaĆ§Ć£o comercial jĆ” feita no Brasil. Entre representantes e gestores comerciais, mais de mil profissionais jĆ” nos ajudaram a Ā mapear o setor. Ā
OBS: Caso tenha interesse em participar e receber conteĆŗdo exclusivo com dicas e insights extraĆdos da pesquisa, basta clicar nos links abaixo.Ā
AĀ coberturaĀ da pesquisa estĆ” sendo publicada aos poucos em nossas revistas. Desde a ediĆ§Ć£o vigente (VendaMais digital de maio/2016) atĆ© a impressa de julho, quando publicaremosĀ uma grande reportagem, muito conteĆŗdo exclusivo serĆ” veiculado. MasĀ hoje vamosĀ compartilhar com vocĆŖ algumas das principais descobertas que apuramos atĆ© entĆ£o.
Maiores dificuldades dos gestores e dos representantes
Entre os desafios citados pelos gestores de representantes comerciais, destaca-se a dificuldade de gerenciar Ā o timeĀ Ć distĆ¢ncia. Nesse sentido, diversos desafiosĀ foram apontados como as principais. Destacamos aqui os que mais se repetiram :
- A falta de comunicaĆ§Ć£o
- A falta de alinhamento de objetivos e valores
- A falta de engajamento dos representantes
- A dificuldade em acompanhar o andamento do trabalho
No que se refere aos resultados de vendas, os lĆderes disseram que encontram obstĆ”culos para conseguirem atingir os seguintesĀ objetivos:
- Aumentar o nĆŗmero de clientes ativos – 24%
- Encontrar excelentes representantes – 23%
- Vender mais mix – 22%
- Vender mais – 22%
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JĆ” os representantes comerciais, disseram que encontram dificuldades para atender Ć s seguintes demandas:
- Vender mais – 37%
- Aumentar o nĆŗmero de clientes ativos – 32,5%
- Aumentar o nĆŗmero de empresas representadas – 9,5%
- Vender mais mix – 9,5%
Quanto Ć s dificuldades nas vendas, Ć© possĆvel perceber que tanto os gestores quanto os representantes, tĆŖm como desafios: vender mais, explorar melhor o mix de produtos e aumentar o nĆŗmero de clientes ativos. No entanto, as empresas parecem ter mais dificuldade em trabalhar o mix, enquanto os representantes tĆŖm entraves para vender mais no geral.
Canais de vendas na representaĆ§Ć£o comercial
Nosso estudo mostrou ainda quais sĆ£o os canais de vendas mais utilizados na representaĆ§Ć£o comercial. SĆ£o eles, em ordem de importĆ¢ncia:
- Visita pessoal
- Telefone ativo e receptivo
- Redes sociais
- Site
Apesar do crescimento da utilizaĆ§Ć£o de meios tecnolĆ³gicos ā tais como WhatsApp e redes sociais ā as visitas pessoais e telefonemas ainda possuem grande peso.
GestĆ£o da carteira – representantes X empresas
No mapeamento sobre o mercado de representaĆ§Ć£o comercial, descobrimos tambĆ©m informaƧƵes muito interessantes sobre como os gestores realizam a gestĆ£o de suas carteiras de clientes.
- Mais da metade dos lĆderes de equipes de representantes comerciais (55%) nĆ£o utiliza nenhum software para acompanhar a evoluĆ§Ć£o da carteira.
- AlĆ©m disso, muitos deles simplesmente nĆ£o fazem a gestĆ£o da carteira ou esperam que os representantes realizem esse trabalho.
Por outro lado, muitos representantes tambĆ©m estĆ£o negligenciando o gerenciamento do seu prĆ³prio trabalho e tambĆ©m da carteira:
- Mais da metade dos representantes comerciais (68%) nĆ£o utiliza nenhum software para acompanhar a evoluĆ§Ć£o do seu trabalho.
- No que diz respeito Ć gestĆ£o da carteira de clientes, grande parte indicou que simplesmente nĆ£o realiza a gestĆ£o da carteira de clientes.
Ou seja: o lĆder nĆ£o acompanha o desenvolvimento da carteira de clientes porque acredita que o representante faƧa esse gerenciamento. Enquanto isso, muitos representantes tambĆ©m nĆ£o realizam esse trabalho. Os clientes acabam ficando abandonados e, como consequĆŖncia, muitas oportunidades de vendas sĆ£o perdidas.
DefiniĆ§Ć£o de rotas na representaĆ§Ć£o comercial
O planejamento da rota de um representante pode ser o grande segredo para o seu sucesso. Afinal, sem preparar o caminho, fica muito fĆ”cil se perder, nĆ£o Ć© mesmo? Sem uma rota estabelecida, o profissional pode estar deixando de alcanƧar grandes oportunidades de vendas.
Nesse aspecto, descobrimos que tanto as empresas que utilizam o serviƧo de representantes comerciais quanto os prĆ³prios representantes estĆ£o deixando muito a desejar:
- 81% dos lĆderes de equipes de representantes comerciais nĆ£o possuem rotas prĆ©-estabelecidas para seus times.
- 62% dos representantes comerciais nĆ£o possuem uma rota mensal estruturada.
Passos da venda na representaĆ§Ć£o comercial
VocĆŖ jĆ” sabe que o processo de vendas tem oito etapas: planejamento e preparaĆ§Ć£o; prospecĆ§Ć£o, abordagem; levantamento de necessidades; proposta de valor; negociaĆ§Ć£o; fechamento; e pĆ³s-venda.Ā Nesse estudo da VendaMais sobre o mercado de RepresentaĆ§Ć£o Comercial, foi possĆvel tambĆ©m entender em quais desses passos as empresas e os representantes comerciais encontram mais dificuldade.
Os gestores apontaram essas fases como seus maiores desafios de venda por meio de representantes comercias:
- PreparaĆ§Ć£o e Planejamento ā 23%
- Proposta de Valor – 17%
- ProspecĆ§Ć£o ā 15%
- NegociaĆ§Ć£o – 12%
- Levantamento de Necessidades – 11%
- Fechamento – 10%
JĆ” os prĆ³prios representantes, indicaram as seguintes etapas como seus principais desafios:
- PreparaĆ§Ć£o e Planejamento – 25%
- ProspecĆ§Ć£o – 19%
- Fechamento – 11%
- Proposta de Valor ā 10,5%
- NegociaĆ§Ć£o – 10%
- PĆ³s-venda – 10%
Ć possĆvel verificar que tanto as empresas quanto os representantes encontram obstĆ”culos na fase de preparaĆ§Ć£o eĀ planejamentoā o que se nota pela falta de gestĆ£o da carteira e definiĆ§Ć£o de rotas. No entanto, enquanto os gestores de equipe de representantes comerciais acreditam que uma das principais dificuldades Ć© conseguir oferecer uma proposta de valor aos clientes, os representantes apontam a prospecĆ§Ć£o como um dos seus maiores obstĆ”culos no processo de venda.
VocĆŖ Ć© gestor de um time de representantes comerciais ou Ć© um representante comercial? O que achou desses resultados? As informaƧƵes correspondem com a sua realidade? Deixe um comentĆ”rio com a sua visĆ£o e opiniĆ£o sobre a pesquisa.
Dica: conheƧa os cursos onlineĀ para representantes e para gestores de representantes
Se vocĆŖ enfrenta os desafios identificados noĀ estudo, saiba que podemos ajudĆ”-lo. Baseando-se nas informaƧƵes da pesquisa e em seus mais de 20 anos de consultorias e treinamentos na Ć”rea de vendas, Marcelo Caetano, diretor da VendaMais, criou dois cursos on-line inĆ©ditos voltados especialmente para profissionais que atuam com RepresentaĆ§Ć£o Comercial ā um para gestores de equipes de representantes comerciais e outro para representantes. Saiba mais: