Era um fim de tarde do ano 1360 a. C. Na região de Ságitra, as folhas do outono se espalhavam pelo chão, formando um lindo tapete amarelo-avermelhado, e um fio de vento gelado já deixava as noites mais frias. Ao fim daquele dia, Rednev, líder da comunidade, receberia uma grande notícia…

Quando chegou à caverna em que se reunia diariamente com seus vizinhos, Rednev logo percebeu que várias pessoas já o esperavam. Elas estavam ali para ouvir suas histórias, que, contadas em torno da fogueira, deixavam todos encantados, pois faziam as pessoas se imaginarem dentro delas. A empatia era tão forte, aliás, que ele se utilizava dessas passagens para transmitir pensamentos, ideias e mensagens.

Ainda nos primeiros minutos da noite, o contador de histórias mais famoso da localidade foi abordado por Siaht, uma bela mulher de olhos verdes e decididos, que lhe perguntou: “Minha irmã Ecila e eu ganhamos moedas para sustentar nossa família. Tenho nozes e amêndoas para oferecer no mercado de Abítiruc. Como histórias podem nos ajudar a vender?”

Com aceno de mão um lento e decidido, Rednev convidou a interessada a sentar e, calmamente, começou:

As histórias nos fortalecem, pois, por meio delas, compreendemos o passado, entendemos o presente e conseguimos planejar o futuro.

Pense em seus clientes: eles não querem apenas comprar suas amêndoas. Esqueça as características técnicas delas. Esqueça que possuem vitamina E, que protegem do estresse oxidativo, que beneficiam os ossos e os dentes e têm magnésio e fósforo na sua composição. Esqueça isso tudo!

Na verdade, seus clientes querem o que suas amêndoas podem proporcionar a eles e a suas famílias. Pessoas com uma alimentação mais substancial têm força para as longas caminhadas, energia para trabalhar nas plantações – e, assim, produzir mais –, força para caçar e conquistam a capacidade de se preservar e continuar junto de seus filhos por mais tempo.

Lembre sempre que as pessoas compram o que os produtos fazem por elas. E as histórias que você contar sobre suas amêndoas farão com que os clientes imaginem de forma viva o que elas podem fazer por eles.

Todos temos a força da imaginação, e ela é muito poderosa. Imagine um cavalo. Imaginou? Agora peça à pessoa ao seu lado para imaginar o mesmo animal e você perceberá que é um cavalo diferente do seu, num lugar diferente, fazendo algo diverso, e se você for montar um quadro dessa imaginação, será completamente diferente do que você imaginou inicialmente. E olha que quando você ouvir a história do seu vizinho, ela vai influenciar sua história inicial.

Em seu negócio de venda de amêndoas com sua irmã, vocês devem estudar, construir e se utilizar de seis tipos de histórias que são muito úteis em vendas:

1) Histórias da empresa do cliente

Sempre que você demonstra saber e compreender a história de seus clientes, eles se sentem valorizados e você conseguirá descobrir suas dores, de onde vieram e para onde querem ir. Lembre que seu papel é ajudá-los nessa jornada.

2) Histórias da sua empresa

Vocês estão, todos os dias, construindo sua história. É fundamental que ela seja registrada e compreendida por todos. A história de uma organização deve ser valorada continuamente por toda equipe.

3) Histórias dos produtos

Toda sua linha de produtos tem um momento e um motivo de ser criada. Quando contamos aos clientes sobre a nobreza da criação de um produto, nós os convidamos a se tornam fãs dessa história. Convide seus clientes a fazerem parte da história dos seus produtos e da sua empresa e você os transformará em fãs.

4) Histórias da causa da sua empresa

Nobres histórias valorizam uma relação. Os clientes querem estar ligados a empresas e equipes que estejam construindo uma jornada de sucesso. A história da nossa vida é influenciada pelas histórias das pessoas a quem estamos ligados.

5) Histórias da sua causa

Um cliente gosta de fazer negócios com gente que se preocupa com ele e pensa de maneira parecida. Quando você tem uma história pessoal em que ele se vê dentro dela, é criada uma ligação mágica de empatia. Nesse momento, vocês passam a falar a mesma língua e tudo fica mais fácil.

6) Histórias do seu caso com o cliente

Registre todo o histórico da negociação e do atendimento. Os clientes adoram quando você demonstra saber como foram as negociações e está preocupado em melhorar essas relações. Além disso, possuir um rico rol de depoimentos positivos é fundamental para a credibilidade da venda.

– Mágico, não é mesmo?, concluiu Rednev.

Os verdes olhos de Siaht brilhavam com a história quando alguém veio sussurrar ao ouvido do líder da comunidade que a caverna já estava repleta, a fogueira já aquecia a fria noite de outono e todos esperavam por mais uma história.

Ele caminhou lentamente até perto da fogueira e, com a voz grave, calma e serena, começou:

– Hoje, tenho uma história mágica que pode ajudar algumas pessoas a mudarem suas vidas. Era uma vez…

* Se você ficou curioso para saber que notícia Rednev recebeu naquela noite, vai ter que me enviar um e-mail (claudio@tekoare.com). As histórias também servem para despertar a curiosidade nas pessoas. Entendeu a minha?

Claudio Diogo é especialista em vendas e consumo, diretor da consultoria Tekoare, autor do livro V.E.N.D.E.R. mais e melhor e um dos palestrantes de vendas mais requisitados do Brasil.

Visite: www.tekoare.com