Como migrar de comunicador de valor do produto para criador de valor para o cliente?
Quanto o mundo de negócios de hoje é parecido com o de 1925? Como você sentiria-se caso soubesse que suas técnicas de venda podem ser as de 1925? Assustador, não é?
Em 1925, Edward Strong definiu o que pode ser considerado como o modelo tradicional de vendas focando quatro importantes áreas:
- Investigação –O uso de perguntas abertas x fechadas.
- Apresentação do produto –Características x benefícios.
- Manejar objeções –Enfatizar, entender e esclarecer.
- Fechamento –Como levar o cliente a decidir.
Se você está envolvido em vendas de baixo valor em que uma única pessoa decide, e geralmente o faz em uma única visita, você milita no que hoje é conhecido como venda simples – e os achados de Strong provavelmente funcionam para você.
Por outro lado, se você vende produtos de alto valor ou complexos, precisa convencer várias pessoas dentro da conta e seus ciclos de venda são longos, seu negócio é a venda complexa. Nesse caso, se você está usando o modelo tradicional, está pilotando um “Ford Bigode” em uma corrida de Fórmula 1.
Felizmente, o estudo da venda progrediu e hoje dispomos de modelos modernos, até mesmo um inteiramente focado na venda complexa.
A Huthwaite, empresa líder em treinamentos de vendas, realizou a maior e mais abrangente pesquisa científica na área, cujos resultados são validados diariamente pelas maiores empresas do mundo e que provou que as técnicas que funcionam em vendas complexas são muito diferentes das da venda simples. E mais: a insistência em usar o modelo tradicional em vendas complexas vai lhe custar muitas vendas. Ao ignorar essas diferenças, você pode estar desconsiderando a complexidade da maioria dos negócios no mundo atual.
Os vendedores de alta performance entendem que, para vencer em um mercado cada vez mais comoditizado, não bastam experiência e truques em vendas. É preciso ter habilidades de investigação por meio de perguntas que ajudem o cliente a ter insights e refletir melhor sobre seus problemas e implicações, de forma a entender pela sua ótica sua seriedade e urgência. Como nós, os clientes querem resolver seus maiores e mais urgentes problemas. Ao facilitar esse processo, o vendedor cria valor para o cliente muito além de seus produtos ou serviços.
De fato, quando o vendedor consegue interagir com o cliente nesse ponto, ele passa de comunicador de valor do produto para criador de valor para o cliente e, dessa forma, conquista o principal diferencial: ser verdadeiramente imune à cópia.
A pesquisa da Huthwaite revela que, na maioria dos mercados atuais, em quase todos os segmentos, os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos, tornando-se difícil para o cliente perceber uma diferença nas mais diversas ofertas das mais variadas empresas, ou seja, o principal critério de diferenciação pela ótica do cliente acaba sendo o preço.
No entanto, vendedores de alta performance entendem que o valor migrou do produto/serviço para a maneira como eles vendem. Assim, tornam-se criadores de valor para seus clientes e entendem que não importa o que vendem, e sim como vendem.
