O especialista Brian Tracy defende a teoria de que simples mudanças focadas em áreas-chave podem acumular uma extraordinária diferença de renda. Ele ressalta que uma pequena melhoria de habilidade ou capacidade, apenas 3% ou 4%, pode fazer você chegar à margem vitoriosa e colocá-lo entre os 20% melhores e, depois, entre os 10%.

Harry Beckwith e Christine Clifford Beckwith revelam na obra Venda-se o que no marketing é chamado de paralisia da opção. O fenômeno se manifestou mais claramente em testes nos quais foram oferecidos aos consumidores três tipos diferentes de geleia de morango – eles escolheram um. Contudo, quando lhes ofereceram mais quatro opções, foram embora de mãos vazias. Mude, seja simples, simplifique! A simplicidade dá às pessoas certeza e é com a certeza que elas conseguem lidar.

Até alguns meses atrás, as estantes da Wal-Mart eram apenas 2,5 centímetros mais baixas que Shaquille O'Neal. Hoje, medem apenas 1,40 metros. A mudança mostra algo que as pessoas querem: espaço. A antiga Wal-Mart sufocava as pessoas com estantes e pilhas de mercadorias. Atualmente, os consumidores podem olhar por cima de cada estante e, em muitas lojas, pegar as mercadorias sem ter de dar um puxão. A Wal-Mart aprendeu que é preciso mudar e simplificar.

André Brik, designer e publicitário, também é a favor da simplicidade. Para ele, quem já teve de escolher entre 80 sabores de sorvete ou se estressou com a burocracia de uma repartição concorda que é preciso ser simples. Por que as coisas não podem ser mais simples? Para André, a simplicidade no design de produtos, processos e expressões de uma marca é sempre vista como um atributo por seus consumidores.

Acesse o Google e compare sua interface com o Yahoo. Apesar de fazerem a mesma coisa, o primeiro é visualmente simples, carrega rapidamente e tem tudo à mão. Traduza essa filosofia para outras ideias e você verá que o simples é completo. “Mas cuidado, pois simplicidade pode ser confundida com pouca qualidade. Nesse caso, um design apropriado pode garantir que o simples seja sofisticado e não pareça ‘simplesmente’ displicência, por exemplo: o iPod da Apple”, esclarece André.

Quem entendeu bem esse conceito foi a loja norte-americana de departamentos Nordstrom. Veja, a seguir, seu Manual do funcionário:

Bem-vindo à Nordstrom

Estamos contentes em tê-lo na nossa empresa. Nossa meta número 1 é oferecer um serviço extraordinário ao cliente. Estabeleça altas metas, tanto pessoais quanto profissionais. Temos grande confiança em sua habilidade para atingi-las.

Regras da Nordstrom:

• Regra número 1: use seu bom-senso em todas as situações.
• Não há regras adicionais.

Sinta-se à vontade para fazer qualquer pergunta a seu gerente ou superior em qualquer ocasião.

O Manual do funcionário é simples assim. Cabe em um cartãozinho qualquer, mas duvido que não funcione.

Richard Branson, dono da companhia aérea Virgin Atlantic, ao vencer uma questão judicial contra um concorrente, inovou fazendo algo muito simples: distribuiu o dinheiro recebido entre todos os seus funcionários. Obteve, assim, vitória dupla, pois não apenas o concorrente teve de o indenizar como também todos os colaboradores comemoraram o fato e se uniram ainda mais à causa da Virgin.

A companhia norte-americana Procter & Gamble – que reúne um enorme conglomerado de subempresas, produzindo alimentos, produtos de higiene e limpeza entre outros – em 2000, ao verificar que seu lucro caíra de US$3,8 bilhões para US$3,5 bilhões, descobriu que era preciso mudar e simplificar. A mudança foi comandada pelo executivo norte-americano Alan Lafley. E o que ele fez? Começou simplificando a administração, que era tida como burocrática. Buscou também mercados mais simples, como o de baixa renda; reduziu o número de categorias de produtos e se concentrou em mercados rentáveis, além de pesquisar a preferência dos consumidores. Atitudes simples, mas precisas.

Em 2004, o lucro da companhia saltou para US$6,4 bilhões. Em 2007, ela registrou lucro líquido de US$10,34 bilhões, 19% a mais que em 2006, e receitas de US$76,47 bilhões, 12% maiores que as do ano fiscal anterior.

Você percebeu como simplificar está intrinsecamente ligado a mudar? Para simplificar, é preciso mudar. Mudar de atitude, focar o que interessa e não ter medo de facilitar. O importante é lembrar sempre que a mudança não tem necessariamente de ser um grande acontecimento. Você pode surpreender seu cliente de forma positiva, seja em um atendimento especial, em uma forma de pagamento diferente da concorrência ou em um serviço extra que você agregar ao produto. É nas pequenas ações que se conquista um cliente, e é mais fácil ser inovador nas coisas simples. Para isso, confira algumas dicas:

• Veja a mudança e a simplificação de maneira diferente. Elas são uma oportunidade, uma maneira de ganhar mais dinheiro, de encontrar novos clientes e de satisfazer os antigos.
• Use o poder da simplificação para perder o medo da mudança. Vença o desafio primeiro na sua mente para depois partir para a ação. Tenha um objetivo e veja como aquela novidade ou mudança irá ajudá-lo.
• Ao incorporar algo novo ao seu mix de serviços ou produtos ou que simplifique sua rotina, tenha certeza de abandonar os hábitos antigos.
• Trabalhe de maneira mais lucrativa e melhor. Em vez de apenas trabalhar mais, simplifique e ganhe mais.
• Imagine todos os detalhes da simplificação e da mudança em ação. Você se motivará e será mais fácil de vender essa ideia, tanto internamente como externamente.
• Para mudar e simplificar, basta realizar o necessário, que, muitas vezes, é pequeno ou aparentemente irrelevante, mas, no fim das contas, faz toda a diferença e proporciona soluções, facilidades e, consequentemente, mais dinheiro para o seu bolso.

Você, como vendedor, pode se tornar um profissional ainda mais bem-sucedido se enxergar as possibilidades de melhorar seu atendimento e seus produtos e serviços por meio da simplificação. Para isso, é preciso aproveitar as oportunidades para praticar mudanças simples e se perguntar sempre: “Sou capaz de enxergar e fazer com que coisas aparentemente comuns se tornem um diferencial?”.

Colaboração:Marco Aurélio Marcondes