Conquistar a confiança do prospect, fazer as perguntas certas, responder objeções, fechar a venda – todas essas coisas fazem parte do processo de vender.

Mas quanto sucesso uma venda pode ter se o vendedor não se expressar com confiança e clareza, ou seja, com poder? No mundo intenso e competitivo das vendas, falar de maneira dinâmica e com autoridade pode, muitas vezes, significar a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Por isso, vamos dar uma olhada nos nove pontos mais importantes de um “papo de venda” eficiente e dinâmico. Segundo Steve Ryan, autor do livro Speak with confidence now! (Fale com confiança agora! – ainda sem tradução no Brasil), um profissional de vendas eficiente deve:

1. Entender a importância de hábitos eficazes ao falar –Seu prospect tomará decisões sobre seus produtos e/ou serviços baseado na percepção que tiver de você. Então, pergunte-se: “O que é que o prospect está vendo?”, “O que ele está ouvindo?”, “Um vendedor tímido e inseguro ou alguém apaixonado pelo que faz, dinâmico e confiante?”. Nem todo o conhecimento técnico do mundo vai conseguir eliminar a má impressão causada por uma apresentação molenga e “sem sal”.

Nesse sentido, tornar-se eficiente requer tanto o esforço quanto passar a ser um verdadeiro profissional de vendas, e isso não se consegue da noite para o dia. O segredo aqui é praticar diariamente, em todas as situações e com todos os clientes até que seja natural e você quase não tenha mais de prestar atenção nisso.

1. Projetar uma voz forte –Uma voz fraca e insegura transmite uma imagem de falta de confiança e conhecimento, encaremos a realidade: indivíduos que ficam gaguejando não são considerados figuras de autoridade.

Pessoas que fazem apresentações em público aprendem a respirar usando o abdômen para que sua voz possa ser entendida de maneira fácil e clara até por quem está distante, mas isso não significa gritar. Falar com confiança e clareza vai demonstrar ao prospect que você acredita em si mesmo, nas suas habilidades e serviços e produtos.

1. Diminuir o ritmo e enunciar as palavras claramente –Esse elemento é absolutamente crítico para uma fala eficaz. Quando estamos nervosos tendemos a acelerar o ritmo da fala, o que acaba provocando o “engolimento” de palavras e gerando uma fala enrolada. Quanto mais articulado você parecer, mais autoridade transmitirá. Faça um esforço consciente para se expressar devagar – o suficiente para pronunciar cada uma das sílabas das palavras.

Evite falar com preguiça ou meio mole. Abra sua boca completamente ao se expressar e verá que seu ritmo se manterá na velocidade apropriada. Mais uma dica: quem nunca ouviu falar do “papo de vendedor”, do profissional de vendas que fala rápido, sem parar e não transmite confiança alguma? Pois é isso mesmo que você não deve permitir que aconteça.

1. Evitar erros vocais – Muitas vezes, efetivar uma venda já é bem difícil, por isso não atrapalhe ainda mais cometendo erros desnecessários, que vão distrair o prospect. Tente não cometer deslizes, como: pigarrear, tossir, falar mole demais ou ficar repetindo “né”, “aí”, “hum”, etc.

Lembre-se sempre de perguntar-se: “O que é que ele está escutando?”. Se o cliente estiver prestando mais atenção em seu jeito engraçado de falar que na sua apresentação, vai ser difícil convencê-lo de qualquer coisa. Evite ao máximo distrair seus prospectes para que eles direcionem toda sua atenção aos benefícios do serviço ou produto.

1. Falar de maneira dinâmica – Muito ou muito pouco de alguma coisa boa também pode ser uma distração. Uma voz sempre no mesmo tom monótono vai entediar seu cliente e ficar mudando o tom exageradamente irá irritá-lo. Então, a maneira mais eficaz de falar com autoridade é fazê-lo com emoção, mostrando, de forma controlada, ao prospect que você é apaixonado pelo que faz.

Grave sua apresentação e escute-a depois. Como você soa? Entusiasmado e cheio de vida ou indiferente e meio “bunda-mole”? Inspire seus ouvintes, faça com que se entusiasmem também, mas sem sair do meio-termo: você não pode entediá-los, porém não deve virar palhaço de circo.

1. Respirar – Isso mesmo, respire. Existem dois benefícios fantásticos decorrentes da respiração usando o abdômen. Primeiro, respirar corretamente vai ajudá-lo a manter-se calmo e sob controle. Um dos fundamentos essenciais da yoga é a respiração profunda que acalma. Uma situação de venda pode ser estressante, e respirar profundamente poderá fazer com que relaxe. Segundo, hábitos corretos de respiração vão aprimorar a qualidade da sua voz, dando-lhe um timbre mais rico e completo. Por outro lado, se forem superficiais, irão “afinar” sua voz, fazendo com que você pareça inseguro e nervoso.

É bem fácil aprender a respirar de maneira correta: basta deitar-se no chão de barriga para cima e sentir seu abdômen subir e descer ao respirar profundamente. Seus músculos abdominais têm de se expandir e contrair e seus ombros e peito não devem se mexer – somente seu abdômen. Não subestime a importância das técnicas corretas de projeção da voz.

1. Fazer uso de um vocabulário eficaz – Você usa palavras “gastas” no seu dia-a-dia? Talvez, devesse substituí-las por expressões que transmitam mais energia. Isso não quer dizer que você tem de falar como um economista enrolado ou usar termos com os quais não se identifica.

Basta usar sinônimos que enriqueçam seu vocabulário, por exemplo: em vez de dizer “basicamente”, diga “essencialmente”, em vez de “da maior importância”, use “de maior significado”, troque “comum” por “usual”, use “provavelmente” no lugar de “talvez” e assim por diante. Escute as pessoas que você mais admira e veja como elas falam.

Da mesma maneira que melhorar a pronúncia das palavras é fundamental, aprimorar seu vocabulário vai ajudá-lo a soar mais articulado, transmitindo segurança.

1. Utilizar uma linguagem corporal vencedora – A confiança e competência que você transmite por meio do seu corpo é tão significante quanto a maneira como se expressa através das palavras. Uma linguagem corporal vencedora inclui uma postura erguida (com orgulho), esteja você sentado ou em pé, contato visual direto, aperto de mãos firme e sorriso. Lembre-se de que o cliente está lhe escutando e vendo e, muitas vezes, tomará sua decisão muito mais baseado na imagem que fez de você que no que você falou.

Se duas vendedoras estiverem vendendo a mesma coisa, quem você acha que vai conseguir a venda: a que parece desinteressada, evita contato visual e transmite uma sensação de não gostar de estar ali ou aquela que sorri, olha no seu olho e que, certamente, demonstra que quer trabalhar com você? A resposta é óbvia. Se trabalha em mercados competitivos, uma linguagem corporal pode ser simplesmente aquilo que vai fazer o prospect prestar atenção em você.

1. Observar e aprender – Uma das maneiras mais fáceis, divertidas e fascinantes de aprender é observar como os “feras” agem e os incompetentes erram. Preste atenção em seus amigos, na sua família, colegas, atores, atrizes e políticos. Você verá que os que são mais eficazes e transmitem mais segurança são justamente aqueles que dominam a maioria (senão todos) dos fundamentos acima.

As pessoas que falam bem:

• Tem uma voz forte, com personalidade.
• Enunciam as palavras claramente.
• Falam na velocidade apropriada.
• Evitam distrair o ouvinte com erros vocais.
• Expressam-se de maneira dinâmica.
• Respiram corretamente.
• Usam um vocabulário rico e eficaz.
• Misturam tudo isso de maneira a soar confiante, um expert no assunto.

Agora que você já sabe no que prestar atenção quando ouvir outra pessoa falando, observar os itens acima será muito mais fácil e instrutivo, fazendo com que tenha mais uma arma para completar seu arsenal de vendas.