Existe um grande problema, hoje, na área de vendas: está ficando cada vez mais difícil achar (e manter) bons vendedores.

O mercado está cada vez mais complexo e competitivo, e bons vendedores custam caro. Logo, temos um impasse: por um lado a empresa precisa pagar mais aos seus vendedores para mantê-los satisfeitos e produtivos e por outro lado, precisa baixar seus custos, para manter-se competitiva. Então, o que fazer?

A resposta, é óbvio, depende de vários fatores. Porém, deve ficar bem claro que um plano de remuneração raramente atrai bons profissionais – o que ele realmente faz é motivá-los a produzirem mais e diminuir o turn over.

Um supervendedor não é atraído pelo dinheiro, mas sim por acreditar nos produtos e serviços, no tamanho do mercado e em toda a empresa. Ele mesmo se entusiasmará, sozinho, com a possibilidade do sucesso e os ganhos potenciais que essa oportunidade oferece. Um bom vendedor tem sempre esse instinto – e geralmente ele está certo.

Se ele acredita que os produtos e serviços oferecidos pela empresa realmente melhoram a vida do cliente e que têm demanda para isso, então sabe que vai ser fácil vender. Se é fácil vender, naturalmente será bem remunerado.

Mas nem todas as empresas estão em mercados que crescem rapidamente e nem todas as empresas precisam – ou podem – pagar um supervendedor. Em mercados saturados, em que vale o preço baixo, é importante manter seus custos baixos.

Além disso, existem situações nas quais o grau de exigência é maior ou menor sobre o vendedor. Tanto é que ainda existem os tiradores de pedidos (os vendedores “passivos”) que vão muito bem. Isso acontece em mercados em que a figura do vendedor não é determinante para realizar a venda, na verdade é o cliente que compra.

Nesses casos, outros fatores são mais valorizados: distribuição, marca, qualidade, localização, etc. E se esse for o seu caso, então seus vendedores devem ser remunerados de maneira diferenciada – provavelmente com salários fixos, sem comissão.

Por isso, vale a pena perguntar: que tipo de vendedor você precisa exatamente?Pois é dessa resposta que depende o seu plano de remuneração.

Existem, basicamente, três tipos de vendedores:

• Os caçadores– Procuram sempre novas contas. São ótimos para desenvolver novos territórios e conquistar novos clientes. Têm um alto índice de aproveitamento na prospecção.

• Os administradores de contas– São responsáveis pela manutenção e desenvolvimento das contas já conquistadas. São bons em manter clientes atendendo às necessidades deles e oferecendo constantes atrativos.

• Atendimento ao consumidor– Qualquer pessoa que tenha contato com clientes, por menor que seja, pessoalmente ou por telefone.

Com base nesse perfil, você deve construir uma base de remuneração adequada para cada caso. O ideal é que quanto mais agressiva a situação mais remuneração variável e menos salário fixo devem ser oferecidos.

De acordo com essa lógica e levando a situação ao extremo, os vendedores caçadores seriam 100% comissionados, o atendimento ao consumidor seria 100% salário fixo, e administradores fixo + variável.

Outros fatores devem ser levados também em consideração: grau de instrução e treinamento do profissional, tempo de experiência, flexibilidade, resultados extraordinários, etc.

Vejamos algumas vantagens e desvantagens de cada tipo de remuneração:

Fixo

Vantagens

• Vendedor tem uma renda regular garantida.

• Alto grau de lealdade.

• É fácil trocar territórios, contas e clientes.

• Fácil de administrar.

• Custos de venda quase que fixos e fáceis de calcular.

Desvantagens

• Os vendedores vendem os produtos ou serviços mais fáceis de serem vendidos.

• Não existe nenhum incentivo para melhorar a performance.

• Não existem motivos para se esforçar – ocorre a acomodação.

• Favorece os piores vendedores.

Comissão

Vantagens

• Pagamento de acordo com os resultados conseguidos.

• Sistema fácil de medir e entender.

• É o maior incentivo possível para um vendedor.

• O vendedor passa a agir como um microempresário.

• O vendedor passa a investir muito tempo e esforço pessoal para aumentar seu ganho.

• Custo de venda está de acordo com o volume de vendas.

Desvantagens

• Vendedores dão maior ênfase a volumes do que a lucro.

• Não existe lealdade à empresa.

• Diversidade muito grande na remuneração entre vendedores.

• Tendência a fazer uma venda e “cair fora”.

• É um problema sério trocar vendedores de territórios.

• Forte tendência do vendedor vender a sua imagem, e não a da empresa.

• Só existe visão de curto prazo.

• Turn overmuito alto em períodos de “vacas magras”.

Fixo + comissão

Vantagens

• Oferece as vantagens dos outros dois sistemas.

• Maior flexibilidade e grau de controle.

• Dá segurança à equipe de vendas.

• Existe um leque maior de possibilidades para motivar e premiar o vendedor.

Desvantagens

• Um pouco mais complexo.

• Se a comissão é muito alta (em relação ao salário), todo mundo vai embora quando o mercado          esfria.

• Difícil de administrar.

• Objetivos de curto e longo prazo tendem a se misturar – e os mais importantes são              freqüentemente negligenciados.

Para decidir qual das formas de remuneração adotar, você deve levar em conta quatro fatores:

• O ciclo de vida de seu produto ou serviço.

• Os seus objetivos de marketing traduzidos em resultados palpáveis para a equipe de vendas.

• A política de compensação da concorrência.

• O grau de influência pessoal do vendedor na realização da venda.

Hank Trisler, consultor americano, dá cinco dicas para montar um bom plano de remuneração:

1. Faça com o grupo participe– Ninguém melhor do que a sua própria equipe para saber o que vai motivá-los. Junte toda a sua equipe de vendas e peça que sugiram uma forma de compensação.

Se não souberem por onde começar, sugira você mesmo 3 opções diferentes e deixe que eles discutam o assunto. Dar à sua equipe a chance de opinar vai mantê-los envolvidos e leais ao plano – além de evitar aquelas idéias que parecem lindas no papel, mas que no final só dão dor de cabeça.

2.   Pense em incentivos – Tente, sempre que possível, diminuir ao máximo o salário fixo dos vendedores e aumentar a comissão. Assim, se trabalharem direitinho e a empresa ganhar dinheiro, eles serão recompensados também (muito melhor do que se ganhassem apenas salário fixo). Seja criativo e monte um sistema que faça com que todos tenham vontade de se esforçar – todos os dias, mês após mês.

3.   Premie atividades, não apenas resultados – Muitos planos de compensação são, na verdade, desmotivantes, pois premiam resultados que não dependem diretamente do próprio vendedor. Se o mercado está meio parado ou um vendedor está passando por uma má fase, apesar de estar se esforçando, não é justo remunerá-lo mal.

Além disso, muitas coisas importantes, como o pós-venda, são essenciais para o sucesso da empresa a longo prazo – mas não para o vendedor que quer apenas receber a comissão. Se você remunera apenas resultados, cria mercenários que desagradam a muitos clientes. Para não prejudicar o seu crescimento e lucratividade a longo prazo, estimule também atividades extravendas para os seus vendedores realizarem – e premie-os por isso.

4.   Seja rápido – Nada é pior para um vendedor do que fazer uma venda em julho e só receber a comissão dali a cinco meses. A melhor opção é mensal ou bimestral. Veja o que funciona melhor para você e sua equipe. Existem algumas empresas que pagam assim que recebem do cliente – esse é um bom sistema, pois envolve o vendedor até que a venda esteja realmente concluída. Assim, o vendedor fica “preso”, passando a dar o devido valor ao pós-venda.

5.   Mantenha-se flexível – Mesmo com a ajuda da sua equipe, pode ser que, na prática, o seu plano se mostre complicado, confuso, pouco lucrativo (para a empresa) ou pouco estimulante (para os vendedores). Fique de olho no comportamento da equipe em geral – se todos estiverem desmotivados, é hora de rever o plano. Além disso, promova reuniões periódicas com a equipe para discutir o plano. Muitas vezes, o fato de poder opinar e participar é mais motivante do que o dinheiro em si. Não custa nada (literalmente) dar esse prazer aos seus vendedores.

Um bom plano de remuneração deve fazer mais do que ajudar os seus vendedores a pagarem suas contas. Para garantir o futuro da sua empresa, seus vendedores não devem apenas sobreviver: devem ser remunerados adequadamente, com chances de crescimento e motivados a trabalhar na sua empresa.

Com um pouco de planejamento e dando-lhes a chance de participar, com certeza você vai conseguir desenhar um plano que agrade a todos: clientes, equipe e, por conseqüência, a empresa e seus acionistas.

Uma ótima semana de muitas venda$!