De acordo com Robert Hirsch e Ralph Jackson, autores do livro Selling and Sales Management (Barron’s Educational Systems, ainda sem tradução no Brasil), existem quatro grandes formas de analisar a melhor maneira de dividir uma equipe de vendas entre os territórios disponíveis.

A complexidade do mercado e a linha de produtos/serviços são provavelmente os fatores críticos na hora de decidir de que forma organizar, mas outras coisas como a localização dos clientes e as atividades envolvidas em determinada tarefa de vendas também são importantes. Então, vejamos quais são as nossas opções:

Divisão geográfica

Dividir a força de vendas de acordo com a região geográfica é a forma mais escolhida pelas empresas. Mesmo usando outras opções, geralmente são utilizadas em conjunto com a divisão geográfica. As únicas ocasiões em que a divisão geográfica não é utilizada são:

1. A empresa trabalha em uma região muito reduzida.

2. A base de clientes é muito limitada.

VANTAGENS:

• Menores custos de viagem e menos noites fora de casa para o vendedor.

• Clientes sabem exatamente com quem devem falar quando tiverem questionamentos ou problemas.

• É a forma mais fácil de administrar.

• A empresa pode ter certeza de que uma determinada região está sendo adequadamente coberta.

• É fácil conduzir testes de mercado.

DESVANTAGENS

• Se a empresa tem uma linha grande de produtos/serviços, é muito difícil para um único vendedor conhecer todos os detalhes.

• Se existem diferentes tipos de clientes, um único vendedor pode não ser capaz de oferecer o atendimento necessário.

• Pode ser difícil conseguir escoar um determinado produto de maneira mais agressiva, caso necessário.

• Os vendedores tendem a se acomodar e evitar grandes mudanças, pois já criaram “raízes”.

• Vendedores acabam sendo generalistas e não especialistas, podendo criar dificuldades em certas circunstâncias.

Divisão por produtos/serviços

Para empresas com uma grande variedade de produtos/serviços, a organização da força de vendas por produtos ou serviços pode ser a melhor forma de vender.

Vantagens:

• O vendedor consegue se transformar em especialista em um produto/serviço ou em uma linha de produtos/serviços.

• O vendedor pode atender melhor às necessidades específicas ou mais complexas de seus clientes.

• O marketing de um determinado produto/serviço pode ser melhor controlado e monitorado.

Desvantagens:

• Duplicação de esforços – geralmente acabamos com mais de um vendedor atendendo uma determinada região ou empresa, o que acaba gerando custos mais altos.

• Pode causar certa confusão entre os clientes.

• Existe também um aumento de tempo e custos nas viagens e deslocamentos dos vendedores.

• Administrar por linha de produtos/serviços é mais complicado do que por região geográfica.

• Às vezes existem conflitos internos entre os vendedores de cada uma das linhas, com cada grupo tentando “puxar a sardinha para seu lado”.

Organização por clientes

Como existe uma ênfase crescente no desenvolvimento de alianças e parcerias mais próximas com os clientes, muitas empresas procuram formas mais eficazes de atender às necessidades específicas de seus clientes.

Departamentos de compra, processos internos do cliente e sua cultura corporativa, às vezes, são tão diferentes uns dos outros que os vendedores têm de se especializar em atender aquela determinada empresa.

Vantagens:

• Atendimento das necessidades específicas de uma carteira diversificada de clientes.

• Por estarem muito mais próximos, os vendedores sempre sabem o que está acontecendo com o cliente e com o mercado.

• Os recursos podem ser melhor alocados, dependendo de quem precisa mais.

• Os vendedores podem trabalhar em parceria com seus clientes, desenvolvendo novas tecnologias, serviços e produtos.

Desvantagens:

• Eficiência reduzida, já que mais de um vendedor cobre uma determinada área geográfica.

• Mais uma vez, poderemos ter conflitos internos entre diferentes grupos, com cada vendedor exigindo que seus clientes sejam favorecidos.

• Vendedores precisam conhecer a linha inteira de produtos/serviços.

• Às vezes é difícil administrar e coordenar os esforços de diferentes grupos.

Organização por funções

O trabalho de vendas inclui uma variedade de diferentes conhecimentos, tarefas e habilidades. Muitas vezes, isso acaba criando cenários contraditórios, em que o bom desempenho em uma tarefa geralmente acaba provocando um resultado medíocre em outra.

Além disso, vendedores raramente têm tempo disponível para realizar todas as tarefas que são exigidas deles. Por isso, em alguns casos, é melhor dividir a equipe por função.

Vantagens:

• Os talentos individuais dos vendedores da empresa podem ser coordenados de forma eficaz.

• A empresa pode se concentrar em certas tarefas fundamentais.

• Você pode definir melhor a alocação de recursos.

Desvantagens:

• Custo – mais uma vez precisamos de mais vendedores para desempenhar funções específicas.

• Os clientes podem ficar confusos.

• É difícil achar o vendedor “certo” para cada função específica.

• O sistema é bem difícil de administrar.

Com base nessas informações, e dependendo das características específicas da sua empresa e mercado, você poderá ter um cenário melhor das diferentes opções disponíveis para atender melhor seus clientes.