Faça Network e Garanta Mais Venda$!
Afinal, o que significa exatamente a palavra network? Um network é uma corrente de conexões que se cruzam em intervalos regulares, envolvendo contatos e relacionamentos que podem ajudá-lo a alcançar seus objetivos profissionais.
Resumindo: network é marketing boca a boca. Não é prospectar, recrutar ou vender. Ao construir relacionamentos, você aumenta sua credibilidade e a confiança do cliente em seus produtos/serviços. Às vezes, até surge uma grande amizade.
Investir em seu network profissional pode ajudá-lo a:
Aumentar seu número de prospects.
Aumentar sua visibilidade e a da sua empresa.
Melhorar sua reputação perante a comunidade.
Aumentar sua influência.
Para Bruce Siedman, do Sandler Sales Institute, empresa especializada em consultoria e treinamento para equipes de vendas, a arte de criar um network demanda tempo, paciência e consistência.
Segundo Siedman, é um processo exigente de longo prazo, que requer muitos contatos durante meses e, às vezes, anos. Existem pessoas que acham que é suficiente bater papo em feiras ou trocar cartões em eventos. Mas é preciso muito mais se você quiser ver resultados realmente concretos. Por isso é fundamental aprender a administrar o tempo e os recursos
financeiros aplicados no estímulo do seu network. Listamos algumas regras, com base no sistema de Siedman, para melhorar sua rede de relacionamentos.
As regras para construir seu network:
Seja proativo– Mostre-me alguém que, freqüentemente, tem sorte e lhe mostrarei alguém que não fica parado esperando que a boa fortuna venha fazer uma visita. Ao contrário, essas pessoas geralmente se posicionam de forma vitoriosa, agindo continuamente em busca de seus objetivos. Então, você tem de se arriscar. Não estamos falando de atos tolos ou inconseqüentes. Entretanto, é preciso compreender que o sucesso raras vezes ocorre para os acomodados que se recusam a sair da sua zona de conforto. Afinal, o sucesso só aparece para aqueles que se aventuram em terrenos desconhecido, fazendo e descobrindo coisas que o resto não quis ou não conseguiu ver/fazer. Então, se você quiser conhecer mais gente, tome a iniciativa – e apresente-se!
Tenha uma atitude positiva e dinâmica – e sorria!– Ninguém gosta de conviver com pessoas negativas, excessivamente críticas, desestimuladas, que vivem reclamando, etc. Se você quer que as pessoas sintam-se à vontade ao seu lado, comece mudando o seu humor. Sorria! Já está provado que atraímos e nos transformamos naquilo que pensamos com mais freqüência. Pessoas que têm “sorte” acreditam em si e em suas habilidades. Elas se vêem alcançando seus objetivos e tem segurança de que superarão qualquer desafio ou obstáculo que aparecer na sua frente. Para transformar-se em um ímã de grandes conquistas, você precisa manter uma atitude positiva e se concentrar no sucesso!
Esteja preparado– Foi Earl Nightingale quem disse: “Se você não estiver preparado para uma oportunidade quando ela surgir, a oportunidade fará com que você pareça um tolo”. As pessoas de sorte estão mental, fisica e emocionalmente preparadas para dar o melhor de si. Elas gostam de aprender e trabalham muito. Seja qual for a atividade que desenvolvem, certamente, você as encontrará lendo, estudando, praticando, procurando conviver e aprender com os melhores do ramo. Se você for reconhecido como um expert na sua área, isso fará com que seja convidado a participar de grupos interessantes e muitas portas se abrirão sem que seja necessário fazer muita força.
Projete-se no futuro– Ande, fale e aja como se você já tivesse o sucesso que planejou. Assim, você treina seu subconsciente para usar esse poder a seu favor. As pessoas vão respeitá-lo por isso – ninguém quer conviver com perdedores.
Dê seu cartão apenas quando existir uma boa razão– O melhor momento para dar seu cartão é quando seu contato tem algum benefício potencial em fazer negócios com você, quando vocês concordaram em trocar mais informações ou quando concordaram em aprofundar o relacionamento, marcando um encontro ou telefonema posterior. Ao pegar o cartão do seu contato, nunca esqueça de anotar atrás um lembrete de onde você encontrou essa pessoa e o motivo para ligar novamente – assim, você já tem um gancho para iniciar a próxima conversa.
Crie um comercial de 30 segundos– Uma breve explicação do que você faz profissionalmente permite uma abertura, que preferencialmente deve focar a conversa nos resultados que você traz aos clientes, e não apenas características e benefícios do que você vende. Uma pessoa que trabalha com computadores, por exemplo, pode dizer: “Eu ajudo meus clientes a administrarem suas empresas de forma mais eficiente, através do uso correto de computadores e softwares”. Seja informal – soe natural. Fale com a pessoa, não para a pessoa.
Tenha um objetivo específico para cada encontro– Pense no propósito de cada reunião ou evento, antes de se apresentar. Se você pertence formalmente a um grupo, seu objetivo deveria sempre incluir dar e receber dicas de possíveis clientes.
Devagar, que tenho pressa– Em grandes eventos, aja como os organizadores, não como um convidado. Comece você mesmo os contatos, fique em pé perto da porta de entrada, cumprimente as pessoas conforme elas forem entrando e encoraje que as pessoas se apresentem. Muitas pessoas participam de feiras e eventos apenas para conseguir novos contatos comerciais. E todo mundo está com pressa. Ao encontrar alguém em um evento, deixe que a pessoa fale – foque suas atenções em descobrir o máximo possível sobre essa pessoa e a empresa em que trabalha. Os melhores networkers são aqueles que deixam o reconhecimento pessoal e o ego de lado. O negócio não é chamar atenção, mas conhecer mais pessoas profissionalmente interessantes.
Indique, antes de pedir indicações– Seja diferente. Pessoas que participam de organizações ou eventos apenas para sugar raramente têm sucesso a longo prazo. Se você demonstrar que está disposto a ajudar outras pessoas a atingirem seus objetivos, certamente elas o ajudarão a atingir os seus. Ao entrar em qualquer grupo, trabalhe primeiro em benefício do grupo. Invista tempo em descobrir os outros e deixe as pessoas conhecerem você melhor – é a melhor forma de convencê-los do seu valor.
Fale com todo mundo no raio de um metro– E fique andando pelo local. Não sente sempre no mesmo lugar. Não tome café sempre na mesma mesa. Não almoce sempre no mesmo restaurante. Encontre pessoas novas e diferentes. Isso acontece, até mesmo, quando você está no elevador.
Não confunda atividade com resultados– Vencedores também compreendem perfeitamente que existe uma diferença gigantesca entre atividades e resultados. Existem diferenças entre administrar seu tempo e sua energia focando alguns objetivos, não só em atividades. Uma diferença fundamental, pois resultados transmitem uma sensação de sucesso, conquista e satisfação, enquanto atividades sem resultados provocam frustração e desapontamento. E bons resultados são a melhor forma de atrair ainda mais gente para seu network.
Lembre-se dos seus clientes– O network mais importante que existe são os seus clientes – não apenas para vender mais, mas também para se proteger de ataques da concorrência, compradores que mudam de empresa, demissões, etc. Fazer parte da vida dos seus clientes aumenta sua lealdade.
Faça perguntas– Como vão seus relacionamentos com clientes ou prospects? Você pergunta regularmente como pode agregar valor em seus relacionamentos? Outra coisa importante é descobrir a coisa que mais irrita seus clientes ao fazer negócios com você ou com a concorrência – às vezes, é uma coisa simples de arrumar que você nunca notou, mas que pode estar fazendo com que perca muitos negócios.
Tenha objetivos muito claros– Claridade é poder. Pessoas de sorte sabem o que querem conseguir e podem visualizar o resultado com riqueza de detalhes. Elas se motivam com esse “sonho”, querendo transformá-lo em realidade. Você raramente irá muito longe com uma vaga noção de que quer ser “feliz” ou “rico”. Além da atitude positiva, pessoas de sorte têm verdadeira paixão pelos seus objetivos. Estão sempre procurando aproveitar as novas oportunidades que aparecem. Você pode apostar que elas fazem isso com muito entusiasmo e energia.
Analise a atividade/resultados do seu network– Estabeleça formas de medir o sucesso dos seus investimentos em network.
Faça com que as pessoas saibam que elas fazem parte do seu network– Um network não é um banco de dados. Pessoas no seu network precisam ser tratadas cuidadosamente, e isso requer contatos pessoais. Para conseguir o máximo do seu network, doe: seu tempo, energia e conhecimento. O resto acontecerá naturalmente.
Esteja disposto a receber– Mesmo que esteja indo bem em algumas áreas da sua vida, você não conseguirá alcançar o próximo estágio se não achar que merece. Por exemplo: se alguém oferece um elogio e você responde com rejeição (mesmo inconsciente), dizendo algo como “isso não foi nada”, você está demonstrando que não se acha digno de ser elogiado. Isso acaba bloqueando o fluxo de coisas boas que poderia vir em sua direção. A mesma coisa acontece com presentes e dinheiro que lhe são oferecidos (sem exigências de volta). Se você os rejeita ou sente-se desconfortável aceitando-os, a mensagem que você envia é a de que não se sente digno de recebê-los. Então seja um presenteador generoso e aceite da mesma forma generosa tudo que a vida lhe der.
Dê um telefonema – Ao chegar no escritório e se preparar para começar a trabalhar, faça um único telefonema de networking. Não se preocupe em fazer mais – apenas faça esse e concentre todo seu foco nele. Ligue apenas para perguntar como vão as coisas, descobrir novidades, trocar experiências, etc. Com o passar do tempo, isso se transformará em rotina e você contatará dezenas de pessoas por mês, reforçando seus relacionamentos.
Termine todo contato de forma positiva– Mesmo que algumas pessoas sejam frias, arrogantes, grosseiras ou mal-educadas (e algumas pessoas sempre serão), seja simpático. Isso ajudará a manter sua atitude positiva.
Lembre-se que Investir em seu network profissional pode ajudá-lo a:
Aumentar seu número de prospects.
Aumentar sua visibilidade e a da sua empresa.
Melhorar sua reputação perante a comunidade.
Aumentar sua influência.
Por isso, o líder de vendas e seus vendedores devem investir uma pequena parte do seu tempo para fazer este gerenciamento de contatos.
Quanto mais atualizado estiver esta rede, mais fácil será de vender seus produtos/serviços e de conseguir boas indicações de novos clientes!
