Qual é a missão dos seus vendedores?
Comecei a participar novamente de convenções de vendas, convidado pelas empresas para abrir ou fechar seus eventos anuais. Como são uma celebração do ato de vender, podemos aprender muito com elas, olhando apenas a reação das pessoas.
É comum eu chegar a alguns lugares e as pessoas não me reconhecerem como o palestrante do evento. Fico em um canto, sentado, só observando. Aprendo muito com a reação e comentários de vendedores sobre certas coisas que, às vezes, poderiam passar despercebidas.
Por exemplo: é freqüente ouvir um coro de resmungos e reclamações quando se estabelece uma nova meta. Obviamente, nunca vi uma meta de vendas ser estabelecida para baixo, é sempre para cima – e a equipe sempre reclama que não será possível atingi-la.
Acontece que, invariavelmente, nessas mesmas convenções, temos uma premiação para os melhores vendedores, que geralmente conseguem 120%, 130% e 150% da cota. No ano passado, quando a meta foi estabelecida, provavelmente tivemos um coro de resmungos e lamentações, exatamente como agora.
Só que, um ano depois, alguns membros conseguiram não apenas alcançá-la, e sim superá-la, ou seja, ela não era absurda nem havia por que resmungar.
Temos aqui dois problemas claros:
Alguns membros da equipe não possuem a motivação e a competência necessárias para atingir a meta, por isso têm medo (e resmungam).
A diretoria da empresa é incapaz de explicar de onde a meta saiu e por que ela deve ser alcançada.
A segunda parte é especialmente importante, porque “motivação” pressupõe um “motivo”. Ou seja, sem motivo não existe motivação. Por isso, não posso dizer para uma pessoa “Você terá de vender X” e esperar que ela saia dando pulos e gritos de felicidade. Não é assim que o ser humano funciona.
Motivo tem muito a ver com missão. Faço um ótimo exercício para definir a missão de equipes de venda – é surpreendente como os melhores vendedores o entendem rapidamente e os piores ficam se batendo, perguntando, questionando e totalmente perdidos.
O exercício funciona assim:
Escolha cinco valores ou atitudes que você acha que um bom vendedor deve possuir para alcançar o sucesso, por exemplo: criatividade, persistência, iniciativa, foco, resiliência, ética, etc.
Escolha cinco atividades que você acha que o bom vendedor deve praticar diariamente para ter sucesso, como: ligar, atender, visitar e prospectar clientes, preencher relatórios, etc.
Cite cinco metas profissionais ou financeiras que você quer alcançar neste ano, por exemplo: vender X, ter uma positivação de Y, margem de lucro Z, receber 100 mil reais de comissão, etc.
Agora, volte e olhe a primeira lista, das cinco atitudes, priorize e escolha três. Faça a mesma coisa com as atividades do passo dois e com as metas do passo três. No fim, você terá três atitudes, três tarefas e três metas para o ano (as três mais importantes).
Último passo e o mais importante: preencha o parágrafo abaixo com as palavras indicadas e pronto, terá sua missão.
Minha missão como vendedor é… (liste as três tarefas do passo 2)
com… (liste as três atitudes do passo 1),
para conseguir… (liste as metas do passo 3).
Exemplo:
Minha missão como vendedor é prospectar novos clientes, fidelizar os atuais e reconquistar os inativos com ética, persistência e criatividade, para faturar mil reais, alcançar 95% de satisfação entre meus clientes e conseguir dez novos clientes.
Esse é um exercício fantástico para ser feito em grupo, pois dentro de uma mesma turma de vendedores saem diferentes missões – todas estão corretas, mas como são pessoais, acabam diferentes umas das outras.
Só o fato de discutir esse assunto com a equipe já provoca um debate muito animado e produtivo. Afinal de contas, ao fazer sua missão, mas escutar a de um colega que está mais completa, o vendedor pode querer mudá-la ou questioná-la.
Em algumas empresas onde trabalho isso, vendedores e vendedoras recortam a missão, plastificam e a guardam na carteira, colam no mural da empresa ou fazem quadros e pôsteres para colocar na parede… enfim, aproveitando o poder de uma missão bem definida para torná-la pública.
Recomendo que você faça esse exercício em grupo, mas se quiser fazer individualmente, ótimo também. O importante é definir três coisas:
Suas metas e objetivos (obs.: você acredita que muita gente não tem? Por isso, faça o exercício).
Atitudes e valores que realmente acha importantes.
Tarefas que devem ser executadas para atingir os objetivos estabelecidos, sempre baseadas em atitudes corretas.
Quem faz esse simples exercício está muito à frente de qualquer um que não o fez, porque dá foco – foco no lugar certo, que é o motivo pelo qual temos de fazer algumas coisas. Talvez seja isto que falte nas equipes de vendas: entender não apenas as metas, e sim sua missão.
Com isso, talvez consigamos diminuir drasticamente os resmungos e reclamações na hora de estabelecer novas metas que, muitas vezes, são atingidas e superadas, mas que no início do ano todos acham impossíveis. Só eram impossíveis porque não tinham foco nem motivos – e uma missão clara, direta e objetiva resolve tudo isso.
