“Todos vivem de vender alguma coisa”

Robert Louis Stevenson

Tom Peters, com o seu jeito claro e direto de escrever, listou 111 questões óbvias sobre vendas. Mas, apesar disso, é incrível como faltam vendedores que pratiquem essas questões no dia a dia. Para facilitar, listei aqui as 30 que julgo serem as principais – e as que menos são feitas – para que você possa ler e entender com a sua equipe.

1. Nos dias de hoje, “estratégia” é algo muito falado e “fazer algo” é pouco falado – Herb Keller uma vez disse: “Nós temos um plano estratégico. A ação tem sua própria lógica. Será que na sua equipe não existe muita expectativa sobre a estratégia e pouca sobre a execução? Não sejam dependentes da estratégia para fazerem as coisas funcionar. Ela é um norte, mas não o caminho.
2. Pessoas de sucesso são boas em ter um plano B – Seja otimista, mire para cima. Mas, se errar, tenha sempre uma segunda opção para a ação.
3. Quão misturada é sua equipe? –Porque grandes ideias vêm da diversidade de pessoas. Se todos os vendedores têm o mesmo perfil, dificilmente conseguirão fazer algo de diferente ou melhor para as vendas.
4. Os melhores ouvintes são os melhores vendedores – A habilidade de saber ouvir é difícil de aprender e precisa de muito esforço para acontecer. Mas já dizia Carolyn Marland que quem não consegue ouvir não consegue vender nada.
5. Cuide das suas apresentações – Esta é mais uma técnica que todo vendedor deve saber: como fazer apresentações de forma impactante, interessante e envolvente. As pessoas, quando encontram um bom apresentador, ficam muito mais interessadas em comprar.
6. As pessoas não podem fazer tudo – Entenda no que você é bom, no que é ruim e no que é indiferente. Trabalhe os pontos fortes e fracos de cada perfil para conseguir o máximo de produtividade.
7. A questão não é se provar para si próprio, mas sim para o cliente – Competições e campanhas são ótimas, mas peça que os vendedores busquem a superação não só por eles, mas pelos clientes que atendem.
8. O segredo de ouro das vendas: seja indispensável para o mercado e para os clientes – Nenhum outro segredo é tão valioso quanto esse. E como fazer isso? Aprofunde o seu relacionamento com o cliente, depois aprofunde mais e mais.
9. Use a palavra “nós” constantemente quando estiver falando com o cliente – Não é: “Eu vou ajudá-lo a falar inglês em seis meses”, e sim “Nós (o vendedor e o cliente) vamos ajudá-lo a falar inglês”. Assim, o cliente sente-se parte do plano de ação cujo beneficiado será ele próprio.
10. Mantenha a sua palavra, não importa o que aconteça – Uma das coisas mais valiosas do vendedor (e, para falar a verdade, de qualquer pessoa) é a sua palavra.
11. Nunca prometa mais do que é possível cumprir – Ao fazer isso, você demonstra falta de integridade e pagará o preço (perderá negócios)!
12. Mantenha a simplicidade– Não importa quão sofisticado um produto ou serviço seja, se você não puder explicá-lo em uma frase, em meia página ou para uma criança de 14 anos, então precisa simplificar.
13. Nada é tão contagiante como o entusiasmo.
14. Geralmente, trabalhar muito consegue superar o trabalhar bem – Na dúvida, dedique mais horas ao seu sucesso.
15. Envie cartões de agradecimento– Eles quase sempre oferecem o maior retorno sobre o investimento!
16. Ficar tentando ganhar dos outros (do colega, da concorrência, do parceiro) é inútil – Verdadeiros vencedores estão sempre tentando criar o maior número de vencedores possível.
17. Lembre-se, todos os dias, do provérbio chinês: “Um homem sem um sorriso no rosto não abre uma loja” – Se você está sem ânimo, ouça sua música favorita, assista a um vídeo engraçado, ligue para um amigo. Mas não vá trabalhar de mau humor. O cliente não quer falar com uma pessoa ranzinza.
18. Problemas com o produto/serviço são sempre problemas de todos! – Vocês venderam para o cliente, vocês resolvem o problema. Alguns vendedores têm mania de achar que a venda acaba no fechamento. Mas a verdade é que tudo o que está relacionado a ela é também responsabilidade deles. E, quanto mais pessoas estiverem envolvidas na solução, mais rapidamente o problema será resolvido – e mais contente o cliente vai ficar.
19. Problemas acontecem, é por isso que você recebe o seu salário – Em vez de reclamar, gaste o tempo tentando resolver coisas da melhor forma possível (e fazer valer o que você recebe).
20. Meta número 1: faça do seu cliente um herói – Alguns vendedores gostam de se colocar na posição de: “Eu consegui isso para você, olha que ótimo profissional que sou”. Mas quem deve receber todos os créditos é o consumidor. Cuide para não deixar seu ego maior que a venda, ou maior que o ego do cliente.
21. Seja o primeiro a contar más notícias ao consumidor (por exemplo, atraso na entrega) – Ele é uma pessoa inteligente e vai descobrir, mais cedo ou mais tarde, o que está acontecendo. Sendo o primeiro a contar, você tem a chance de dar a sua versão e contribuir para sua reputação.
22. Seja especialmente gentil– Principalmente quando houver essas pisadas de bola. Não existem “mimos” demais quando você ou a empresa não cumpriu o prometido.
23. Você deve sempre amar o produto ou o serviço que vende – Se esse não é o caso, então procure outro produto ou serviço para vender. Falar bem de algo no qual você não acredita é uma das coisas mais difíceis de se fazer e, mesmo com um grande esforço, não vai ser tão convincente – e seu cliente vai perceber.
24. Torne-se um estudante – Estude vendedores de sucesso e como você pode fazer o mesmo que eles para alcançar seu próprio sucesso. Leia mais livros de vendas, ou de comportamento do consumidor, ou de psicologia, ou de autoajuda… O importante é saber mais daquilo que você faz para melhorar não somente sua técnica, mas sua conduta diante da venda e da vida.

“O.k., Fred, essa é minha oferta final. Eu lhe darei 15% de desconto em todos os seus pedidos, entrega gratuita por seis meses, dois dos meus picles, metade das batatinhas fritas e mais: o meu sundae de chocolate.”